12月25日下午，孫麗娜再次出現(xiàn)在了同程旅游的蘇州總部大樓。此時，她的身份仍然是南通輝煌國際旅行社有限公司（下稱“南通輝煌”）的總經(jīng)理，身上佩戴的則是同程旅游的工牌。
兩三個月前，孫麗娜一手打造的南通輝煌，在第16個年頭被同程旅游成功收購。
此后，經(jīng)過短暫的團隊融合和業(yè)務(wù)模式升級，南通輝煌線上營銷能力取得了長足的進(jìn)步，業(yè)務(wù)量同比增長了三倍，線上與線下融合的協(xié)同效應(yīng)逐步顯現(xiàn)。“從各方面看，我們選擇加入同程旅游這個團隊是正確的選擇。”孫麗娜說。
而對同程旅游來說，此次并購堪稱線上線下融合的樣本，它為今后公司能與更多線下旅行社合作成功探路。“同程旅游目前在探索一條路，有些優(yōu)秀的旅行社，如果他們未來像南通輝煌一樣跟我們結(jié)合起來，那就完全不一樣了。”同程旅游CEO吳志祥表示，目前正將與南通輝煌的合作模式逐漸復(fù)制到全國。同程旅游希望每一家與之合作的旅行社，都能獲得類似南通輝煌的成功，讓更多旅行社感受到線上線下融合的魅力。
并購，打通線上線下
10月30日，同程旅游對外宣布并購南通輝煌大部分股權(quán)，后者正式成為同程旅游的控股子公司。
回憶起這場并購，孫麗娜表示，在并購?fù)瓿傻囊凰查g，自己的波動很大，“當(dāng)時看到牌子眼淚都快下來了”。
是的，在“賣公司”這件事上，孫麗娜猶豫過。這個身材嬌小的女子，用15年的時間將南通輝煌打造成一家擁有國內(nèi)游、出境游、入境游和臺灣游等經(jīng)營資質(zhì)的旅行社。15年來，南通輝煌先后獲得江蘇省首批四星級旅行社、南通市十佳旅行社等稱號，在業(yè)內(nèi)口碑極佳。“自己打拼了15年，不想賣。” 孫麗娜說。
孫麗娜決定改變主意，是在同程旅游總裁馬和平親自登門洽談后。
在此之前，孫麗娜和她的南通輝煌，受到過多家在線旅游企業(yè)的青睞，孫本人也跟不少企業(yè)洽談過收購事宜，但并無結(jié)果。“我們覺得之前談的都屬于很不務(wù)實的，跟我們是不相吻合的，我們希望是做事的，不是為了別人上市拼報表，拼流水。”孫麗娜說。
她認(rèn)為，與馬和平的這次洽談跟那些企業(yè)不一樣，“不忽悠，挺正常”。
按照馬和平的說法，同程旅游一直本著開放共贏的態(tài)度與合作伙伴共謀發(fā)展，同程旅游將把在南通地區(qū)的十余萬消費用戶與南通輝煌共享，幫助其更快的拓寬市場；此外，南通輝煌在加入同程后仍將保持獨立運營，繼續(xù)保持充分的發(fā)揮空間。
這其實符合孫麗娜內(nèi)心的三個考慮：一是南通輝煌仍處于上升階段，加入同程旅游后能得到更加快速的發(fā)展；二是她一直很想知道線上和線下旅行商存在什么壁壘，為什么大家談起線上就如獅虎一般，畏之如洪水，她希望能找到這個答案。第三，對南通輝煌所有員工來說，同程旅游是一個更大的平臺，有著更廣闊的發(fā)展空間。
同程旅游同樣是此次并購的受益方。此次并購，同程旅游如愿獲得了臺灣游的資質(zhì)，可以快速切入火熱的臺灣游市場，還借此進(jìn)一步完善了業(yè)務(wù)布局及O2O業(yè)務(wù)拓展。
融合，協(xié)同活力彰顯
為了更好的實現(xiàn)與南通輝煌的業(yè)務(wù)對接，在并購?fù)瓿珊螅搪糜魏芸炫闪艘恢?ldquo;打樣”部隊到了南通，搭建起一個落地運營中心。這個運營中心，除了完成與南通輝煌的團隊融合外，主要目的之一是幫助后者建立起渠道和城市營銷。
而“打樣”部隊身上展現(xiàn)出的工作激情和超高執(zhí)行力，讓孫麗娜和她的南通輝煌員工們見識了“什么才是真正的線上操作”。“我們經(jīng)營了15年，為什么愿意現(xiàn)在重新開始去做，就是因為想找到一個讓自己重新燃燒的點，打樣部隊到南通以后我們才意識到，也做出了調(diào)整和改變。”孫麗娜說。
據(jù)了解，在此之前，孫麗娜已經(jīng)很久不跟員工們在一線了，因為她覺得南通輝煌發(fā)展到現(xiàn)有規(guī)模，無論是業(yè)務(wù)還是員工，都相對穩(wěn)定了。從員工層面，同程員工表現(xiàn)出的“一心要把事情辦成、不達(dá)目的不罷休”的銳氣，也是南通輝煌此前缺少的。
而在同程旅游“打樣”團隊與南通輝煌原有團隊共事的過程中，雙方彼此磨合，很多事情也都朝著好的方向發(fā)展。
孫麗娜發(fā)現(xiàn)，兩個多月后，她帶領(lǐng)的南通輝煌變了，變得更有奔頭也更有活力了，“與同程旅游合并后，南通輝煌從團隊面貌到運營模式再到組織架構(gòu)都發(fā)生了很大的改變，團隊每個人都看到了一個更加光明的前景”。
有了同程旅游的支持，南通輝煌的團隊能力也獲得較大提升。比如，以前南通輝煌招聘的員工，一般是由部門經(jīng)理培訓(xùn)。現(xiàn)在，由于有了同程旅游的支持，南通輝煌的新員工也會參加同程旅游總部的新員工培訓(xùn)，尤其是外呼團隊，同程旅游總部會專門有旅游顧問的培訓(xùn)，對南通輝煌是一個很大支持。
除了團隊本身的改變，孫麗娜本人也從短短兩個月里收獲滿滿。她表示，第一個收獲是計算方式的改變，以前一般一周甚至一個月復(fù)盤一次，現(xiàn)在是論時復(fù)盤，至少每兩個小時對外呼等新部門復(fù)盤一次，對老部門則保持每天復(fù)盤一次的節(jié)奏；再就是，她加強了對新同事的關(guān)懷，自己出現(xiàn)在一線的頻率也明顯增多。而在組織架構(gòu)上，南通輝煌將所有的渠道進(jìn)行了重新歸攏，短板全部砍掉，只保留核心優(yōu)勢，同時補齊了外呼團隊人員。
業(yè)績：三倍激增只是開始
“10月份是很痛苦的一個月，但到了11月份和12月份就看出效果是很明顯的。”孫麗娜說。
數(shù)據(jù)顯示，經(jīng)過短暫的團隊融合和業(yè)務(wù)模式升級后，南通輝煌正逐漸從產(chǎn)品導(dǎo)向轉(zhuǎn)向營銷導(dǎo)向，并且有了同程旅游大數(shù)據(jù)技術(shù)和龐大的CRM系統(tǒng)的支持后，團隊的線上營銷能力取得了長足的進(jìn)步，業(yè)務(wù)量同比增長了三倍，線上與線下融合的協(xié)同效應(yīng)正逐步顯現(xiàn)。孫麗娜預(yù)計，2016年南通輝煌的營收規(guī)模將突破2億，實現(xiàn)5倍的增長。
而因為有南通輝煌的本地化資源，同程旅游在南通當(dāng)?shù)亻_展業(yè)務(wù)，也比在其它地方更容易些。“因為在南通我們把所有資源都搭建好了，做什么活動都很順利，基本上都是我們談得很好的情況下去做，都會很順利。”孫麗娜說。
當(dāng)然，完成并購只是雙方走完了第一步，真正考驗往往是在并購之后。像人事對接、財務(wù)風(fēng)控等問題，都是要并購企業(yè)共同面對和解決的，有時候也需要雙方的碰撞和相互妥協(xié)。吳志祥非常重視與南通輝煌的合作，他曾專門將孫麗娜約到辦公室，傾聽并購后的對接和融合情況，“南通輝煌加入同程旅游以后的喜怒哀樂，這個很重要，我們要在打樣的過程中，看到還有哪些做得不好的，看看怎么改進(jìn)”。
如今，從總體看，對有著15年線下經(jīng)驗的孫麗娜來說，推動南通輝煌與同程旅游合并，她自己是放心的，“線上線下的壁壘被外界嚴(yán)重夸大了，實際上完全可以融合的很好。我們選擇加入同程旅游這個團隊是正確的選擇”。