畢業后一直做銷售工作，也曾跑過幾個不同的行業，有成天拿著一疊傳單“掃樓”的，也有在街頭站著叫賣“新產品”的，在做這份筆記本電腦門市銷售的工作之前，還曾經坐過辦公室，按著電話黃頁上的號碼一個一個地打去“拜訪”，最終都慘淡收場，沒有任何起眼的業績，也許市場上實在是供大于求吧，我這么想。
找到筆記本銷售工作之前
沒有業績自然是待不下去了，我被掃地出門，繼續張羅著找新工作，偶然的機會，得到一位頗有“生存”經驗的老鄉指點：“不要去應聘那些“洗白白”的銷售職位(即公司沒有任何條件與資源支持給你，就是讓你自己想辦法銷售)；那些所謂的強勢產品能不能賣得出去，相信企業經營者自己心里都沒底，他們招你們這些沒有任何業界經驗的人來做，然后把希望寄托在你們身上，這種勞務關系簡直就是傻瓜用傻瓜，最后他賠本，你活不下去；要找，就找有“底”的銷售職位，什么叫有底？就是至少有讓你做得下去的本錢，比如說一種在市場上的確能夠銷售出去的產品，一種在市場上已經做開的銷售模式。”
得到這位老鄉的指點，第一次讓我也有了“選擇工作”的想法，以前為了生存，只要是有工作，都十二分地愿意，以為只要努力就可以了，最終卻搞到無法生存；我仔細思考了幾天，接下來找工的日子，我就開始注意招聘企業的性質了，也許是運氣來了，那一天我基本上沒費什么力氣，就進了一家在電腦城賣筆記本電腦的公司做門市銷售人員，之所以選擇做門市銷售，主要是因為有門市店鋪就有了銷售的基礎，最起碼“守株待兔”的方式下可供銷售的對象不需要愁了，不象前幾個職位，就象沒頭蒼蠅似地狂找業務，可象我們這種外來的年輕人是不可能用這種方法成功的，滿腔熱血地找來找去就是找不到可供銷售的對象！！！可笑又可悲啊！再者，能夠在這家電腦城有店鋪的公司(這家電腦城任何一個店鋪光空手轉讓費就要上百萬)，所銷售的產品也絕對是“能賣得出去的”，我這么推斷。
逐步熟悉銷售，并初步總結客戶
頭一天上班，用老員工們的話說我就是“新丁”，打掃衛生與支起廣告架之類的活兒自然落到我的頭上，一切安排完畢后，就開始“站崗”了；在最初的日子里，我什么都不懂，來了客戶也不敢去接待，店長與老員工們也偶爾教我一些銷售上的技巧，當然，那得看大家的心情如何。
相信全中國的電腦城門市銷售人員都差不多，都是“底薪+提成”的工資體系，第一個月我很慘，只拿到底薪和極少的一點提成，因為我沒有出什么機器，我自認為口才還是不算太壞的，但是作為新人，有客戶進來的時候，我只能在一邊候著，讓老員工們去接待，不然就會被人說“不守規矩”，只有在客戶多的時候，老員工們接待不過來，我才能夠去接待客戶，而接待的10個客戶中都可能沒有一個會真正買的，所以只有在周六與周日客戶人流量大的時候，我才有機會賣點機器。
慢慢就熟識起來了，我也能更多地去接待客戶，店長把我也加入了分工，接順序走，來了客戶一個一個地按順序上，輪流接待，看誰運氣好吧；在實戰中我也學會了許多應付客戶的方法：
有些客戶進來的時候眼神晃蕩，心不在焉，這種客戶大多是隨便看看，現在絕不會買的，不需要費太多精力與口舌，有種辨識的方法是看客戶的眼神，如果客戶看某款機器的時候眼光停留不超過五秒，我就會在心里數一聲“完了”，客戶挨個地看擺出來的機器，我就挨個地數“完了”，全數完時這個客戶就可以定性為流竄份子，基本上即時購買的可能性等于零，只需要與他認識一下，遞張名片與報價單，爭取以后有購買機會時能留個印象，混個臉兒熟，更重要的是，盡量爭取得知這位客戶的姓名與聯系方式，原因說來也可笑，如果下次這個客戶再來光顧時，被別的銷售員接待，因為知道那位客戶的資料，那時就可以理直氣壯地說這是我的客戶，就不會給別人把客戶搶去了，總之認識客戶的機會一定要抓住，不管你是否能判斷他本世紀內會不會買機器，但“寧可錯殺一千，不可放過一個”的精神是絕對正確的基本路線。
而有些客戶一進來就直奔某款機器，左看右看，上看下看，這種客戶想必是很有針對性的，大多是已經看上某款機器，這時我就必須把握分寸，現在的客戶都很精明了，碰見不貨比三家就掏錢的人的機會比見一次鐵樹開花還難，但是客戶即然對這款機器感興趣，就說明有50%的機會，我會試著把價格從公開報價往下降，然后根據他的反應來決定自己的降價底線；這里頭是有些學問的，納總一下可以分為“察言觀色法”，“欲擒故縱法”，“轉移視線法”，“刀槍不入法”。
重點！面對客戶的技巧
“察言觀色法”是留神觀察客戶對你所報出價格的表情，其中有10%的客戶聽到公開報價時會象被雷劈似的扭頭就走，其中有不少帶“哼！”字的，我只能看著他們的背影喊上一嗓子：“價格可以商量啊，您需要什么樣價位的機器呢？我們還有其他價位的產品的！”，基本上回頭率低于百分之五，可能跟用戶的心理障礙有關，在這里我又想發發感慨了，有些
客戶看了太多的廣告與報刊文章，自以為是的心理很嚴重，對“JS”兩個字的印象與非典劃等號！他們心里其實是有個底線的，一旦突破這個底線，就有10%的人會做上如上舉動，以為你在騙他，立馬一副欠錢不錢借米還糠的樣子走人了，可實際上轉上幾圈后又發現原來那個報價是可接受的，就算比來比去還是最初那家最好，可死要面子就是不回來，這件事我也很頭疼，只能說盡量先問到客戶的心理價位吧，其實我們從來不漫天要價的，這么多商家都在電腦城做，誰都怕真的把客戶嚇得一輩子也不敢上門啊！思來想去，這種情況下只能根據客戶的心理價位來推不同的機器了。
再有一部份客戶聽完報價后，選擇的是沉默，這時我就得開始發揮口舌攻勢了，吹點牛是肯定的，但是要有根據，不能吹得太過，從這款機器的出身背景開始吹到售后服務，在吹的過程里要豎起耳朵留意是否有冷笑聲，如果有，就立即停止吹牛，開始向崔永元同志學習，因為發出冷笑的客戶有80%的可能是行家，能夠識破這種添油加醋式但有根據的吹牛的人可不簡單的啊，實話實說地交流機會還大一點，我必須在這個時候以誠相待。
也有比較含蓄的客戶，口里嚷嚷著：“太貴了太貴了”，手里眼里卻還在不斷地擺弄機器，此刻我心中暗喜，這種客戶只是口頭上表示抗議，并不做出跑路的姿態的話，只需“誠摯”地加以說服就可以了，成功率較大，首先在價格上做出一小部份退步，然后再選個U盤之類的東西(利潤空間大些的話就送個普通的MP3)，通常會將此單“立斬于馬下”；總之我是不會讓客戶吃虧的，因為與客戶保持良好的關系也是我們銷售人員長期生存的不二法門，俗話說得好：“細水長流”嘛。
單刀直入的也不少，直接了當地說：“XXXX這個價你賣不賣，不賣我走了啊！”，這種客戶的確爽快，讓我也有春風吹戰鼓擂的感覺，如果客戶開的價格不高不低正合適，我就會拿出山東大漢的豪邁氣概猛拍一下大腿：“好，算我吃虧(免得他心里又犯小嘀咕)！，交個朋友，以后要多多關照啊！”，一單生意就基本搞定了，如果客戶出的價位實在是無法接受，我立馬變成楊白勞，那個臉苦得比黃連還苦，這時候要注意了，不能太過直接地拒絕客戶，絕不能把話說絕，因為一說絕，客戶就是不想走也不行了。這時要開始采取其他戰術。
“欲擒故縱法”的采用，必須小心又謹慎，因為用得不好會起到反效果，這招戰術的采用必須對電腦城內競爭對手們的行情了如指掌，我們經常找朋友做“托兒”假扮購機的人去對手們的門市刺探底價，通常我會很理直氣壯地說一個價位，然后說：“您盡管去電腦城多轉轉，了解一下行情，如果有人比我高，您大可不回來，如果您轉了之后還是覺得我這里合適，那回來咱們再談，保證讓您滿意，好嗎？”
這一招用得好的話簡直可稱之為必殺技，有一部份客戶為之感動，就不到處走了，再隨便砍砍價就買了下來，這種結局自然是最好的，就算是真的走出去了也沒關系，之前報出的價格肯定具有相當的競爭力，再回頭的客戶一般來說砍價的銳氣已經沒有之前那么猛烈，這時再鼓動三寸不爛之舌，最終拿下也是一件較輕松的事情了。
當然也有“黃鶴一去不復返”的情況出現，因為市場的情況是多變的，搞不好客戶又看上另一款機型了，或者是對方的銷售員舌頭比我的長，那也是無可奈何之事；畢竟大家混在一個電腦城搞銷售，彼此之間明爭暗奪，連直接競爭雙方虧本搶客戶的情況也偶有發生，不見硝煙的戰爭每日都在上演；如果兩家競爭的公司門對門的話就更有好戲可瞧了，真人版的“王八瞪綠豆”啊！由于互相搶客的情況太多，平時上下班都是仇人見面分外眼紅、情景不亞于殺父之恨的，只有親身經歷過才能知道其中的慘烈與滋味。(詳情見我的后續連載文章《不見硝煙的戰爭----電腦城銷售人員的故事》)
“轉移視線法”，通常用在喜歡比較的用戶身上，這類客戶大多雙休日來買機器，周六到處轉，定下大概的型號，周日進行挑選與砍價，快下班的時候才會交錢；他們大多喜歡比來比去，從價格到性能反復斟酌，現在也流行一個名詞：“性價比”，他們是經常掛在嘴上的，不管是真懂還是假懂，如果客戶對我們的產品表示出種種不滿意(通常是與其他品牌的筆記本比較的情況下)的時候，我就得轉移他們的視線，關鍵一點在于知道競爭對手的弱項，對手售后有問題的，馬上把他說成黑店，對手某個技術參數或功能不如我們機器的，立馬大吹大擂我的機器這一點是多么的優秀，當初的某某國工程師設計這款筆記本時(天知道哪國，但根據目前流行的崇洋媚外時潮，我們一般會說成德國或意大利)是如何如何先人一步考慮到客戶的需求而設計的這個功能，總之一定要把自己的丑遮住，把別人的丑揭出來，需然這也不是很漂亮的做法，但是在這種不利的情況下，我也實在想不出還能干點別的什么了，難道不爭取嗎？No！需然用戶指出這些問題大半是為了砍價，但我們還是要在可能的情況下(這個可能的情況指的是不激怒客戶，相信大家都知道什么叫“惱羞成怒”)爭取最大的回旋余地。
“刀槍不入法”是最后階段用的，需然大多數可愛可敬的客戶們都是通情達理的，但也有明明想買，卻死纏爛打的客戶，也是奇招出盡地壓價，說實話，虧本出機器是誰都不想的(其實也不叫虧本，只是說突破了公司給我們限制的底線)，那樣實在是不利于公司的發展，可連機器都出不了就更慘，心里負擔的確很重，面對客戶的壓力，我如果不能做到“刀槍不入”，心理素質差一點就會在談判中處于下風；在某些特定時刻，必須做出一副“不可能絕不可能”的樣子來，接著大搖其頭，要讓客戶覺得你實在是愛莫能助了，表情要堅決悲壯，大有對其非常失望之感，否則收不到預期的效果，幾個回合下來，你如果能堅持，勝利是屬于你的。當然，也有最后“惱羞成怒”而跑路的客戶，但那畢竟是少數。成交后，再盡量送其一點小禮物，以便保持日后的良好接觸。
談吐姿態是很關鍵卻又看不到的一樣東西，這關系到個人的修養，一個好的銷售員總是能在很短的時間內與客戶無話不談，最終取得客戶的信任而做成生意，談吐的姿態意識是我自己領悟出來的，一定要做到“夠專業”，“不亢不卑”，這樣才能夠迅速得到客戶的好感與信賴，為此我特別注意電視上那些記者們外出采訪時的鏡頭，學了一點皮毛回來，畢竟，說來容易做來難啊。我想我還得找個時間學學心理學。
最后的總結
其實人生百態，什么樣的客戶都有，上面說的，也只是其中一部份罷了，在電腦城做的時間長了，深深地懂得了什么叫做買方市場，什么叫供大于求；其實說JS、道JS，JS的確是存在的，可是在這種競爭慘烈的市場環境下，只要是有心真正發展的商家，有幾個敢真正去得罪“上帝”的啊，大部份的商家還是正經做生意的；再者商家必須保持一定的利潤，才
能夠健康發展，否則企業倒閉了，保修找誰去？不過錢這個東西，是不會有人嫌多的，商家在力爭利潤最大化，客戶就永遠是能省一分是一分，這種“社會內部矛盾”永遠都存在，買方與賣方保持著微妙的平衡，造就了社會經濟的繁榮昌盛，商業這個東西，象一架巨大的輪車，浩浩蕩蕩向前滾動。
有時也有售后服務的麻煩，沒有什么產品是永遠不會發生故障的，而某些用戶就很怪，死活不去指定的維修地點，說我在你這里買的你就得給我修，慢點也成；讓人啼笑皆非，沒辦法，為了可愛的上帝們不發火，為了以后還能夠得到回頭生意，我只能自己找時間把機器送去售后服務中心，其實有些時候，客戶們就象小孩子似的需要你的呵護與關心。我對客戶的要求，只要原則上沒有大問題的盡量滿足，因此我獲得了不少的回頭客。有次與一朋友笑談，“對客戶不管用什么方法，“坑蒙拐騙”地先拉到手，然后再像對情人一樣呵護，讓其對你忠誠，這樣就是最好的銷售方式”；笑談歸笑談，我的確也在這么做了，感覺上有點象在追女孩子一樣，原來這世界上很多道理都是變通的，我這么想。
一轉眼我在這里做了近一年了，每月拿到的提成也還算過得去了吧，電腦城成為了我們生存的大搖籃，回首往事，萬分感慨，買方與賣方，千百年來一直存在的社會關系，以它獨特的方式成為社會發展不可或缺的一部份，我們在這個圈子里面生存、學習、成長；這里的生活是精彩的，有歡笑、有憤怒、有無奈、也有失望和希望，我想我已經慢慢適應了銷售的工作，因為----------這就是生活。
