上周日internet2share在上海聯合創業辦公社舉辦了一場有關在線教育的主題沙龍，活動中既有來自在線教育的創業公司，也有從事教育行業多年有著豐富經驗的行業人士，也有來自投資界的認識，大家就教育行業在中國的問題以及行業本質和發展方向進行了深入的探討。

海詞網的創始人及CEO范劍淼是第一位分享者，他沒有過多的描述海詞究竟是做什么的，而是更多的從自己的多年的從業經歷中來和大家交流在線教育究竟是一個怎樣的行業。范劍淼提到，在這個行業里做了一段時間，曾經有過各種各樣的困惑。原來認為這個行業是非常美好的行業，站在外面看感覺是碧藍的天空，非常美好。跳進去以后你會發現很多東西是外面看不到的地方。教育行業的整體未來應該是在線的，但是現在線下教育更為成熟，但是線下教育成本很高。前面十年，2000年到2011年的十年是線下教育黃金時代，出了很多線下教育公司，主要模式是辦輔導班然后收費、教育。

前面的幾年，出了很多在線教育公司，早一點的我們可以說是101和北京四中網校，最早的是正保教育。許多人不能像新東方一樣脫產，去一個地方學習。所以他要在家里上課，有人給他很好的規劃、指導就可以順利進行。最重要的一點，這樣的學生是有非常強的自我驅動力，他自己目標非常明確，不需要其他人來督促他。

而像英孚這樣的教育機構很多人認為是在賣Hope，在賣一種希望。你想不想外語講得很順利？想。你想不想跟某個主持人一樣在公司里發表英文演說的時候講得非常溜，跟老外溝通非常好？想。每個人都想，你有這個愿望，我滿足你這個愿望。而如果做到線上的話，最大的問題就是自我驅動的問題。因為學習是一個非常痛苦的事情，老師給你上課，知識是老師的，不是你的，最終變成你的還是需要自己跳進去。

而線上教育則會加重這種情況，線下的環境可以讓學生能夠集中在一起，即使有偶爾的注意力不集中，老師也會有辦法讓學生能夠再次回到集中狀態。而線上有太多的地方容易打斷這種學習過程。而像制作視頻課件也是如此，線下老師在授課時如果說錯了，可以重新來，而在制作視頻時，視頻的內容一定是要經過反復敲打的那些話語，甚至有可能需要反復錄制很多遍。另外，線下授課還有肢體語言、氣氛等因素，這些在線上都很難實現。所以我覺得線上課程一定要短，不能太長。第二要知識點化。

在如何培養引導學生的學習堅持性方面，海詞網嘗試引入一個“書童”理念，每個學生在看每道題，我們書童都會做記錄，你選的什么？先選擇什么？多長時間都會有記錄。然后會有大系統的分析。我們希望書童也是標準化的工作，系統已經分析好用戶了，做得好有表揚，做得不好是鼓勵。

談到中國的教育，許多時候不僅是產品，許多時候是銷售模式。我覺得未來教育這塊能夠做成功的有幾種，一種是他自己的服務，口碑非常好，確實許多人已經深刻地體會到，已經認識到誰的服務比別人好，而且好很多，比方說某個名師講東西講得非常好，這個名師在哪里，我就愿意到這個老師那里去上課。比如新東方、李陽英語就是這樣的例子。后來新東方在淡化個別老師的品牌，在強化整個學校系統的品牌。任何老師進了新東方就是名師，離開新東方就不是名師。新東方的老師真的比其他的地方老師好嗎？這里是流動的，是原材料，不是說新東方是壟斷的一家公司，明天不會有一家新的公司出現。

另外一條路就是廣告之路。英孚是最典型的代表，還有VIPABC，它是賣hope的，每個人都有美好愿望，這個愿望今年割掉一批，明年還有。電話邀約后去體驗，體驗以后，很多銷售人員一個一個上，一個一個的戰術去說服他，跟他講美好的愿望，不跟他講這個事情多么艱辛的，只講希望。這是一種控制腎上腺素藝術，當他腦袋發熱或者沖動的時候，很快就買單了。

新東方有三塊業務，第一個是每年1800多場的校園演講，這是新東方非常成熟的模式，您覺得這個模式很簡單，但是里面水深得很，包括每個學校能不能拿到常年關系人員，哪個地方貼哪個海報，水深得很，這是他們的成功特色。這里面一場講課講完以后，下面的人氣氛控制非常好，許多當場是大量簽下來，基本上不簽班后面報班也就定了。這個就是腎上腺素的控制藝術。你要怎么做？你要有非常強的話語、術語，要怎么知道這個用戶是怎么想的？在什么時間段判斷這個用戶值得里磨的還是不值得磨的用戶。而廣告之路實際上就是看你自己投的錢是多少，收益是多少，用戶其實有幾種，一種是口碑式的，來一個不流走，池子的水就滿了，流下來的人越來越多，這是口碑式的。最重要的是能有新人進來，水池里如果招一個人進來可以賺錢十塊錢，我可以投八塊錢廣告，甚至有一些愿意十塊錢全砸進去，這樣人進來，不停的滾雪球。最主要的原因是在上海、北京、廣州這樣的城市可能一年比一年提高，因為原來在地鐵里發傳單，一百個用戶可能十個用戶會成單，但是一年一年下來，一百個用戶可能是五個了，后來是四個了三個了，成本提高了，不過三線四線地區的還是有很好的發展前景。

反過來也是一樣，因為線下推廣成本的不斷提高，你的課程就要賣的很貴才能覆蓋你的成本。許多人為了把自己的業務做大，自己的蛋糕做大，愿意把這個錢砸進去，先拿用戶，把自己的東西做大。這個模式是正確的，這個規模是有效應的。

可是你今天你會發現，當還沒有做到這個規模的時候，很多時候砸錢其實砸得很厲害，許多時候是虧錢砸，還有一個未知數在里面，這單生意做成了，這個用戶后面做下一單生意的時候，前面的用戶又流失了，沒有對下一個業務產生作用，這個有什么意義？還是每年都那么辛苦去做，只不過是課件成熟了，課件成本下降。

第三條路是流量之路。有很多知名的教育培訓機構曾經都在城市區域的擴張上遇到過問題，在線上銷售課程時，定價是另一個重要的問題，畢竟這是一個需要投入各種精力的行業，要賣1、2千塊錢課程在線上非常困難。而即使是如騰訊這樣的公司，也并非靠一下子賣給你很貴的商品賺錢，而是一點一點通過微小支付的方式。所以我覺得至少在線上不能賣很貴的課程。

那么，換句話說，就是你需要給用戶在不同時間段不同的使用場景中設置好合適的付費點。海詞是一個和語言學習有關的工具，我們希望通過我們管家式的服務讓用戶能夠停留在海詞上，這樣我們就有更多的機會去了解用戶的行為和他們需要的服務是什么。