兩會(huì)落幕已有6天，但熱度仍未散去，尤其是蘇寧云商董事長(zhǎng)、全國(guó)政協(xié)委員張近東在兩會(huì)上關(guān)于“智慧零售”的發(fā)言引發(fā)業(yè)內(nèi)熱烈討論。他對(duì)智慧零售做出如下定義：“智慧零售是運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)、物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，感知消費(fèi)習(xí)慣，預(yù)測(cè)消費(fèi)趨勢(shì)，引導(dǎo)生產(chǎn)制造，為消費(fèi)者提供多樣化、個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù)。”
酒類作為蘇寧云商旗下蘇寧超市公司的戰(zhàn)略品類，其發(fā)展思路與最近熱議的智慧零售緊密相關(guān)。3月21日，蘇寧超市集結(jié)茅臺(tái)、五糧液、洋河、古井、長(zhǎng)城、百威等上百種國(guó)內(nèi)外知名酒類大咖，在成都召開“智慧零售 創(chuàng)贏同盟•蘇寧超市酒類全自營(yíng)直采聯(lián)盟發(fā)布會(huì)”，為消費(fèi)者直采正品行貨，逐步過渡到全自營(yíng)銷售，同時(shí)利用蘇寧易購(gòu)的消費(fèi)者數(shù)據(jù)和線上線下全渠道，深耕“智慧零售”新模式。蘇寧云商集團(tuán)副總裁田睿以及前述酒類企業(yè)的高層領(lǐng)導(dǎo)，共同出席了本次發(fā)布會(huì)。
（蘇寧超市公司副總裁王迪做酒類全自營(yíng)戰(zhàn)略解讀）
智慧零售洞察消費(fèi)者需求，打造真正的B2C
當(dāng)前酒類消費(fèi)的一個(gè)方向是中高端化。高端化實(shí)踐取得成功的一個(gè)方式，就是在對(duì)消費(fèi)群體細(xì)分后，針對(duì)他們的內(nèi)在健康及心理需求，提供更契合消費(fèi)者身份、消費(fèi)場(chǎng)景的高端健康產(chǎn)品。
據(jù)介紹，酒類一般分為紅白洋黃啤，但是智慧零售要求零售企業(yè)進(jìn)行更深度的細(xì)分，做有差異化的、有場(chǎng)景化的精準(zhǔn)銷售，比如冰葡萄酒適合搭配甜品吃、干白屬于開胃酒、低度白酒適合婚宴及商務(wù)接待等等，另外女性用酒要求健康、時(shí)尚，老年人對(duì)于養(yǎng)生用酒又是另一種需求。
數(shù)據(jù)表明，酒類消費(fèi)者年齡層趨向年輕化，其需求趨向復(fù)雜化、個(gè)性化，這對(duì)打造真正的B2C提出了進(jìn)一步的要求。為此，智慧零售要在C2B反向定制方面下功夫，即企業(yè)通過大數(shù)據(jù)挖掘消費(fèi)規(guī)律，反向定義產(chǎn)品設(shè)計(jì)，同步預(yù)售、預(yù)測(cè)訂單，以需求引導(dǎo)生產(chǎn)，讓“精準(zhǔn)訂制”成為現(xiàn)實(shí)。“基于蘇寧的大數(shù)據(jù)分析，我們可以知悉這些用戶的消費(fèi)行為和習(xí)慣，充分挖掘消費(fèi)者的個(gè)性化需求，并將這些數(shù)據(jù)開放給每一個(gè)合作伙伴，讓每一款產(chǎn)品精準(zhǔn)供應(yīng)市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化。”田睿說。
在C2B反向定制方面，今年1月份，蘇寧超市定制了一款古井貢蘇寧足球酒，裝的是50度的4000ml 16年原漿酒。這款酒瓶身由景德鎮(zhèn)特制，一比一復(fù)原足球大小，該有的線條和顏色，原樣精心復(fù)制，頗具收藏價(jià)值。借助蘇寧足球的資源優(yōu)勢(shì)，蘇寧超市還將定制由國(guó)際米蘭足球俱樂部授權(quán)的意大利達(dá)里奧騎士原瓶進(jìn)口紅酒。定制酒類不止于此，還有35度五糧液喜宴用酒，新生兒腳印、手印紀(jì)念用酒等等。
智慧零售給消費(fèi)者帶來的最大體驗(yàn)是購(gòu)買便捷化。據(jù)了解，蘇寧超市線上所售酒類商品，線下將在全國(guó)各級(jí)市場(chǎng)全面鋪貨，最近的蘇寧小店可在1小時(shí)內(nèi)送達(dá)貨品。未來，消費(fèi)者可在遍布城鄉(xiāng)的2000余家蘇寧易購(gòu)直營(yíng)店內(nèi)直接購(gòu)買，也可在蘇寧易購(gòu)服務(wù)站掃碼下單、線上直發(fā)。
眼下，五糧液也正在聯(lián)合線下蘇寧易購(gòu)云店探索體驗(yàn)店項(xiàng)目，打造O2O閉環(huán)。未來，蘇寧超市亦不排除采取宜家式的場(chǎng)景銷售模式，讓消費(fèi)者身臨其境，充分感知購(gòu)物的樂趣。
“全直采”杜絕假酒，解決消費(fèi)者痛點(diǎn)
本次發(fā)布會(huì)上，尼爾森快消品研究總監(jiān)余美琳指出，71%的消費(fèi)者害怕買到假的進(jìn)口酒。如何買到正品行貨，已經(jīng)成為酒類愛好者的頭號(hào)難題。蘇寧超市在千年酒城成都，正式對(duì)外宣布所有自營(yíng)酒類將實(shí)現(xiàn)酒廠直采，給消費(fèi)者購(gòu)買正品酒類吃下一顆定心丸。
記者從知情人士那里了解到，蘇寧超市“酒類全自營(yíng)直采聯(lián)盟”的成員，除了包括國(guó)內(nèi)知名酒企之外，還包括多個(gè)國(guó)外酒類廠商。屆時(shí)蘇寧自營(yíng)的洋酒，將從各品牌的海外釀酒基地，直接裝箱上船，過了海關(guān)后，送往蘇寧倉(cāng)庫(kù)以待銷售。如此一來，減少了中間的流通環(huán)節(jié)，保證了產(chǎn)品質(zhì)量。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，智利、西班牙、法國(guó)、意大利、德國(guó)、奧地利、比利時(shí)等國(guó)的啤酒品牌，都將通過直采的方式，在蘇寧超市上線，滿足不同消費(fèi)者的喜好。
近年來，葡萄酒新貴——澳洲葡萄酒受到越來越多人的喜歡，它歷史悠久、環(huán)境優(yōu)良、品種豐富、更符合亞洲人口味。發(fā)布會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，蘇寧超市與澳大利亞富邑集團(tuán)現(xiàn)場(chǎng)簽署了直采協(xié)議。
“所有在蘇寧超市銷售的酒類產(chǎn)品，均從品牌方倉(cāng)庫(kù)直達(dá)蘇寧55個(gè)全國(guó)配送中心，再通過465個(gè)城市配送中心，上萬(wàn)個(gè)物流配送點(diǎn)，第一時(shí)間直達(dá)消費(fèi)者手中，從源頭上避免假酒，從而保障消費(fèi)者、品牌商的最大利益。”田睿說。另悉，直采模式也能有效降低流通成本，嚴(yán)格控制價(jià)格，消費(fèi)者可放心購(gòu)買，不用擔(dān)心價(jià)格虛高，被迫充當(dāng)冤大頭的問題。”
蘇寧超市酒類全自營(yíng)，與供應(yīng)商、消費(fèi)者三方共贏
以往按照行業(yè)慣例，蘇寧超市線上也是以“自營(yíng)+商戶”的模式，銷售酒類產(chǎn)品。由于無(wú)法把控商戶的進(jìn)貨渠道，加之酒產(chǎn)品本身易碎的產(chǎn)品屬性，容易出現(xiàn)質(zhì)量問題。為了讓消費(fèi)者購(gòu)買到放心酒，蘇寧超市將在最短時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)酒類全自營(yíng)模式。該模式能夠嚴(yán)格把控進(jìn)貨渠道，做到真正的B2C，沒有中間流通環(huán)節(jié)，自然賣給消費(fèi)者的都是正品。
同時(shí)，在當(dāng)今的數(shù)據(jù)時(shí)代，蘇寧超市實(shí)現(xiàn)酒類全自營(yíng)，能夠更完整的洞察酒類用戶的消費(fèi)行為和習(xí)慣，從而進(jìn)行定制化的精準(zhǔn)營(yíng)銷。對(duì)于供應(yīng)商來講，蘇寧云商擁有豐富的市場(chǎng)資源，可以幫助他們花最少的錢，獲得最大的流量；對(duì)于用戶來說，也能夠用最少的開銷滿足自己個(gè)性化的需求。
用優(yōu)質(zhì)服務(wù)留住顧客，是最可靠的營(yíng)銷方式之一。由于缺乏直接監(jiān)管，各個(gè)零散商戶的服務(wù)很難達(dá)到統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，服務(wù)水準(zhǔn)參差不齊就會(huì)帶來較差的用戶體驗(yàn)。相比而言，全自營(yíng)模式能夠完全按照蘇寧的高標(biāo)準(zhǔn)，為用戶提供更加專業(yè)的服務(wù)。無(wú)論是售前、售中還是售后，形成服務(wù)閉環(huán)，一站式滿足消費(fèi)者的所有需求。
“我相信，未來我們和品牌方、消費(fèi)者將有更多的互動(dòng)，碰撞出更多的火花，我們的酒文化產(chǎn)業(yè)也將玩出更多的花樣，品質(zhì)不斷升級(jí)。我相信有各大酒類品牌商的支持，我們一定能夠領(lǐng)跑智慧零售的大趨勢(shì)，共創(chuàng)共贏。”田睿說。