美洲的沃爾沃建筑設備公司（Volvo Construction Equipment Americas，以下簡稱沃爾沃建筑設備）使用以內容豐富的郵件為顯著特色的數字營銷整合策略帶來銷售業績的增長。與郵件營銷服務商webpower中國區了解的其他公司不同，沃爾沃建筑設備并非一次性對所有的數字營銷活動進行同步優化，而是從現有基礎及資源開始，在定位客戶、客戶互動、客戶轉化、留住客戶的客戶生命周期過程中，結合CRM、線上渠道和分析方法，分步驟利用社交媒體、在線調查、播客和線上研討會、郵件營銷、電子商務、網站、移動APP等多營銷渠道，采用從分析到優化，再到不斷調整策略的方法，使得其營銷效果取得了全面提升。

取得的顯著效果

以下是沃爾沃建筑設備以郵件營銷為顯著特色的多渠道數字營銷整合策略，達到的營銷效果：

1）擬定的所有目標都實現；

2）鏈回社交媒體和郵件的鏈接增加了客戶轉化率；

3）分析使得需要的移動解決方案得到足夠重視；

4）移動提升增加了訪問網站停留時間和銷售線索的提交；

5）與CRM的結合，使得郵件創建時間縮短一半。

2004年，沃爾沃建筑設備盡管已經擁有電子商務網站，但是其網站的現實狀況是：靜態、無互動、具有比較基本的“呼吁行動”按鈕、有限的在線促銷推廣和廣告。為了改變其營銷現狀，沃爾沃建筑設備的目標是利用技術為客戶提供更好的體驗，增加銷售線索提交量的和增強可擴展性。具體目標是：1）增加銷售線索；2）增加獨立訪客；3）增加訪客在網站上的停留時間；4）增加頁面訪問量；5）提高自然搜索排名；6）增加郵件打開和點擊打開率(CTR) 。同時，降低跳出率，減少頁面錯誤，減少銷售線索分配時間，縮短開發時間。

如何通過10步獲得成功？

國內最大的郵件營銷服務商webpower中國區認為，郵件營銷并非封閉的數字營銷渠道，其與各個渠道的兼容并蓄和相互配合才能發揮最大營銷效果。沃爾沃建筑設備通過以下10個步驟的實施，完成了各個數字營銷渠道的優化及相互配合。

第1步，持續的開發網站

在網站的進一步開發上，沃爾沃建筑設備主要根據用戶需求及達到與用戶互動、指引用戶的目的，根據分析及反饋進行網站調整，對網站的內容及導航進行了優化，并圍繞網站進行各種數字營銷活動。這一系列的改進，減少了網頁彈出率和頁面錯誤，增加了銷售線索、獨立訪客數量、訪客停留時間和頁面瀏覽量，同時網站的自然搜索排名上升。

第2步，優化搜索引擎

在搜索引擎優化上，沃爾沃建筑設備采取的主要策略是：1）確定合適的關鍵字、添加并優化關鍵字密度、根據搜索引擎結果不斷地對關鍵字進行優化調整；2）更新URL、headers、alt-tags、meta-tags，及display names、文件名、文檔文件、文件內容等；3）通過PPC補充輔助搜索引擎自然排名。

最終，沃爾沃建筑設備的電子商務網站在獨立訪客數量、訪客停留時間、自然搜索排名上都有所提高。

第3步，通過PPC和橫幅廣告進行推銷推廣

第4步，利用郵件營銷獲得支持

郵件營銷服務商webpower中國區的調研顯示，為適應移動、社交趨勢，郵件營銷渠道不斷地進行著自我調整及優化，沃爾沃建筑設備也充分地了解到郵件營銷渠道在新環境下所具有的重要營銷效益，其在郵件營銷上主要采取了以下三點策略：

1）實現動態內容。通過Microsoft CRM、文本、圖片和鏈接的融合，可以針對用戶的興趣愛好，進行動態的內容調整。

2）提升互動功能。通過在郵件中使用視頻鏈接，極大的增加郵件的點擊打開率（CTR），從而使網站的瀏覽量及銷售線索機會增加。在郵件中插入視頻，對企業來說，效果不言而喻，相比純文本的電子郵件和標準的圖形郵件，視頻郵件會顯得更加有趣，在郵件點擊率、互動、分享及轉發上會帶來較好的表現，視頻郵件對于實現購買轉化可能也具有重要的意義。同時據郵件營銷服務商webpower中國區的實踐研究顯示，視頻郵件可以增加郵件點擊打開率，對郵件送達率也沒有造成明顯不利影響。

3）重視分析。通過對用戶反饋情況及結果的分析，幫助沃爾沃建筑設備可以檢驗及確定這些功能實施的情況，以作為重新進行郵件優化的依據。

第五步，利用各種社交媒體推廣

第六步，制定和實施一個CRM戰略

通過不斷優化CRM系統在支持、訂單、銷售、營銷上的功能，實現從發起市場營銷活動、獲取銷售線索、指派銷售線索、銷售線索轉化，到產品下單出貨、客戶管理培訓、售后服務的一系列完善的流程。增加了內部工作效率，提升了銷售線索轉化率。

第七步，把CRM與各種系統結合起來

沃爾沃建筑設備把各種系統進行融合，使得更多的數據可以實現共享，更多數據可以告訴你更多客戶情況，更多地客戶情報更有助于實現個性化營銷。

第八步，使營銷和銷售線索實現自動化

具體采取的策略如下：

1）融合CRM和郵件營銷系統，以獲取、存儲和觸發營銷活動。

2）利用CRM中的工作流實現顧客回復和銷售線索處理過程的自動化。

3）以CRM系統中的儲存數據為銷售線索提供數據補充，給銷售人員提供更多有價值的信息。

4）在CRM系統中可以方便銷售人員獲取銷售線索狀態

第九步，對各種數字營銷渠道進行移動優化

盡管面臨著可上網和網速方面限制，但是沃爾沃建筑設備一方面使移動手機網站更容易進行更新，以便及時更新，保持信息的精確度，同時解決各種瀏覽器造成的故障維修。另一方面，在APP中，提供在線和離線功能，利用互聯網彌補內在內容或增加APP的功能。

第十步，綜合分析取得的結果并進行調整

沃爾沃建筑設備在定位客戶、客戶互動、客戶轉化、留住客戶的客戶生命周期過程中，結合CRM、線上渠道和分析方法，以利用社交媒體、在線調查、播客和線上研討會、郵件營銷、電子商務、網站、移動APP等渠道，采用從分析到優化，再到不斷調整策略的方法，使得其營銷效果取得了全面提升。

數字營銷獲得成功的10個建議

1）不斷的開發你的網站

2）優化搜索引擎

3）通過PPC和橫幅廣告進行推銷

4）郵件營銷支持

5）利用社交媒體推廣

6）開發及實施CRM策略

7）把CRM和其他系統進行融合

8）使營銷和銷售線索實現自動化

9）對各個數字營銷渠道進行移動優化

10）分析取得的成果并進行調整

從以上案例中，市場營銷人員學到了什么？

1）花時間去做正確的事；

2）不斷調整非常有必要；

3）個性化是必不可少的；

4）數據是數字營銷的關鍵；

5）不要趕時髦，以客戶需求為基礎，做對你業務正確的事情。