2012年開始，隨著國家政策的支持和消費者購買習慣的轉變，之前一直“清冷”的醫藥電商市場開始逐步升溫，越來越多的醫藥工業企業開始準備試水醫藥電子商務。然而工業企業之前從未真正直面消費者。一旦“觸網”，面對全國范圍的，海量的消費者時，訂單處理、產品物流、售后服務、客戶投訴處理……之前從未想到的問題接踵而至，都將使自營銷售網站的工業企業不知所措，難以延續經營。

那么對于初次“觸網”的工業企業，有沒有更為穩妥的方式呢？答案是肯定的，方式有三：①工業企業在“觸網”初期，為了解決網絡營銷、客服、專業人才、物流等方面的問題，可選擇采取“代運營”（TP）的方式，即將網上生意交給專業的運營團隊，逐步做大生意的同時，也可以跟專業團隊學習、積累經驗；②“九陽”之路：企業做好原本的強項：品牌推廣和促銷，培養電商作為銷售平臺，促銷資源由企業掌握，根據電商平臺的表現和企業戰略需求進行資源配置；③與電商進行戰略合作，優勢互補，構建以網上銷售為核心的互聯網營銷體系，共同拉動品牌在互聯網上的知名度和銷售增長。

從醫藥工業企業營銷體系搭建的角度來看，互聯網營銷也有著自己獨特的“個性”。讓我們從最基本的4P營銷組合策略來逐一解析：

Product——①從網購消費者特點遴選產品：“觸網”人群特征決定適合互聯網產品的基因 “年 輕”、“女性”、“白領”、“時尚”、“母嬰”、  “健康”、“藥妝”；②從電商生意特點遴選商品：電商生意覆蓋全國，物流成本和貨物安全成為決定產品利潤和消費者體驗的關鍵因素，因此互聯網銷售的產品最好符合中等以上單價、合理體積、非液態等特點 。

Price——互聯網相比線下價格更為公開和透明，更易于控制。對一些在線下渠道已有較好銷售基礎或代理商掌控度較強的產品，可以采用單獨設計網絡銷售裝的方式 基于互聯網的消費者特點，產品定價宜采用中等定價的策略，以降低消費者初次購買的嘗試成本 ，并且“100 元是道坎兒”。

Place——基于物流半徑、品牌和產品的區域性優勢，企業在選擇網上藥店合作伙伴時，最好在全國范圍內選擇2-3家（南、北中國；華北、華東、華南大區）以便形成對于全國市場的有效覆蓋和良性競爭 ；線上的生意都可以在線下找到模型，如同線下與連鎖藥店合作一樣，在選擇線上合作伙伴時同樣需要重點考量其線上生意的覆蓋范圍和延展性。

Promotion—— 基于消費者互聯網消費行為特點和路徑，打造以“解決購買”為核心的整合營銷規劃 。在傳統媒體的AIDMA營銷法則中，消費者從關注，到產生興趣、渴望、記憶，再到購買的過程中，人群在不斷遞減，而具備網絡特質的AISAS營銷法則，則很好的闡釋了消費者從關注、興趣、搜索、購買再到口碑分享的全新消費路徑。

在電通提出的AISAS法則中，兩個具備網絡特質的“s”——search（搜索），share（分享）的出現，指出了互聯網時代下搜索和分享的重要性。如何利用好這兩個“S”呢？首先，在搜索方面，要不斷完善SEO優化，互聯網是一個龐大的信息資源庫，要想給消費者展示最佳品牌形象，就要利用公關手段，縱橫雙向深化品牌信息，在直接受眾中提升品牌美譽度的同時，進一步優化搜索結果。

此外，在分享方面，要用于嘗試社會化媒體營銷，而目前聲量最大、網友最為活躍的平臺就是微博。在微博營銷中，嘗試多賬號運營、多應用植入、多終端配合甚至連通線下，都是不錯的選擇，但若稍有不慎，負面信息也是極易出現的。

最后，建議大家開始關注實時營銷，網絡的特點是實時引爆，又實時被下一個引爆所湮滅，傳統的，一成不變的執行年初制定的營銷計劃的方式在互聯網時代勢必難以奏效。只有把握這一良性營銷循環，才能真正充分利用互聯網 的優勢，贏在當下。

（作者系百洋健康網CMO）