北京二環沿線東直門一帶各種高逼格的集團、公司林立于此。而當看到中匯廣場頂層那顏色獨特的“聚美優品”LOGO時，你就找到了最熟悉的地標。無論是老北京、還是新生精英都不會陌生，一邊是老皇城根的記憶，一邊是國際都市的精彩，聚美優品就坐落在這個時代潮流匯聚的交叉口。在這里，一場國際化的頭腦風暴迅猛來襲。

11月28日，來自美國、韓國、越南等世界各地的三十位斯坦福&清華MBA交流班學員到訪聚美優品，帶著對中國電商企業的探索和期待與同是斯坦福校友的聚美優品CFO 高孟女士進行了一場豐(zou)富(xin)的企業分享會。

這三十位MBA學員來頭不小，斯坦福權威教授、硅谷創業新貴、上市企業經理人等商界精英齊聚，經過了對百度和小米的探訪之后，他們將聚美優品作為IT企業的壓軸行程。聚美優品與斯坦福有著不解之緣，CEO陳歐獲得斯坦福大學MBA學位眾人皆知，而實際上，聚美近半數的高管擁有著斯坦福的教育背景。不僅如此，MBA學員們對聚美優品四年即可赴美上市的成長速度深感興趣。交流班主席Gary Jing表示，近距離感受聚美優品的獨特魅力是此次中國行最大的驚喜。

在分享會上，聚美CFO高總詳細介紹了聚美優品的創立發展和經營理念，面對MBA學員們的交流熱情，高總回答了每一位提問者的問題。

小編整理了部分Question & Answer，大家一起感受下來自斯坦福的智慧。

MBA：你們的口碑中心是怎么做到的？你們是否對用戶有激勵措施？

高孟：聚美的用戶很多都是大學生，有較多的時間寫口碑報告(笑)。當你登錄聚美賬號，你會看到你有30個商品等待你去寫，就像寫作業一樣。你需要認真寫，以獲得獎勵，譬如現金券啦，獎品啦。

MBA：聚美的用戶畫像是怎樣的？

高孟：按照聚美的用戶城市層次看，聚美從一線城市覆蓋到四線城市。從人口學分布上來看，我們的用戶很多都是剛剛步入工作的白領女性，還有不少大學生，這部分人群構成了我們核心利潤來源。當然，我們也有40歲以上的用戶，但不是我們主力消費群。所以我們的用戶具有多樣性，但以18—25歲左右的女性為主。

MBA：一個產品統一一個價格，怎樣應對外部供貨商和品牌在定價上的壓力？

高孟：這就是為什么產品的分化很重要。如果是聚美獨家產品和品牌，那么我們會保持價格的合理性。如果是各家平臺都有的產品，我們會盡量做到有競爭力。經常比價的女性客戶不是最理想的客戶，因為一旦出現更便宜的商家，他們會很容易轉移購買陣地。所以保證產品的質量，不打價格戰是我們一貫堅持的原則。

MBA：怎么看待絲芙蘭的毛利？

高孟：目前絲芙蘭沒有上市，我沒法看到他的精準毛利。但是從一般線下店來看，一般毛利率是30-49%左右。譬如莎莎這種上市公司，47%毛利，因為他們有50%自主品牌。那我們今年毛利24.7%。我們還沒有那么多毛利，因為我們沒有那么多自主品牌，但也許有一天會達到(笑)。

MBA：能否拆解下你們的銷售模型，廣告部分占的如何？

高孟：我們不賣廣告。我們是個推薦網站，如果廣告收費就意味著需要保證商家的流量，有錢的商家就會買更多的廣告，當用戶進來時就會被影響感知，譬如覺得調性不夠、營銷氣息太濃。所以這是我們要避免的問題，為用戶著想。

MBA：如何看待化妝品品牌網站和你們的競爭？

高孟：兩者的模式是不一樣的。品牌網站很單一，但我們的平臺可以同時提供多種品牌。再者，中國跟美國不一樣，在美國，消費者去網上百貨商城，或者絲芙蘭或雅詩蘭黛的網上商城購買;但在中國，我們通常是是一站式購買，化妝品品牌的獨立網站一般很難獲得大量流量，所以只能依賴電商平臺提高線上銷量。

MBA：與美國絲芙蘭這樣的商家比，你們是如何分配你們的市場營銷費用的。

高孟：電商的廣告費用投放和美國很不一樣。我們基本上是第一家在電視上打廣告的電商公司，并且非常成功。電視廣告占我們預算份額不多，但ROI(轉化率)效果很不錯。我們有30%預算在線上，50%線下的預算在TV，ROI都挺高。說到線上廣告，中國人通常使用導航網站，因為大家不習慣打英文網站名。像奇虎360建立了導航網站，我們就花錢在上面投放品牌文字鏈。同時我們也花不少錢放在中國的App商店，以獲得靠前的排名。我們也會在微博上有所投入，但并不多。

MBA：電視廣告一般很難獲得良好的ROI，且廣告確實很難追蹤效果，你們是怎么做到的？

高孟：可能因為我們是純電商的緣故。事實上我們是有監控的，聚美第一次在線上投放廣告之后，在百度指數上，我們就發現搜索”聚美“的頻次和擁護增加了，因此這個是可以量化的。

MBA：你們有多少SKU，我很好奇你們TOP10%的產品占銷售多少？10%？50%？你們的盈利靠28原則，還是長尾原則

高孟：因為我們是個推薦型網站，美妝我們有大概30000個SKU。關于盈利，對于線下美妝店，利潤主要來自于高額的自主品牌。對于我們，大概有幾千個自主SKU，貢獻了主要的利潤。

MBA：你們的轉化率如何？你們計劃如何提高。

高孟：目前轉化率，4%在PC，5%在移動端。未來我們依靠個性化推薦，為消費者提供更多更好的商品。