“不正面與OTA競(jìng)爭(zhēng)，而是從鐘點(diǎn)房切入”，是有間房創(chuàng)始人秦鵬飛對(duì)創(chuàng)業(yè)方向的界定。鐘點(diǎn)房是OTA忽略的細(xì)分市場(chǎng)，每年上百億營(yíng)業(yè)額。除了同類(lèi)垂直應(yīng)用訂房寶，還涌現(xiàn)出以美團(tuán)為主的團(tuán)購(gòu)訂房模式，有間房如何應(yīng)對(duì)美團(tuán)酒店的競(jìng)爭(zhēng)？
以下是有間房創(chuàng)始人秦鵬飛的口述：
搞定酒店巨頭的秘密
有間房主要做酒店鐘點(diǎn)房預(yù)定App，鐘點(diǎn)房屬于酒店產(chǎn)品中細(xì)分的產(chǎn)品，是攜程、去哪兒等OTA廠商忽略的一塊市場(chǎng)。我們參考快捷酒店管家、今夜酒店特價(jià)等經(jīng)營(yíng)模式，選擇不正面與三大OTA競(jìng)爭(zhēng)的主要酒店業(yè)務(wù)，而是從鐘點(diǎn)房切入。它是酒店所有產(chǎn)品中特別適合在手機(jī)上售賣(mài)的業(yè)務(wù)，因?yàn)殓婞c(diǎn)房要求做到隱私性和即時(shí)性。
其實(shí)鐘點(diǎn)房市場(chǎng)很大，每年?duì)I業(yè)額達(dá)上百億，很多酒店的出租率超過(guò)100%，基本上都是鐘點(diǎn)房的功勞。目前我們已與如家、錦江、布丁、速8等酒店達(dá)成合作，酒店很歡迎有間房，因?yàn)殓婞c(diǎn)房對(duì)酒店而言屬于增值收入，不影響他們房間的正常售賣(mài)。一般鐘點(diǎn)房的管理成本不到20元，一間鐘點(diǎn)房賣(mài)100元，利潤(rùn)率是日租房的3倍左右。無(wú)論對(duì)直營(yíng)店和加盟店來(lái)說(shuō)，都沒(méi)有拒絕增加這部分收入的理由，因此合作對(duì)接起來(lái)很順暢。
如何應(yīng)對(duì)團(tuán)購(gòu)訂房競(jìng)爭(zhēng)
在鐘點(diǎn)房預(yù)定市場(chǎng)，有同類(lèi)應(yīng)用訂房寶，他們最早做C2B，看到我們的報(bào)道后才宣布戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，現(xiàn)在定位做情侶酒店，并且只覆蓋北京和杭州，合作的酒店也很少，實(shí)際上就是個(gè)酒店黃頁(yè)。如果帶妹子到酒店前臺(tái)才被告知沒(méi)有鐘點(diǎn)房，那是一件很尷尬的事，而有間房可以為用戶(hù)預(yù)留半小時(shí)的鐘點(diǎn)房。
除了訂房寶，我們更在意與美團(tuán)酒店的競(jìng)爭(zhēng)。去年美團(tuán)酒店銷(xiāo)售額是30多億，今年預(yù)計(jì)銷(xiāo)售額超過(guò)50億，而鐘點(diǎn)房貢獻(xiàn)超過(guò)一半。美團(tuán)覆蓋的鐘點(diǎn)房主要集中在郊區(qū)大學(xué)城和個(gè)體酒店，品牌連鎖的快捷酒店比較少，服務(wù)對(duì)象主要是學(xué)生群體。團(tuán)購(gòu)訂鐘點(diǎn)房一般需要打電話(huà)提前預(yù)約，開(kāi)房之前的幾個(gè)場(chǎng)景如餐館、公司、街道等都不太方便操作。
有間房直接連接酒店的信息管理系統(tǒng)，可以實(shí)時(shí)查看房間狀態(tài)，用手機(jī)簡(jiǎn)單操作三步即可完成預(yù)定、一鍵支付，然后到店入住。另外，帶妹子去開(kāi)房，團(tuán)購(gòu)一張券顯得很low�？傮w而言，團(tuán)購(gòu)覆蓋的酒店數(shù)量比較少，開(kāi)房體驗(yàn)很差。
做產(chǎn)品：如何讓用戶(hù)爽？
我們的酒店信息頁(yè)面上只有酒店品牌、距離、幾個(gè)小時(shí)和價(jià)格。用戶(hù)最關(guān)心的3個(gè)問(wèn)題依次是：快捷、隱私和性?xún)r(jià)比。我們?nèi)コ藗鹘y(tǒng)酒店App中的評(píng)論、酒店介紹和房型展示，因?yàn)橛脩?hù)不關(guān)心房間靠不靠街、有沒(méi)有窗戶(hù)等，而最關(guān)心睡覺(jué)的床，畢竟他們只想在床上解決需求。
快捷：1、直連酒店的信息系統(tǒng)，App上沒(méi)有房間售賣(mài)的酒店不顯示；2、酒店信息顯示簡(jiǎn)介，幫用戶(hù)做最優(yōu)的信息推薦；3、三步完成預(yù)定，一鍵支付成功，減少用戶(hù)在前臺(tái)的停留時(shí)間。隱私：1、賬號(hào)可以無(wú)限次注冊(cè)和登陸，防止別人查找；2、每次退出都會(huì)提醒清除操作行為和瀏覽記錄。性?xún)r(jià)比：我們提供的鐘點(diǎn)房產(chǎn)品全部是酒店的會(huì)員價(jià)，后期會(huì)有補(bǔ)貼活動(dòng)和免單活動(dòng)。
有間房是一切社交的終點(diǎn)站，是陌陌微信的后市場(chǎng)。我們從人性的邪惡和獵奇的心理出發(fā)，一方面在豆瓣、百度貼吧等平臺(tái)做正面宣傳，另一方面配合人群集中做軟文引誘傳播。目的是讓用戶(hù)知道我們的存在，下載后能清楚明白有間房的用途。
91經(jīng)驗(yàn)談：了解人性本質(zhì)
我是2008年初加入網(wǎng)龍，當(dāng)時(shí)的網(wǎng)龍無(wú)線業(yè)務(wù)正處于早期階段，09年初參與組建安卓業(yè)務(wù)部，是國(guó)內(nèi)最早接觸安卓的一批人，“安卓”這個(gè)名字還是當(dāng)時(shí)我們開(kāi)會(huì)取的。
我在網(wǎng)龍91無(wú)線主要關(guān)注運(yùn)營(yíng)，91講究一個(gè)方法論：凡事想個(gè)為什么。功能為什么這樣做而不那樣做，這樣做有什么好處，要經(jīng)常多思考。我認(rèn)為做產(chǎn)品最重要的是快速開(kāi)發(fā)和快速迭代，做產(chǎn)品有3個(gè)階段：1、幾個(gè)人在公司埋頭意淫；2、快速推向市場(chǎng)，小范圍測(cè)試推廣，然后根據(jù)反饋修改完善；3、用運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)來(lái)推廣、優(yōu)化產(chǎn)品。
在91我學(xué)到的最重要一點(diǎn)，就是了解人性的本質(zhì)：虛榮和利益。知道自己能滿(mǎn)足用戶(hù)的是虛榮還是利益，虛榮點(diǎn)在哪里，利益點(diǎn)在哪里。
創(chuàng)業(yè)做對(duì)3件事
有間房是在今年4月才正式上線，我們保持每月一版本的速度進(jìn)行產(chǎn)品迭代。產(chǎn)品推廣也是每月一輪回，其中1至10號(hào)做產(chǎn)品活動(dòng)推廣，11至20號(hào)做軟文炒作推廣，21至30號(hào)做軟件市場(chǎng)首發(fā)推廣。
總結(jié)下來(lái)，我認(rèn)為創(chuàng)業(yè)做對(duì)了3件事：1、創(chuàng)業(yè)初期選擇一個(gè)有趣的細(xì)分市場(chǎng)；2、做之前想清楚這件事為什么是自己做，核心競(jìng)爭(zhēng)力在哪里；3、永遠(yuǎn)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更努力去思考，多聽(tīng)取各方的意見(jiàn)和建議。
探索兩種盈利模式
有間房主要解決本地人的需求，80%以上的鐘點(diǎn)房用來(lái)約會(huì)，有間房能給酒店帶來(lái)更多的鐘點(diǎn)房訂單。我們探索出兩種盈利模式，一是每個(gè)訂單的傭金抽成，二是用戶(hù)預(yù)付費(fèi)后的沉淀資金。我們與酒店有一個(gè)月左右的賬期結(jié)算，用戶(hù)預(yù)付會(huì)將房費(fèi)支付到有間房賬戶(hù)上。
微信訂鐘點(diǎn)房是我們的重中之重，畢竟微信的裝機(jī)量太大，平臺(tái)流量的作用很明顯，有間房App只是鐘點(diǎn)房產(chǎn)品的一個(gè)載體。下半年的工作重心是簽約更多的酒店，將更多的流量轉(zhuǎn)化為鐘點(diǎn)房的訂單。