2013年的國內手游市場，代理金可算是其中的一朵奇葩。業內有句話這樣說，代理金不過千萬都不好意思發新聞。每每看到千萬級的產品代理，都能從中嗅到一絲浮躁的味道。正如成都的一位CP這樣說：很多都說代理金千萬，其實基本上就四五百萬。

姑且不說代理金多少的問題。其實，很多中小CP因為對代理金相關問題了解不足，在談代理的時候往往會掉進坑里，最后付出很大的代價。通過采訪成功獲得代理的本地CP，為我們解析代理金的分成、對賭、陷阱的規避、談判的方式技巧等，為中小團隊的代理談判提供參考。

1. 代理金要盡量少分期 前期多拿錢

首先，對代理金進行解析。CP在談代理的時候，都會牽扯到版權和預付，同時還會有分期付款的問題。成都七游科技的劉宇這樣說，預付分為錢和保底，保底收入會更靠譜些。在劉宇看來，代理金跟預付的比例要根據各公司的情況來看，有成功產品背景及經過市場驗證的類型產品代理金會高一些，“根據一般的情況推論，像一般創新的產品，沒經過市場驗證，誰都不知道它好不好，這種情況可能會保守一點。”

在談代理金的時候，3322模式被廣為傳頌。這種模式是：簽合同的時候給代理金的30%，正式開啟內測給30%，正式上線給20%，上線之后一個月給最后的20%。還有分為三期的比如352、433等模式，分為簽合同、正式內測以及正式上線三期。而很多談了四期的CP，最后的20%往往因為各方面原因化為泡影。對于四期的問題，被劉宇直接否定，“哪有四期的，太長了。”中小CP在談代理金的時候，要盡量往少了談，另一位艾塔科技的曾永林也表示，對于四期接受不了。

在分期上，他們給出的建議是：1、盡量少分期；2、第一期盡量多拿錢，因為第一期簽了合同就會給。這一條可以和第三條連在一起看。3、如果對方是在沒看數據下就給錢的話，不給錢之前不要測；4、后幾期盡量不看數據，并約定好節點。

數據不是談代理的必要條件，在談代理的時候，如果對產品信心不足，則盡量還是不要讓對方看數據。對于節點，劉宇給出了這樣的解釋，“節點就是我們下一期什么時候給，測試什么時候給，但測試也要商量一個時間什么時候測試。”當然，如果代理商提出數據要求，數據達到什么樣的水平才給這類，中小CP要看這個數據相對于自己的產品來說靠不靠譜，數據不能太高。

他們強調的共同問題是，第一期一定要多拿，這算是保底的錢。因為如果后續數據表現不好，后期的資金拿不回來，也有一個保底的錢可以回本。

2. 對賭不要簽 承諾資源不靠譜

當然，在談代理的時候，不看數據有些不太可能。為此，曾永林建議，產品可以偷偷的測試，等到測試的數據較為滿意之后，再拿出來。在簽代理協議的時候，有些會附加對賭協議。一般是次日留存40%左右，七日15%~20%，付費率4%以上。當然，這只是一般情況，游戲基本可以做起來，畢竟每家代理的要求會不一樣，具體要根據公司不同，以及對自己產品的信心。衡量數據也是必不可少，如果一方面代理金給的多，但另一方面數據又規定的離譜，這就需要CP們自己衡量。

當然，現在一般情況下不會簽對賭，比如劉宇和曾永林他們，就沒有簽訂。曾永林認為，“賭對方的這種，看怎么去選，如果愿意保，這樣子對他會有信心一點。我們不賭是因為沒上線之前對有些東西不確定，很難去賭，因為你自己小范圍測的跟真正大規模運營是完全不一樣的。”他們建議，在簽協議的時候，盡量不要對賭。

據了解，成都一款手游，在簽合同的時候與代理商約定半年期限，先上線測試，如果數據沒達到自己的心理預期，就反復調試，直到雙方都滿意為止。這是在CP資金較充足的情況下，畢竟反復調試的期間，也要有很大的投入。如果你是一個急著拿錢的CP，則需要另當別論。

相較于對賭協議，很多代理商在談判之初，都會承諾一堆推廣資源。這在上面兩位CP看來，不靠譜、不可信。他們都認為，這些承諾是無用的。因為不會寫在合約上，即使寫上去，如果產品本身數據不好，他們也不會投入太多的資源，而到時候也會有很多理由推脫。說到底，還是需要產品本身過硬。如果數據好了，不用說，他們都會加大投入。劉宇這樣說，“這些承諾沒用的。我只需要承諾一點，我要測試的時候你導足夠的量就行了。比如說我需要一萬人，兩天導一萬人，這就可以了，數據好的話，他自然就導了，數據不好就難說了。”

而曾永林則是希望承諾一個期限，“比如三個月，你給我導多少用戶量，因為量也分好壞，這樣還是有好處的。盡量談，至少對方愿意承諾的話，還是比較用心的。”

3. 代理金陷阱：余款不給產品雪藏

記者曾看到這樣的案例：一家公司新研發的產品，被很多運營商看重，有兩家均實力較雄厚的公司，一家給的代理金很高，而另一家則給出了很詳細的運營方案，最終，他們選擇了第一家。后來因為對產品后期驗收看法不同，最終解除合同。成都本地也有這樣的情況，號稱給多少錢，但實際上第一筆資金到手，但后來產品數據表現不好，就不給了。另一款產品，算是當時較新穎的玩法，后來的市場也證明此玩法前景廣闊。代理出去，但卻被運營商雪藏了8個月之久，雖然最后退款將產品要回來自己運營，表現還不錯，但終究錯過了最佳上線的時間。

劉宇認為，主要是兩個方面原因：

他們本身平臺產品很多，機會不會給你很多。如果你數據不好的話，他可能不會給你太多的機會，然后就會雪藏你的產品；

他可能開始對你的產品感興趣，給你一筆錢，可能后來數據不是太好，他錢也不多，這個時候他也不愿意再投了。

4. 約定期限 各平臺分開推

遇到這樣的情況，不管如何都很頭痛。而中小CP因為實力不足，更是只能無奈嘆息。其實這種情況還是可以預防的。兩位CP建議，在簽合同的時候就約定好，如果達到一定周期，還沒有進行測試或出現其他情況，約定解除合同，而之前的預付金也不會退還。這個最好能夠在合同中注明。當然，這也只是建議，不見得運營商會同意，畢竟他們也有諸多考慮。下面，我們談談遇到這種情況的一些解決方法。

像上文提到的那件被雪藏的產品，就是通過退款將產品要回來的，這是一種方法。只是這種方法對CP傷害很大，產品長時間沒上線，最后預付款還要退回，對CP們來說就是雪上加霜。另外一種方法就是和他們協商，通過協商轉聯運或其他平臺，讓其他人接手產品運營，雖然會有損失，但終究產品能夠上線。

曾永林給出了再一種方法，而且很多CP現在都在這樣做。代理給不同的運營商，這樣可以降低風險。一家運營商只簽訂某一平臺，比如iOS或者Android平臺的運營，看數據表現，再將另一平臺的運營權簽出去。“如果確實對自己產品信心不是很足，可以少簽幾個市場，不要全部簽完。把Android、iOS分開簽，正版越獄分開簽，分開的好處是如果確實有一家推不起來，可以在別家推。另一家如果數據好，可以和不推的運營商協商，或者將產品買回來。”

還有最壞的一個打算，如果對方不愿意溝通或不同意的話，只能換皮。因為作為開發商，根本沒有時間和運營商去耗。產品，對運營商來說只是一款產品，但對開發商來說就是100%，耗不起。一般這種情況，就只能和他們撕毀合同，提前換皮。換皮另外運營的話，還能防止損失的擴大。

當然，一般運營商都會在合同中規定不準換皮，這是迫不得已的最后方法。曾永林就這樣說，“換皮這種很難界定，真到了最后，換皮也沒關系，一般也很少有人專門找你打官司，太難界定。”當然，還是有界定的標準，沒到最后盡量不要去選擇。

其實，還是有很多方法可以避免這種情況的出現，比如之前說的提前約定，還有就是資金較充足的情況下產品的不斷調試。另一種就是，如果對自己產品信心不是很強，可以找專門做iOS的小的運營商，將港澳臺繁體版的代給他，先拿幾十萬的版權金，共同做臺灣市場，如果數據好了，再返回談大陸市場的運營。如果數據不好，那就可以不斷調試。劉宇給出的解釋是，臺灣的付費習慣和大陸差不太多，同時，對方實力不是很強，那么對產品就會更加熱心，這樣機會就會多很多。

5. 第一用戶是代理商 先解決生存問題

前面說了代理金的付款、陷阱等問題，而就代理金的談判、代理商的選擇，兩位CP也給出了自己的經驗、建議。他們都認為，談判的技巧只是其中的一個方面。在他們看來，代理商在進行代理金評估的時候，會通過幾點進行評判。

6. 第一用戶是代理商 美術最重要

第一點，也是最重要的是美術。“我們的第一用戶是代理商而不是玩家”，劉宇這樣說，美術好，賣相肯定是好的。因為代理商看了大量的產品，美術不好的他們基本上是不看的，特別是大的代理商。

第二點，在美術好的基礎上，就是創新點。這種創新并不是微創新，而是產品本身有很大的改變。但這種改變不是異想天開，而是要讓別人“一眼就覺得：哎，這個有點意思”。要讓別人能夠接受，“比如一種三國的玩法，它是在屏幕上畫，這種也是創新，很好懂”，劉宇說，這種創新至少要表現出來簡單，不見得真的簡單，但要容易懂。

第三點，系統全，新手引導好。因為運營商是產品的第一用戶，他會看系統全不全。劉宇解釋說，“比如運營商會說一款游戲連幫會都沒有。其實幫會不見得那么重要，但他看了很多產品，會形成一個慣性的思維，要有幫會、要有聊天、要有好友。”

這三點算是一款游戲最主要的，當然，如果第一和第三點做好，即使沒有第二點，還是可以賣出去。而三點都做好，將會加碼更多。同時IP及團隊背景也很重要。IP自不用說，如果你是一個開發過月流水過千萬或者過500萬產品的團隊，對代理金也會有加成。

當然，如果創新太多的話，也表明風險的加大。因為市場上并沒有一款同類型產品做驗證，成功與否各方都沒有把握，代理也就會相對保守。而就算同質化的產品，美術好的話，還是很有市場的。一方面是同類產品經過市場驗證;另一方面是一些大平臺缺少此類型產品。而中小型平臺因為對創新點較多的產品可能把握不足，就會選擇成熟市場類型的產品。

7. 運營商是一群外行人看內行人

其實，運營商很多不見得多了解產品，很多時候像是一群外行人在看內行人。在和代理商談判的時候，劉宇傳授了一條經驗：如果有人說你不好，不用擔心。因為他們產品看的太多，有自己的環境，肯定會有人說不好，這個很正常。“《三國殺》一開始去找騰訊，騰訊當時沒看上，于是去找盛大，現在做的多好”。在他看來，并不是所有的運營商能把產品都吃的很透，道聽途說的不少。他給出的建議需要選擇性接收。當然，如果運營商說你的產品不錯，也不要太自信，有時候可能是口頭上的附和。劉宇建議CP們要對自己的產品有價值的衡量。“多了解其他的游戲，多出來跑，經常溝通才知道自己產品的價值是怎么回事。”

同時，曾永林也建議，CP們在談判的時候不要只和一家談，要和幾家對比談，因為研發商自己可能把握不住到底多少錢合適，多談幾家會更好界定代理金范圍。同時要找準自己產品的定位，如果對自己產品信心不足，則優先考慮賣掉。在談合同的時候，也要特別注意后續的細節問題。

運營商在和中小CP談判的時候，總會將自己的地位抬高。而CP們要做的，就是把對方放在一個平等的位置上，拿出足夠的誠意來獲得對方的認可。這就需要CP們對自己的團隊進行包裝。首先，如果獲得了投資，要把投資方的背景說出來。比如獲得了創新工場的投資，這也能從側面烘托團隊;二，團隊的經歷。如從大的公司出來或做過多少年的游戲研發;第三就是曾經有沒有做過什么產品，月流水是多少;第四點就是自身產品在市場上有哪些優勢，有什么樣的創新。比如你的產品是COC類，而這種模式是成功的，有例證更有說服力。

當然，在選運營商的時候，則一定要選對自己產品感興趣的公司。除了這一點，在曾永林看來，如果自己的團隊沒什么背景，則更好是選擇門當戶對的運營商。因為大的運營商會有很多產品，沒背景或者說不對等的研發商的產品機會不會很多，一旦數據不好就會面臨下架或被雪藏的命運;同時，中小發行商因為相對平等的位置，則能夠為自己爭取更多的利益。

8. 選發行商要契合自己的產品

發行商的選擇也是重中之重。因為它直接關系產品后續的發展。像上面的案例，就因為發行商選擇不好，然后使得產品被生生雪藏8個月，最佳上線時機就錯過了。這里，主要看發行商和自己契合不契合。有兩方面原因，一方面就是每個發行商側重不同，“比如你的產品是一款偏輕度的，你肯定是要找像360、騰訊這種公司，如果能找得到的話。如果偏重度的話可以找當樂這種，因為不同品牌它的用戶是不一樣的。”

而另一方面，則要看公司的發展策略。劉宇他們公司只所以選擇現在的發行商，就因為發行商平臺當時缺這樣一款類型的產品。曾永林和劉宇表示，如果本身他們平臺并不缺這樣的產品，如果再送上去，這樣壓力就會很大，而且機會也會變得很小。

曾永林看來，中小CP們不要盲目選擇實力雄厚的發行商。他認為，實力強，也代表手中的產品加多，不見得會推你的產品。“去年下半年和今年興起來的發行商比較多，這種發行商很多都是在大公司發行過，雖然錢不多，但實際上我想他們會比較用心。這種發行商能拿到一兩款產品就不得了了，很難拿到很多產品，所以這種發行商至少會很用心的去推你。”當然，錢是一個問題，錢不到位他們也很難將一款產品推到一個很大的規模。這種方式適合覺得自己產品未達到S級的研發商。

9. 團隊生存是第一要務

CP們在選發行商的時候，最重要的就是要解決生存的問題，也就是看團隊的需求，缺錢就要先拿錢。如果公司生存問題沒解決，不僅僅是生存，還包括后面的議價權。如果中小研發商本身錢不多，因為想產品后續發展更好，找一個協議比較好的發行商簽約，這在劉宇看來，是研發商在賭。

“第一，賭你那數據到底好不好，數據不好的話，協議簽的再好也沒用。第二點，賭的是你數據好了他能不能給你推的好。就公司層面，風險蠻大的。”而如果在特別缺錢的情況下去找投資，則議價權很低。“投資人都是錦上添花，雪中送炭時議價權通常很低。比如一開始你公司估值一兩千萬，在特別缺錢的時候就500萬，那這樣，他先給你50萬，這種情況下你只有妥協，挺不劃算。”

他和曾永林都不建議第一種方法，因為就公司層面，風險很大，不合理。他們建議，在找發行商的時候，先要保證把錢拿到，這樣即使后面有風險，但有了錢，后面的余地就會很大。劉宇舉例，“第一款產品假設我先賣掉，代理金800萬，手上有了三百萬了，其實這個時候我壓力還是蠻大的，但這種情況下，我稱我產品賣了800萬，已經到了三四百萬了，我再去找個投資，估值一兩千萬，這種情況就公司層面來說，是有利、合理的方式。”

10. 論研發商的不靠譜

其實，手游代理金市場，出現問題時不光是運營商的錯。正所謂，一個巴掌拍不響，研發商有時候因為各方面原因也會成為一個不靠譜的對象。整個行業彌漫的浮躁氣息、信息不對稱等，都會造成這樣那樣的問題出來。下文，通過三個研發商不靠譜的案例，來分析遇到這種情況的處理方式。

11. 半成品代理金要價200萬

在某一次的產業年會上，曾有這樣一家研發商：他們的手游研發還遠未完成，只是一件半成品，到大會上尋求代理，代理金報價200萬元。他們給出的理由是：行業內很多產品都是1000萬、1600萬乃至2000萬的代理，他們自認為自己的產品達不到那個高度，但少要些，200萬一點不過分。

從這里，大家可以看到很多問題。正如一位CP(CP1)說，根源還是來源于市場的炒作，看了這么多數百萬、上千萬代理金的產品，導致很多創業團隊相信，認為手游就是這么值錢，自己的產品跟對方比也感覺良好，價格怎么也得200萬元。實際上，也許這個產品整個開發成本全部加起來也就不到100萬，他們指望一個版權金就想不僅僅是回本，而且賺錢，顯然，這是一個誤區。真正的產品都是靠運營賺錢。

“CP不能一開始就抱著靠代理金賺錢的想法，要調整好自己的心態。”一位從端游頁游轉戰手游的CP(CP2)說，一款產品即便有一千萬的代理金，發行商不可能一次性就給你，而前期拿到的錢最多支撐后續的研發費用。中后期的代理金要上線測試、看盈利能力。

他建議，在談代理的時候，其一，能談到流水，或保流水，這個最好。這是他們的經驗，他們的產品代理就是保的流水。因為產品推不推的好，最終的表現都是流水。

其二，最好能夠在代理協議上表現出激勵機制。“比如前期做到200萬分成37，如果做到500萬分成28，做到1000萬分成19都可以。CP在談代理的時候，一定要跟代理商談好，把產品做好，那么賺的多，大家分的多。”他認為，“發行商同樣會考慮，如果我推到一千萬，我給你還是37分，發行商肯定會覺得賺少了。就是你得讓發行商覺得有利可圖。”雖然，這種方式在CP看可能做多了流水會少一些，但拿到手的流水總比做一百萬分三期要好的多。

12. 市場認知不足 產品類型落后

仍舊是某一次的產業年會上，某CP做了一款回合制的棋牌，找代理、找運營。他的解釋是：一、棋牌市場很成熟，用戶接受度高;二、二三線城市與一線城市用戶呈梯次性，二三線包括以下城市用戶規模很大;三、通過山寨機預裝的形式，可以有很大的裝機量;四、采用聯運，會有很高的收入。

誠然，不管什么類型的游戲，只要在該領域品質足夠，同樣可以賺錢，但品質需要實力的保證。現在遍地卡牌、RPG等類型游戲稱王，以及玩家對游戲的品質、玩法越來越挑剔的時代，回合制棋牌還能有多大市場?而他的山寨預裝想法也有問題，CP1這樣說，“預裝渠道僅僅是分發渠道中的一小部分，這部分用戶消費能力比較弱，游戲流失也會很高，另外，現在預裝成本也不低，監督也很麻煩。”

CP2認為，每個CP都要給自己的產品一個準確的定位，“光就市場表面上的情況，分析不出真正客觀的情況。”每個游戲核心的玩法、系統架構包括數值的循環到底是針對哪一類用戶的，只有CP自己能說清楚，“如果連CP自己都不清楚而要參考其他產品的話，你再怎么說市場上怎么樣，都不靠譜。”

這就牽扯到產品的立項問題。CP2他們的產品是卡牌類，被某著名代理商代理，月流水上千萬。他舉例，“我們公司2012年成立，2013年開始做產品，中間有一年的多數時間花在前期策劃的積累上。”他表示，在策劃積累的過程中，他們非常主動把自己培養成卡牌用戶。“從2012年年初到年中到年末，出的所有的比較火的卡牌類游戲，我們都玩，而且玩的很深入，包括付費也很深。最后要說我們這款游戲的特點，就是集合了所有人的特點。我們的優勢就是體現了所有人的優勢。”

13. 毀約換皮更代理

還有一個案例，某研發商將產品代理出去之后，因為產品數據不好或其他的一些原因，代理商不再進行大推。雙方產品分歧之后，該研發商不愿自己的產品失敗，進而將產品進行換皮再上線。當然，這是屬于溝通問題，應該在合同簽署之前就需要協商好。正如CP1所說，雙方得有一個共識才可能簽約，除非一方非常弱勢，比如CP沒錢了，必須馬上簽約入賬，這種基本的共識還是最好在簽約前達成。

另一個案例，某研發商將產品代理出去之后，產品獲得很大成功。研發商對于簽約時的利益分配不滿或中間產品分成協商出現問題，便不再對此產品進行迭代更新。出現這樣的思想：他既然這樣，我為什么還更新產品讓他賺錢?于是，自己推出換皮或續作產品，重新選定運營上線。

其實，商業講究的就是利益。這一點CP2看的很明白，“你把錢存銀行，銀行給你利息，需要很長時間。根本就沒有興奮度。但如果你把錢拿去做基金、炒股票，或者賭博，那么它短時間的獲益，就促使大家把這個行業做大。手游也一樣。它能快速盈利、周期很短，所以有這么多人做它。”在他看來，三六個月做出一款手游，短期獲利是它很大的優勢。“很多CP包括端游頁游，之所以愿意把這個周期拉長，是為了它的盈利能力會更長。”

他認為，產品在立項的時候，需要考慮兩點。一、這個產品的短期盈利能力一定要強;二、后期怎么把這個游戲的周期做長。“大部分手游就是把產品不斷迭代，推出新功能，相當于我是邊研發邊發行，用這種模式來延長一款移動游戲的周期。我認為，CP只要說產品能夠短期，或者迅速的版本迭代或者其他方式能夠延長產品的生命周期的話，會有不少發行商找過來。” 溝通不利

14. 研發代理問題頻發

當然，以上只是其中的三個案例。還有很多，比如CP在產品代理之后換皮再代理、一個產品換皮打包進行代理售賣、后續產品合同期內推出更換代理等等情況。這其中，很多都是因為溝通不利或者細節問題看法不同導致分歧出現問題。這個方面，CP2的方法值得借鑒。

他所了解的整個成都的CP圈，基本上很少有CP在自己運營的。“我個人覺得，CP最后要有自己的運營人員，這樣自己會有一個判斷，也便于和代理就具體問題進行溝通。”

在他看來，運營的成本并不高。他舉例，當時研發的時候，公司也只有不到15人，有2-3個運營人員，如果算上行政等，研發人員也不到10人。他認為，運營人員主要就是根據自己的經驗或結合產品來跟運營商做對口或涵接。“現在這個涵接人員一般都是公司的管理層或CEO，這個有好處。但很多CP都沒做過運營。對于提高流程、ARPU值、付費比這塊，只能站在CP的角度做判斷。時間一長，雙方自然會產生分歧。”