對(duì)奧蕾拉這樣的中小企業(yè)而言，此前由于營(yíng)銷(xiāo)推廣手段有限，一直無(wú)法觸達(dá)更多的客戶。所以當(dāng)1688與新浪微博啟動(dòng)戰(zhàn)略合作之后，奧蕾拉第一時(shí)間開(kāi)通了企業(yè)藍(lán)V官微并運(yùn)營(yíng)起了粉絲。“通過(guò)粉絲積累，后臺(tái)私信越來(lái)越多，我們給不同的粉絲打上標(biāo)簽進(jìn)行維護(hù)，分門(mén)別類(lèi)的引導(dǎo)用戶需求。”劉鵬說(shuō)，9.8金秋備貨季當(dāng)天，從微博端引流過(guò)來(lái)的客戶就有10多個(gè)，訂單從數(shù)千元到數(shù)百元不等。“雖然只運(yùn)營(yíng)了三個(gè)月，但我們終歸是有了新的手段來(lái)觸達(dá)客戶。”
新浪微博方面公布的數(shù)據(jù)顯示，活動(dòng)當(dāng)天共有11萬(wàn)用戶參與1688金秋備貨節(jié)分會(huì)場(chǎng)的活動(dòng)，僅一天時(shí)間活動(dòng)話題累計(jì)閱讀超過(guò)3000萬(wàn)，累計(jì)超過(guò)10萬(wàn)用戶參與討論。同時(shí)，分會(huì)場(chǎng)的52家中小企業(yè)微博互動(dòng)量提升15倍，活動(dòng)期間分享的2000多條備貨攻略，閱讀量突破500萬(wàn)次。
這也是國(guó)內(nèi)B2B網(wǎng)站在社交電商上做的首次嘗試——通過(guò)微博互動(dòng)、網(wǎng)絡(luò)直播等新玩法，幫助中小企業(yè)實(shí)現(xiàn)流量變現(xiàn)。
社交電商不再是C端專(zhuān)屬
1688方面表示，在剛剛結(jié)束的9.8金秋備貨季上，商家在流量和訂單上的增幅有了顯著的提高。這說(shuō)明社交電商不僅僅是C端的專(zhuān)屬，只要找準(zhǔn)方向，B2B商家一樣可以抓住社交電商變現(xiàn)的紅利。
過(guò)去一年，電商領(lǐng)域出現(xiàn)了前所未有的變化，傳統(tǒng)模式的基礎(chǔ)上，消費(fèi)者和商家的差異化訴求越來(lái)越明顯，流量碎片化，VR、人工智能等新技術(shù)的出現(xiàn)，都在逐漸促使行業(yè)格局在發(fā)生新的變化。
“一部分基于注意力、功能、比價(jià)建立的連接在逐漸被基于信任的連接所取代，所以基于社交電商的模式能夠幫助企業(yè)更好的實(shí)現(xiàn)變現(xiàn)。”阿里巴巴誠(chéng)信通負(fù)責(zé)人熊偉熠介紹。基于連接的重構(gòu)，1688早在3月就與新浪微博啟動(dòng)了戰(zhàn)略合作，完成了誠(chéng)信通用戶一鍵開(kāi)通藍(lán)V官微、1688店鋪評(píng)級(jí)、1688店鋪商品一鍵同步微博櫥窗等功能的打通，讓中小企業(yè)能夠?qū)崿F(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)。
通過(guò)微博天然的社交屬性做內(nèi)容傳播，對(duì)于缺乏營(yíng)銷(xiāo)手段中小企業(yè)是一個(gè)新的突破點(diǎn)。“生產(chǎn)廚具的企業(yè)用長(zhǎng)文章介紹發(fā)貨過(guò)程、生產(chǎn)羽絨服的企業(yè)拍視頻展示服裝內(nèi)芯質(zhì)量……” 熊偉熠表示，參與微博大促分會(huì)場(chǎng)的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)路徑非常明確，就是通過(guò)內(nèi)容導(dǎo)購(gòu)打動(dòng)消費(fèi)者。“沒(méi)有特別酷炫華麗的創(chuàng)意，而是通過(guò)一步一步的用心經(jīng)營(yíng)，利用內(nèi)容、買(mǎi)家反饋等簡(jiǎn)單手段，通過(guò)創(chuàng)造店鋪口碑吸引新舊消費(fèi)者，創(chuàng)造需求，獲得生意。”
所以，即使是做批發(fā)做生產(chǎn)的廠家，只要能和消費(fèi)者需求掛鉤，B2B生意一樣能在微博上火起來(lái)。
直播熱潮席卷B2B 商家
四川碩果知秋土特產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理黃宗秋，選擇了用視頻的方式來(lái)配合營(yíng)銷(xiāo)。雖然平常很少使用視頻，但是被網(wǎng)紅直播熱潮洗禮的他，覺(jué)得用視頻直播生鮮質(zhì)量以及打包發(fā)貨的過(guò)程更適合自己的企業(yè)。“公司在1688網(wǎng)站上有兩個(gè)店鋪，同樣是食品生鮮會(huì)場(chǎng)，參加了微博活動(dòng)的這個(gè)店鋪的成交客戶是沒(méi)參加的2倍，成交金額接近4倍。”黃宗秋覺(jué)得，新媒體營(yíng)銷(xiāo)一定是未來(lái)的一個(gè)主流趨勢(shì)，能夠更直觀客戶進(jìn)行互動(dòng)交流，特別適合自己這樣從事生鮮水果批發(fā)的公司。”
除了微博端，阿里巴巴1688還首次在B2B端嘗試用直播來(lái)進(jìn)行互動(dòng)，讓進(jìn)貨商家直觀了解大促的活動(dòng)，增加交易活躍度。與消費(fèi)端網(wǎng)紅出鏡不同，1688選擇了行業(yè)小二出鏡。比如伙拼業(yè)務(wù)采用團(tuán)隊(duì)上鏡，各自講解的方式，深入講解特色會(huì)場(chǎng)及標(biāo)桿產(chǎn)品；食品行業(yè)采用兩人互搭的模式，介紹食品近期的重點(diǎn)業(yè)務(wù)以及產(chǎn)地巡演；童裝則以實(shí)驗(yàn)方式來(lái)傳遞童裝品質(zhì)、安全的特性……
1688無(wú)線運(yùn)營(yíng)專(zhuān)家周潔介紹，B2B直播對(duì)專(zhuān)業(yè)度要求更高，小二通過(guò)直播的形式，傳遞對(duì)行業(yè)趨勢(shì)的理解，選商選品的理念，能夠傳達(dá)文字、圖片無(wú)法提供的信息，拉近買(mǎi)賣(mài)家之間的信任，最終促進(jìn)商品的成交。“無(wú)論用戶的活躍度、點(diǎn)贊數(shù)以及DUV的轉(zhuǎn)換，都遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)預(yù)期。整個(gè)直播頁(yè)面UV7.29萬(wàn)、點(diǎn)贊數(shù)過(guò)萬(wàn)、下單點(diǎn)擊數(shù)600以上。”周潔說(shuō)，“其中，微供業(yè)務(wù)作為專(zhuān)門(mén)為社交電商打造的供貨市場(chǎng)，當(dāng)日用戶突破8萬(wàn)，訂單突破6萬(wàn)，顯示了強(qiáng)勁的勢(shì)頭。”
電商分析人士認(rèn)為，阿里巴巴此前增持新浪微博的股票，明顯可以看出阿里在探索社交電商、開(kāi)發(fā)新的營(yíng)銷(xiāo)解決方案的用心。同時(shí)，阿里巴巴也特意強(qiáng)調(diào)了“賬號(hào)打通”的功能，從1688這次大促的表現(xiàn)來(lái)看，除了C端，阿里的社交電商或許還將在B2B端迎來(lái)一次逆襲。
業(yè)內(nèi)人士表示，隨著電商行業(yè)的成熟化，除了傳統(tǒng)的流量渠道之外，社交平臺(tái)的小流量也將成為一種重要的節(jié)點(diǎn)。這些流量可能會(huì)分散在各個(gè)社交平臺(tái)中，如果運(yùn)營(yíng)得當(dāng)將成為一種非常高質(zhì)量（可通過(guò)電商、品牌變現(xiàn)的流量）的長(zhǎng)尾流量，為企業(yè)發(fā)展提供新的推動(dòng)力。