7月16日，京東商城和酒仙網在北京舉行戰略發布會，除了京東和酒仙方面的高層，主辦方也邀請了億邦動力的鄭敏老師和我前去觀摩。在現場，雙方宣布將合作上升到一個新的戰略高度，酒仙網將攜手近百家酒企進駐京東，集中酒仙網所有酒水品類的酒水館同日在京東上線開館。

事實上酒類在中國一年有超過萬億的營業額，大大小小的渠道商數以萬計，即使在網絡銷售領域，除了酒仙網也有酒美網、也買酒等強有力的競爭對手。為什么京東在發力酒品類目的時候會選擇酒仙網?酒仙網的核心優勢何在?另外酒仙網會遇到哪些生長危機?這些話題是我們今天所需要討論的。

為什么京東要和第三方垂直電商合作

要想解答“京東為什么選擇酒仙網而不是其他網站”，首先必須談一談京東為什么要和第三方的垂直電商合作，而提及第三方合作則不得不提京東的開放平臺戰略。京東初期以自營為主，后來京東銷售額每年都以200%的速度高速增長，逐漸成為中國第一大垂直B2C網站。這個時候京東就要考慮到平臺的開放，因為只有開放才能打造一個完善的電商生態體系。

所以京東打造了POP平臺，京東POP平臺上線后把京東商城龐大的用戶和流量貢獻出來，讓眾多合作商家共享，各方利益共贏使得這個平臺在短時間內取得了長足的發展。這里有人會說，既然賣酒那么有前途，那為啥京東不直接和酒廠去談合作呢?能提出這樣的問題說明提問者對京東模式不夠了解，京東有數百個類目，如果每一個類目都親自去找廠商談合作的話，將會大大降低京東的發展效率，這是京東所不愿意看到的。對于京東來說，失去金錢不可怕，失去時間最可怕，京東現在需要盡快把盤子做大，哪怕持續虧錢。

為什么京東選擇了酒仙網

京東確定以開放為主題的發展戰略后，就要給旗下每個類目洽談靠譜的供應商。在酒品領域選擇了當前排名國內第一的酒仙網，這個邏輯很簡單：1.酒仙網擁有豐富的產品線，從白酒到啤酒再到洋酒幾乎涵蓋了所有的主流酒類品牌，能保障貨物的供應量;2.酒仙網簽署了多家酒廠的線上獨家代理權，也就是說京東、蘇寧易購等想賣一些品牌的酒，必須和酒仙網合作;3.酒仙網和廠商的議價能力強于同類酒類網站，入駐京東后短期內可幫助京東把酒品類目做大。

有人說京東這樣的大平臺選擇酒仙網是因為價格便宜，我覺得價格便宜不是主要原因，核心因素在于酒仙網的品牌價值。經過幾年的發展酒仙網逐步塑造了“買真酒，就上酒仙網”的形象，而酒類商品最影響消費者購買決策的因素就是真偽。酒仙網打造的真酒形象免去了消費者決策的環節，如此得到了消費者的信任方能在短期內躋身國內第一大酒類網站。

酒仙網未來的“危”與“機”

在7月16日發布會召開的當天，酒仙網的副總裁楊國鋒坐在我旁邊，我問他“現在酒仙網先后合作當當、京東等平臺，未來在這些平臺的分流之下，酒仙網自身銷量會不會受到影響”。楊國鋒回答“現在第三方渠道只占據到酒仙網30%的銷量，大部分的消費者還是直接來酒仙網購物”。雖然楊國鋒回答的自信滿滿，但筆者認為未來隨著全網營銷合作渠道的拓展，酒仙網自身銷量占比能否過半都是一個未知數。所以，企業收入快速增長和自身平臺占比持續走低是酒仙網目前面臨的最主要矛盾，如果能夠平衡好二者，酒仙網不但盈利額持續上漲，品牌影響也能更進一步。

另外，再來談談酒仙網的盈利問題。事實上，酒仙網如果想盈利，隨時可以盈利，但盈利一定是建立在犧牲發展速度的基礎上，顯然這不是酒仙網管理層所愿意看到的，所以郝鴻峰能否頂住投資人壓力，堅持現有的發展步伐也成為決定酒仙網未來地位的關鍵因素。對于現在的酒仙網來說，盈利不是首要考慮的問題，最需要做的事情是：不管用什么方法，把第二名和第三名甩開幾條街的距離，確定無可爭議的老大地位。這樣不管在消費者層面，還是和酒廠的議價能力，或者是和平臺方的暗中博弈，酒仙網方都能占據主動的地位。

當然，現在中國酒類電商市場格局就像孩子的臉一樣，說變就變，你追我敢的勢頭非常明顯。酒仙網能否持續領先，留給了我們很多想象的空間。(本文作者系速途網副總編丁道師)