免費(fèi)與不免費(fèi)一直是困擾互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的一個(gè)話題，那么一款產(chǎn)品到底是該免費(fèi)還是不該免費(fèi)呢？我們研究了包括經(jīng)濟(jì)學(xué)，行為心理學(xué)以及成功的定價(jià)模式之后提煉出以下關(guān)鍵因素供大家參考。
邊際成本法則
經(jīng)濟(jì)學(xué)里有一個(gè)法則：在一個(gè)充分競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)里，產(chǎn)品的長(zhǎng)期目標(biāo)價(jià)格應(yīng)該等于該產(chǎn)品的邊際成本。考慮到主機(jī)和帶寬成本的不斷下降，今天大部分互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的邊際成本事實(shí)上都是0，也就是說(shuō)它們的長(zhǎng)期價(jià)格應(yīng)該定為0。
體驗(yàn)型增值產(chǎn)品
這類(lèi)產(chǎn)品指的是那些只有等到用戶(hù)使用一段時(shí)間后才能發(fā)現(xiàn)價(jià)值的產(chǎn)品。很好的一個(gè)例子是Dropbox：用戶(hù)只有使用后才知道自己有文件存儲(chǔ)和分享需求，才知道Dropbox是一款很好的產(chǎn)品。
研究這一領(lǐng)域最典型的一篇論文來(lái)自經(jīng)濟(jì)學(xué)家Carl Shapiro。該論文的結(jié)論是既然用戶(hù)通常在初期偏向于低估這類(lèi)體驗(yàn)型產(chǎn)品的價(jià)值，那么最好的定價(jià)方式是低門(mén)檻價(jià)，等到用戶(hù)意識(shí)到它們的價(jià)值后再逐漸提價(jià)。
免費(fèi)心理
事實(shí)上，免費(fèi)可以迅速降低用戶(hù)使用某款產(chǎn)品的情感障礙，因?yàn)槿藗兺ǔ?huì)認(rèn)為自己不會(huì)有任何損失。因此從這個(gè)角度來(lái)看，免費(fèi)可以很有效的加速產(chǎn)品推廣。
決策影響因素
事實(shí)上，如果完全依據(jù)以上幾點(diǎn)，那么免費(fèi)就是答案了。可是完全不是這樣，以下是一個(gè)你可以參考制定出更加合理的價(jià)格方案的框架。
可以問(wèn)自己這些問(wèn)題：
我希望自己的公司能夠長(zhǎng)到多大？如果我只希望維持一份事業(yè)，并且每月有1萬(wàn)美元的收入，那么我的產(chǎn)品很可能不需要免費(fèi)，因?yàn)槭召M(fèi)或許就能收這么多。但是如果我想要成為行業(yè)的領(lǐng)軍者，那么我可能需要用免費(fèi)來(lái)加速推廣。
免費(fèi)用戶(hù)的價(jià)值在哪里？所有采取免費(fèi)模式取得成功的公司都找到了從免費(fèi)用戶(hù)身上賺取收入的方式：要么通過(guò)節(jié)約營(yíng)銷(xiāo)成本（如Dropbox），要么通過(guò)廣告或者數(shù)據(jù)賺錢(qián)（如Pandora，Evernote和Mint），要么是兩者兼而有之。
提供免費(fèi)服務(wù)的成本如何？這一點(diǎn)非常關(guān)鍵，如果你要花大量的時(shí)間和金錢(qián)來(lái)為用戶(hù)提供免費(fèi)服務(wù)你很可能會(huì)得不償失。成本必須要低于用戶(hù)所能帶來(lái)的貨幣價(jià)值。
我的市場(chǎng)有多大？Evernote CEO Phil Libin說(shuō)，讓100萬(wàn)人付費(fèi)的最簡(jiǎn)單的方式是獲得10億用戶(hù)。因?yàn)槊赓M(fèi)，所以你需要再一步的轉(zhuǎn)化才能獲得收入，因此你必須要找到足夠大的市場(chǎng)讓這部分人最后轉(zhuǎn)化為付費(fèi)用戶(hù)。
產(chǎn)品是可以獨(dú)立為單個(gè)用戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值還是只能為兩個(gè)以上用戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值？比如Evernote，你一個(gè)人就可以用，所以你不會(huì)關(guān)心其他人是否在用。但是Skype，你必須要和別人一起用，因此你會(huì)有意的拉進(jìn)來(lái)其他好友一起用。
幾種主流的免費(fèi)模式分類(lèi)
1.基于功能和增值的免費(fèi)。先讓用戶(hù)免費(fèi)使用基礎(chǔ)服務(wù)，隨著用戶(hù)使用該服務(wù)越多，他的更換成本就會(huì)越高，一旦他達(dá)到基礎(chǔ)功能的使用極限，為了獲得更加高級(jí)的服務(wù)他便會(huì)轉(zhuǎn)化成一個(gè)付費(fèi)用戶(hù)。Evernote和Dropbox就是很好的例子。
2.補(bǔ)償式的免費(fèi)。即A類(lèi)產(chǎn)品免費(fèi)，但是其相關(guān)的附加產(chǎn)品收費(fèi)。
3.基于使用時(shí)間的免費(fèi)。即讓用戶(hù)試用一段時(shí)間后再進(jìn)行付費(fèi)。這種模式要考慮的主要關(guān)鍵點(diǎn)是試用期，你要制定一個(gè)試用期既讓用戶(hù)體驗(yàn)到了其中的價(jià)值，又要讓他覺(jué)得有一種付費(fèi)的緊迫感。
開(kāi)源免費(fèi)
這種模式一般有兩個(gè)好處：一個(gè)是讓許多開(kāi)發(fā)者來(lái)為你的產(chǎn)品進(jìn)行開(kāi)發(fā)促進(jìn)其發(fā)展，另一個(gè)是讓用戶(hù)感到放心因?yàn)樗麄儗?duì)你的產(chǎn)品源代碼擁有控制權(quán)。而你則可以通過(guò)出售增值服務(wù)和高級(jí)功能來(lái)賺錢(qián)。不過(guò)有一點(diǎn)要記住，你一旦將產(chǎn)品開(kāi)源，任何人都可以使用該產(chǎn)品開(kāi)公司賺錢(qián)，所以你在開(kāi)源前要考慮清楚，沒(méi)有回頭路。
最后一點(diǎn)
我們考察的許多通過(guò)免費(fèi)模式取得成功的公司都有一個(gè)最重要的共同點(diǎn)，我想你們應(yīng)該已經(jīng)猜到了，那就是產(chǎn)品非常優(yōu)秀。如果產(chǎn)品不優(yōu)秀，創(chuàng)造不了價(jià)值，那么隨便你怎么免費(fèi)都無(wú)濟(jì)于事。因此這最后的一點(diǎn)也是我最強(qiáng)調(diào)的一點(diǎn)：開(kāi)發(fā)一款優(yōu)秀的產(chǎn)品。
編者按：本文由中小企業(yè)軟件開(kāi)發(fā)商Future Simple創(chuàng)始人Uzi Shmilovici基于其和經(jīng)濟(jì)學(xué)教授Eric Budish的共同研究成果撰寫(xiě)。