具備線下物理存在的服務流，和線上互聯網化的信息流，只要有這兩個環節的任何模式，都是O2O。

1. 什么是O2O ？

O2O，從最初誕生這個概念開始大家講的最多就是Online 2 Offline，從字面上來看，就是把線上用戶帶到線下。所以這也是團購為什么被認為是O2O最典型應用，因為團購真正實現了把線上用戶一夜之間帶到一個商戶門口去排隊的效果。

而其實滿足這個條件的模式不只是團購，最早的機票，酒店，票務等公司，嚴格來說都是O2O，甚至我認為多年前提到過的“鼠標加水泥”的概念，都可以被籠統認為是O2O的范疇。

所以我認為，具備線下物理存在的服務流，和線上互聯網化的信息流，只要有這兩個環節的任何模式，都是O2O。

2. 什么是O2O“失落的半圓”？

我認為除了Online 2 Offline對于O2O，其實只是一個半圓，沒有閉環。這個“失落的半圓”，其實是Offline 2 Online！

以團購為例，線下商戶的菜單，價格，就餐環境，桌臺數量等線下信息都是團購的銷售人員一個一個門店人工拜訪，實地采集來獲取的，然后提供到Online給網民瀏覽和查看。也就是說，團購為什么人員眾多，是因為這個失落的半圓，是靠人工補上的，所以必然導致成本高，效率低，不夠實時等問題。

所以，不論什么公司，騰訊也好，阿里也好，創業公司也好，誰能最快補上這個“失落的半圓”，并且形成一定壟斷規模，誰就可以成為O2O領域真正最大的贏家。這個就像修路，修好了高速，所有O2O其他應用就是高速上面跑的不同車而已，自己只需要收過路費就可以。

因為想通了這個環節，我有了做“客如云”的想法。對我來說，這個基礎框架建設并不好做。但這些思考也讓我相信這個項目的戰略價值。

3. 團購的利弊和前途

團購本身其實是O2O領域里面的一種模式而已，只是在過去一兩年由于大量關注，而成為了行業的代表形式。總的來說，團購是一種針對線下商戶非常有效的營銷手段，還記得剛開始做24券的時候，我自己去簽過的一個自助餐廳，一夜之間賣了10000多份自助餐，商戶都驚呆了，用店長的原話說，我沒想到和你們合作的效果如此恐怖，比上中央電視臺效果還好，前一天門可羅雀，第二天門口就像春運的火車站！

團購模式最嚴重的問題有三個：

a) 商戶，用戶，團購網站之間缺乏忠誠度

我曾經打過比方，商戶，用戶，團購網站之間，就像一夜情，互相都玩的很High，但是沒有建立感情。記得在24券做到2011年中競爭最激烈的時候，那個時候商戶非常強勢，要談團購的時候，把4，5個一線團購網站的銷售全部約到一個下午見面，在門口排著隊的等著進去和商戶談條件。條件也很簡單，誰收的傭金少，就給誰簽約。到再往后變本加厲，誰貼錢多，誰就簽約！這樣的合作模式，忠誠度太低。用戶也是，大部分用戶通過團購導航網站瀏覽，大小團購網站混雜，誰的單子價格有吸引力，就點擊進去。至于是哪家團購網站，并不是太介意，這樣的話，用戶對于團購網站的忠誠度也較低。

b) 以低價折扣作為營銷手段，對于商戶不可持續

對于商戶來說，和團購網站合作，需要提供低價的產品，不夠低價會導致吸引力不足，但是過于低價的營銷，也有問題。這里面有一個悖論。價格越低，效果越好，但是未來的利潤空間恢復的越慢，因為消費者認可了你的三折，你的正價時段銷售額就會受到影響。這個就像用未來的利潤來貼補借給今天的業績，有點像用信用卡提現，還需要支付利息，但是總的盈利能力并沒有提升。

c) 資金依賴性過高

團購由于采用人海方式來補上“失落的半圓”，所以成本相當高。舉個例子，24券從創業初期20-30人開始，在不到10個月的時間，增加到4700人，在全國開設了100個辦公室。這種增長速度必然需要大量資金支持，只要對現金流的把控，費用的控制做的有一點問題，就容易出現資金斷檔。這也是去年底開始一系列團購網站面臨的問題。

但是團購并不是沒有出路，從目前的情況來看，團購行業最終會有幾家優秀的公司存活下來這是毋庸置疑的。不過這些活下來的公司必須具備三個內部和外部的因素聯合作用：

a) 自身管理效率的提升，簡單的說就是內部精細化運營，成本控制，人員單產要提升。

b) 市場的整合和商戶理性回歸，這個會有希望提升毛利率，對于月銷售額幾個億的團購網站，提高一個點就是上千萬。

c) 還有一個不可控的外部因素，就是電子商務的流量采購成本下降，這個成本下降一個點也是上千萬。記得11年峰值的時候，24券一個月都需要投放1500萬人民幣用于媒體投放和流量采購。那個時候媒體的成本每個月都不一樣，大量的電商互相競爭流量資源，最終賺錢的都是百度，分眾和360等。

4. 為什么O2O行業應該商戶第一，用戶第二

其實從第一天做團購開始，我們就知道，團購網站是一個中介，供貨方是商戶，采購方是用戶。肯定有人說，按道理傳統行業是誰付錢，誰是甲方，誰是第一。傳統行業里面是這樣，電子商務網站也是這樣，誰付款，誰是第一。

而我的看法是，由于團購模式存在商戶的一個巨大的折扣和利益讓渡，其實相當于是商戶在付錢做營銷活動。所以看上去團購是用戶付錢，那么用戶應該是第一；而實際團購這個行為是商戶發起，商戶讓利，商戶執行的營銷行為，自然也是商戶第一了。

當然，這個第一是相對的，并不是說用戶不重要，用戶的口碑和病毒傳播是非常重要的，也是團購最初最有效的擴大銷售額的方式。只是說這兩者是蝴蝶的兩個翅膀，都需要揮動，不過開始揮動第一下翅膀的是商戶。真正飛起來之后，兩者就同等重要了，因為你永遠無法靠一只翅膀飛起來。

所以我相信O2O未來的創業公司，第一個步是要尋找的是找到商戶的某個或某幾個痛點，并以此建立有忠誠度，長期合作的模式。然后調動用戶與商戶互動，使得商戶可以更加依賴你的服務，這樣就一定可以走出一個成功的企業。

5. 商戶的需求到底是什么？

歸根結底，所有本地服務商戶的需求，不外乎兩種。

a) 營銷類需求

幫助商戶獲得新的用戶，然后按照CPS或者CPM的方式進行收費，基本上是幫助商戶解決（增量用戶）問題。類似的公司包括：團購網站，點評，優惠券APP等公司和業務。

b) 效率類需求

幫助商戶提高服務水平，更好的服務現有的客戶，提升現有用戶的回頭消費，提高ARPU，進而提升商戶自身的盈利能力。基本上是幫助商戶解決（存量用戶）問題。類似的公司包括：會員卡系統公司，餐飲管理軟件公司等公司和業務。

所以，未來不論是大公司拓展O2O業務板塊，還是新創的O2O的創業公司，一定都會圍繞解決這兩個需求入手，切入點不同，步驟不同，就會誕生不同的模式。