在最近的一次演講中，有人問我，哪些錯誤會導致創業失敗。站在那里愣了幾秒后，我意識到，這是一個很難回答的問題。它等于是在問：一個初創公司如何才能成功。如果你能避免所有導致失敗的錯誤，那么你自然就會成功。這個問題太大了，很難在那樣短的時間里回答清楚。

后來我又認識到，這個問題如果從另一個角度看，也許是有意義的。假如你有一個清單，列出了所有你不應該做的事情，那么只需要把這個清單取反，你就得到了一張成功的處方。而在實際應用中，這樣的清單會更有價值。查覺你正在做不應該做的事情，總比一直記著你應該做的事情更容易些。[1]

從某種意義上說，導致創業失敗的錯誤只有一個：沒人需要你做的東西。如果你在做的東西是用戶需要的，那么你應該能夠生存下去，其它的問題都無關緊要。但如果你在做的東西不符合用戶的需求，那么你死定了，任何事都改變不了這個結局。所以，這個清單里列出的 18 個錯誤，實際上是導致初創公司不能滿足用戶所需的因子。幾乎所有失敗的原因，都可以歸結到這里面來。

1 孤家寡人 (Single Founder)

不知你是否注意到，極少有成功的初創公司是由一個人創辦的?一些你可能會以為是單一創始人的公司，比如說甲骨文(Oracle)，實際上是由多個人一起創辦的。這似乎不是一個巧合。

單一創始人有什么問題呢?最起碼，這反映了一種信心的缺乏。隱含的信息是，創始人無法說服他的任何一個朋友跟他一起打天下。這很值得玩味：別忘了，他的朋友是最了解他的人。

就算朋友們都錯了，公司實際上可能很有前途;但是，單一創始人的不利仍然是很明顯的。一個人創業實在太難了。就算你無所不能，你也需要同伴們來集思廣益，避免愚蠢的舉動，以及在遇到挫折時互相鼓勵。

最重要的一點是，創業的過程中你可能遇到難以承受的低點。當你有多個創始伙伴時，彼此信念上的支撐就好比捆成了一捆的箭。每個人都暗暗給自己打氣：“我絕不能讓我的朋友們失望。”這是一個人最強大的動力之一。而單一的創始人則缺少了這一動力。

2 缺少地利 (Bad Location)

并不是所有的地方都適合創業的。硅谷是創業的最佳地點，波士頓其次，再其次是西雅圖、奧斯汀、丹佛和紐約。除此之外，幾乎沒有什么其它的選擇了。就算在紐約，初創公司的密度也已經降到了硅谷的二十分之一左右。而在像休斯敦、芝加哥和底特律這樣的地方，創業的可能性幾乎可以忽略不計。

為什么會有這么大的差別呢?其實，其它的業界也有類似的情況。全美第六大的時裝中心在哪兒?第六大的石油，金融，出版中心又分別是哪里?不管答案是什么，可以肯定，這些中心的規模要遠遠小于榜首的規模。

為什么某些城市會成為初創公司的聚集地呢?這個問題很有意思。我想答案與在其它業界得出的結論類似：因為那里聚集了大批的專業人士。那里的專業水準較高;人們對你所做的東西更容易產生共鳴;你能更容易地找到你想要雇用的人;周邊工業也較發達;你有更多的機會碰上跟你在一個領域內的人;等等，等等。天知道這些綜合因素是怎樣促成了初創公司在硅谷的繁榮，又是怎樣讓底特律這樣的城市黯然失色。不過，數字能夠說明一切：在硅谷的初創公司密度遠遠超出了在底特律得到的數字。

3 領域偏狹 (Marginal Niche)

在向 Y Combinator 申請風投的團隊里，大多數都犯了一個共同的錯誤：為了避免競爭而刻意選取那些很狹隘、很冷僻的領域。

如果你看過孩子們打棒球的話，你會發現，在某個年齡段以下的孩子會有些怕球。面對來球，他們的本能反應是躲避。我在八歲的時候當過外野手，不過沒有接到過多少球，因為每次球朝我飛來的時候，我總是閉上眼睛，舉起手套來保護自己，而不是去力爭接到球。

一個初創公司，如果凈是挑選那些偏狹的項目來做的話，就跟我在八歲時對付來球的策略一樣。要知道，如果你能夠有所成就的話，就必然會有競爭者，早晚都要面對。所以說，如果你不想競爭的話，那么你想出來的點子好不到哪兒去。

我想，這種遇到大的困難就退縮的舉動，往往是人們在潛意識下作出的。這跟你有一個很大的構想但卻決定追求一個較小的較穩妥的目標不同，因為你在潛意識里就拒絕大的構想。解決這一問題的辦法是假裝你在為別人而不是為自己做策劃。想想看，有什么好的主意適合某人去進行創業呢?

4 拾人牙慧 (Derivative Idea)

我們收到的許多申請都是在效仿一些已經存在的公司。現有的公司的確能夠給你一些想法，但絕對不是最好的。如果你回顧一下那些成功的初創公司，很少是從模仿別人起家的。他們的靈感來自哪兒呢?通常是由創始人發現了一些尚未解決的特定問題。

我們自己的初創公司的業務是編寫軟件，使之能夠生成在線商店的網站。當初我們是獨此一家;少數幾家支持在線交易的網站都是由互聯網的專業設計人員手工編寫的，成本很高。我們認識到，一旦在線購物紅火起來的話，這些網站必然是要由軟件來生成的，所以我們就寫了這樣一個軟件。這個想法的起源很直接，如此而已。

那些對你個人產生影響的問題應該是最好的問題。蘋果(Apple)的誕生是因為斯蒂夫·沃茲尼亞克(Steve Wozniak)需要一臺電腦;谷歌(Google)則是由于拉瑞(Larry)和謝爾蓋(Sergey)在網上找不到他們想要的東西;而 Hotmail 是因為沙比爾·巴蒂亞(Sabeer Bhatia)和杰克·史密斯(Jack Smith)無法在工作中互發電子郵件。

所以，不要去照搬 Facebook，在上面做些零敲碎打的工作;你應該到別的方向上去發掘靈感。也不要受已有的公司的影響，去炒他們的冷飯;你應該去找尋未解決的問題，然后設想一下什么樣的公司能夠解決那些問題。[2] 你需要弄清楚，人們在抱怨什么以及期待什么?

5 固執己見 (Obstinacy)

在某些領域里，成功的途徑需要你認準了想做的事情并堅持到底，不管遇到多大的挫折。而創業則另當別論。如果你是想要贏得一塊奧林匹克金牌的話，那么你應該咬定目標，決不放棄;因為你的目標十分明確。但是，創業更像是從事科學研究，你更應該遵循自然規律而不是主觀臆斷。

你應該避免過于堅持原來的計劃，因為它可能是錯誤的。大多數成功的初創公司，最后做的都不是他們剛開始企圖做的——而且差別往往很大，以至于你很難把他們同最初的公司聯系起來。在創業的過程中，你應該準備好接受任何更好的主意;而最難做到的就是放棄你已有的想法。

當然，這里也有一個度的問題。每周都換一個想法顯然也不可能成功。有什么標準能夠幫助你做決定嗎?一個辦法就是衡量那些新的想法是否代表了某種進展。如果你能夠利用大部分你所做過的東西，那么你可能是在一個螺旋式上升的過程中;反之，如果你需要從頭開始的話，那就不是一個好兆頭。

幸運的是，你可以向你的用戶尋求建議。如果你轉向一個新方向，而用戶又對此反響熱烈的話，那么你很可能押對寶了。

6 遇人不淑 (Hiring Bad Programmers)

在早先的清單里我忘了列上這一條了，因為我所碰到的創始人大多是程序員。對于他們來說，這不是什么大問題。就算他們偶爾雇用了一兩個差勁的程序員，也不至于天就塌下來了。緊要關頭，他們都可以親自操刀上陣，力挽狂瀾。

不過，當我回溯 90 年代那些倒閉的電子商務初創公司時，卻發現正是差勁的程序員毀了那些公司。很多公司都是由商業領域的人員創辦的。他們以為初創公司就是有個好的點子，然后雇用一批程序員來實現它。這真是想得容易做的難。這些商業領域的人員根本就無法區分程序員的好壞。他們甚至接觸不到最好的程序員，因為沒有哪個程序高手愿意去實現一個商人的構想。

事實是，這些人招募了一些他們以為是好的程序員(至少這些程序員的簡歷是這樣吹噓的，什么微軟認證的開發人員了，等等)，但實際上卻難副其實。接下來他們就會很困惑地發現，自己的公司就像老牛拉破車一樣吱嘎吱嘎，而競爭對手們卻跟坐了火箭一樣。這種初創公司具有那些大公司的所有缺點，卻沒有那些大公司所具備的優勢。

如果你本人不是程序員的話，怎樣才能挑選好的程序員呢?我不認為有什么好辦法。我本來想說，你可以找個程序高手來幫你做這件事兒。但問題是，你怎么找到這個最初的程序高手呢?

7 開發平臺選取不當 (Choosing the Wrong Platform)

同上面一條相關的問題是開發平臺選取不當(通常差勁兒的程序員都會犯這個錯誤)。我認為，在經濟泡沫時期，很多初創公司都因為在 Windows 的平臺上構建基于服務器的應用而身陷泥沼。Hotmail 在被微軟收購若干年之后仍然運行在 FreeBSD (譯者：一個 Unix 平臺)上，估計是因為 Windows 無法勝任其負荷。假如 Hotmail 的創始人選擇了 Windows 的話，他們很可能早就失敗了。

PayPal 剛剛躲過了一劫。在同某個dotcom合并后(譯者：這里應該是指 eBay，不知道作者同 eBay有什么過節?:))，新的 CEO 想要轉到 Windows 上——盡管 PayPal 的聯合創始人馬克斯·萊文奇恩(Max Levchin)向他展示過他們的軟件系統在 Windows 上的處理能力只有在 Unix 上的百分之一。幸運的是，最終他們換了 CEO，而不是操作系統平臺。

平臺是一個很模糊的詞。它既可以指操作系統，也可以指編程語言，或者是編程語言之上的框架結構。它所隱含的意義，既包含了支持，也包含了限制，就如同房子的地基一樣。

你不得不慎而又慎地選擇平臺。有些平臺，對外行來說，似乎是很好的、很負責的選擇，就象 90 年代的 Windows 一樣;一旦你選了他們，就無異于自掘墳墓。Java applets 大概是最典型的例子了。它曾經被人們認為是發布應用的新途徑。結果卻是，100個對此深信不疑的初創公司里，就有 100 個被毀掉了。

怎樣選取正確的平臺呢?通常的辦法是招些好的程序員來讓他們選擇。如果你自己不是程序員的話，也有一個小竅門：到頂尖的計算機系里參觀一下，看看他們在科研項目里都使用什么。

8 發布遲緩 (Slowness in Launching)

所有的公司，不論大小，在完成軟件之前都會有一段困難時期。從某種意義上說，這是一種固有的特性;軟件的完成度永遠都是在 85% 左右。你需要有極大的毅力來推動軟件的完成并向用戶發布。[3]

初創公司總是用各種各樣的借口來為推遲發布辯解。這些借口跟人們在日常生活中為自己的遲到所找的理由大同小異：總是有一些事兒要在這之前辦好。也許吧。不過假如你的軟件已經全部完成，按個按鈕就可以發布的話，你還會等嗎?

盡快發布的一個目的就是迫使你完成應該完成的工作。一個軟件，只要還沒有發布，就不算真正完成。不管你認為這個軟件已經如何完善了，在臨發布之即，總還是有一大堆的事兒要做;這種情形已經司空見慣了。發布的另一個目的就是，只有通過用戶反饋，你才能真正明白要做什么。

有一些問題，同發布延遲是有聯系的：工作節奏太慢，沒有真正搞清楚問題，懼怕同用戶打交道，害怕別人的評論，分心過多，過于完美，等等。解決這些問題，只需要推動自己盡快發布一些東西就可以了。

9 發布過早 (Launching Too Early)

發布過早的情況比發布遲緩要少見得多，不過并不是沒有。發布過早的危險是有可能毀掉了你的名譽。早期的使用者在試用了你發布的東西后，如果發現什么不滿意的地方，他們可能就不會再來了。

如果你想發布一樣產品的話，最低要求是什么呢?我們建議初創公司認真考慮自己想要做的是什么，確定其核心內容;這些核心內容既要本身就能夠有用處，又要能夠作為基礎，在此之上逐漸地拓展成一個完整的項目。一旦確定了這些，就應該盡可能快地完成它們。

我和很多其他的程序員就是按照這一辦法來編寫軟件的。思考一下總的目標，然后動手編寫一些有用的最小模塊。這些模塊早晚是要寫的，所以不用擔心作無用功。在大多數情況下你會發現，實現這些模塊既能夠在精神上獲得鼓舞，又能夠幫助你對余下的部分看得更清楚。

其實，你需要打動的那些早期的試用者們是很寬容的。他們并不期待一個新發布的產品無所不能;但是，多少它應該有點兒用處。

10 沒有明確的目標用戶 (Having No Specific User in Mind)

如果你不了解用戶，就不可能作出他們喜歡的東西。在前面我曾經提到過，大多數成功的初創公司，都是從解決創始人遇到的問題開始的。這里面有這樣一條規則：你所創造的財富是跟你對問題的理解程度成正比的;而你最了解的就是你自己的問題。[4]

這條理論反過來說就是：如果你試圖解決一個你不懂的問題，那無異于往自己的脖子上套絞索。

但是還是有很多創始人，喜歡假定存在某些用戶愿意用他們的產品，至于這些用戶會是誰，他們也不很清楚。那些創始人需要這些產品嗎?不，他們不能算是目標市場。那么會是誰呢?年輕人?對本地活動感興趣的人?還是商業領域的用戶?什么樣的商業領域?加油站?電影制片廠?還是軍工采購商?

你當然可以為與你不同類型的用戶打造產品。我們就曾這么做過。問題是，你必須認識到你踏入了一個危險地帶。這就好比你在借助儀表在飛行：你自己的直覺將幫不上任何忙。因此你的每一步操作都必須小心謹慎，并且要經常查看你的儀表。

這種情況下，用戶就是你的儀表。你必須遵循“從實踐中來”的原則。任何主觀猜測都是不允許的;你必須接觸用戶并考察他們的反應。所以，當你為別人而不是你自己設計產品的時候，你必須去說服一些特定的用戶來使用你的產品;如果你做不到這一點的話，那么失敗是必然的。