隨著移動轉售業務試點細則即將出臺，虛擬運營商牌照首批牌照歸屬也將塵埃落定。牌照發放前夜，各方爭奪升溫，據透露，目前已有60家企業在接觸三大運營商。
在移動轉售征求意見稿出臺之初就表現積極的渠道代理商以聯盟方式表達了爭取虛擬牌照的決心。近日，由迪信通牽頭的“中國零售連鎖企業移動通信聯”盟成立，成員企業均為全國各省市的連鎖集團，包括北京中復電訊、河北恒信移動商務、四川迅捷通訊等。
迪信通創始人劉東海表示，“如果每家都去申請牌照，不可能都申請下來；大家都去建立一個虛擬運營的計費平臺、呼叫中心等，可能最初建設平臺的錢都收不回來。所以不如團結起來，共同打造一個平臺。如果迪信通申請成功，不排除聯盟成員參與運營。”
除迪信通、樂語等傳統渠道代理商外，蘇寧、國美等傳統家電專賣商，淘寶、京東商城等互聯網企業，甚至紅豆、萬達等其他企業也都在接觸三大運營商，欲分食虛擬運營市場一杯羹。
然而，在直接決定虛擬運營企業的盈利能力的批發價格并不明朗的情況下，在通信業人口紅利逐漸消失，三大運營商市場格局基本固定的情況下，留給虛擬運營商的市場空間有多少?虛擬運營商如何邁出成功的第一步?
看上去很美
早在十年前，中國市場曾經有過虛擬運營商的探索。而潤迅與廣東運營商的合作，英國維珍在上海的嘗試，由于政策等因素均以失敗告終。世易時移，如今虛擬運營市場當年所面臨的政策風險已經不復存在。然而，虛擬運營市場并非僅僅是美味的蛋糕，更像是帶刺的玫瑰。
在虛擬運營整體市場空間有限的情況下，面臨僧多粥少的局面。從世界范圍內看，虛擬運營商的平均用戶占有率僅3%，其中歐美地區比較好的能達到7%，亞太地區則在1%左右。“中國剛開始試點，樂觀估計第一年能到1%就非常不錯了。” 亞信聯創科技中國有限公司CTO凃遠鴻表示。
按照粗略計算，中國三大運營商一年的市場規模大約是1萬億人民幣，按1%的市場份額計算，中國虛擬運營商市場規模為100億。根據國外虛擬運營的經驗，虛擬運營商的ARPU比基礎運營商低30%。“所以很可能市場只有70個億，有60多家企業來分，平均每家只有10億左右的盤子。” 涂遠鴻表示，這還是最樂觀的估計。
即便順利進入到虛擬運營市場，從啟動到盈利仍有很長一段路要走。由于虛擬運營商需要租用基礎運營商的網絡，對運營商的產品重新包裝成自有品牌后出售。雖然沒有了投資基礎網絡的成本，但必須建立客服系統，并依需建立業務管理平臺以及計費、營賬等業務支撐系統。此外租賃運營商網絡也是不小的成本支出。據東方證券分析，轉售商的網絡租賃成本占到運營成本的60%-70%左右。
業內分析人士表示，移動虛擬運營商從啟動到成熟，通常需要的時間是5-7年。涂遠鴻表示，啟動期虛擬運營商客戶少，IT技術要求高，面臨較大的成本壓力。而從盈利來看，即便是品牌和客戶運營較好的維珍，在2000年開始后的第三年EBITDA才勉強轉正，之后的EBITDA可以維持在20%的水平。而Tesco Mobile在進入MVNO領域后的第五年，EBITDA才勉強轉正，折舊攤銷后凈利潤率仍然是負的。博思咨詢董事長龔斌也表示，從國外虛擬運營商的發展來看，移動虛擬運營商的盈利并不是那么容易的。
而目前最關鍵的是轉售過程中的資費政策。《移動通信轉售業務試點方案》征求意見稿規定，基礎電信務經營者給予轉售企業的批發價格水平應低于其當地公眾市場上同類業務的最優惠零售價格水平，這給了運營商一定的操作空間。劉東海表示，迪信通調研發現，虛擬運營商的資費只有低于現有資費的四折或者以下才可能賺錢。業內人士表示，如果監管機構沒有強制規定的話，轉售商從電信運營商這個價格的可能性不大。
雖然劉東海表示，政府是否會管資費，運營商的策略這些都不明朗。但將資費政策寄望于監管部門并不現實，此前參與移動轉售業務征求意見稿的研究人員告訴記者，像資費等具體細節方面則需要交給市場。
籌備談判：成功的一半
這意味著，與運營商的談判成為這些企業邁向虛擬運營商的關鍵要素。要進入虛擬運營市場，申請牌照只是第一步。曾經在英國維珍擔任中國商務拓展總監的野村綜研通信戰略部總監劉羽表示，要成為虛擬運營商，要完成幾個步驟：獲取牌照、成立籌備團隊、確定戰略以及談判對象和商務細則、與基礎運營商談判直至簽訂諒解備忘錄(MOU)和服務等級協議(SLAs)、成立項目管理辦公室(PMO)、確定并執行行動計劃。
對此，目前申請牌照的諸多企業也沒有實質性的進展，在他們看來，在正式文件下發前，很多方面都不明朗。
而在決定企業的盈利能力的批發價格談判方面，劉羽建議，對于這些企業而言，想在談判中獲得有利條件，根據自身財務狀況進行的測算也是至關重要。劉羽表示，我們在2004年時的測算，以預付費業務為例，即便50%的分成，IRR和EBIDA也是能達到財務預期的。如今，要重新測算，工作量巨大，任何一項成本或收入的漏算都會造成重大決策失誤。
同樣經歷過9年前維珍進入中國的談判和籌備過程的野村綜研高級咨詢顧問陶旭駿表示，要做好虛擬運營商，一半的成功要素在第一步的籌備階段就已經決定了。
在他看來，轉售商在商業計劃中，如果能夠充分闡明自己的優勢，將這些優勢用于某些細分市場，而這些細分市場是目標運營商所看重且薄弱的。成功就達成一半了。這樣，轉售商根據這個基礎來設計品牌、產品、資費、宣傳、增值服務和應用平臺、客戶服務和手機策略，才會顯得有的放矢。
機會到底在哪
在通信業人口紅利逐漸消失，三大運營商市場格局基本固定的情況下，對虛擬運營商而言，絕對的市場空隙減少（鈦媒體專欄作者寧宇也在《痛并快樂的虛擬運營商》一文中細數未來虛擬運營商面臨的四大問題，詳見：http://www.tmtpost.com/22905.html）。
但隨著2G到3G，再到4G，差異化的市場空間增大，電信運營商的產品優勢在于規�；藴驶摂M運營商的市場機會就在于小眾化、定制化。
在話音資費不斷降低的移動互聯網時代，虛擬運營商如果只批發轉售運營商的語言產品，利潤空間越來越小。 北京郵電大學教授闞凱力表示， “虛擬運營商從基礎運營商處獲得批發價，然后再去零售，但基礎運營商自己也在做零售，那么雙方的競爭關系是明擺著的。”
平安證券相關人士表示，國內通信資費受到三大運營商管控，虛擬運營商將更多依賴內容和服務等增值模塊吸引用戶，而非低資費。陶旭駿表示，如果大家現在都抱著沖進去拿個牌照，便宜一些收收電話費的想法，那樣的轉售業務必定是不會長久的。
找到市場空白，推出自己的產品進行業務創新才是長久之計。凃遠鴻表示，誰能滿足三大運營商的訴求，誰能脫穎而出，差異化的業務策略：幫助更多的優質客戶，拓展市場，提升ARPU,基礎數據業務和流量業務開發。
此前多位有意申請牌照的企業相關負責人表示，針對細分市場進行業務創新，更多的做信息服務產品才是出路。蘇寧相關人士表示，對蘇寧而言，如何憑借強大品牌和網絡優勢，融合細分領域服務商，并向用戶提供差異化內容和服務，將成為擴大用戶基數、提升用戶體驗的關鍵。