由站長之家、百度創(chuàng)業(yè)者俱樂部、新浪微博聯(lián)合主辦，游久網(wǎng)協(xié)辦的2011年“匯聚站長力量，共享創(chuàng)業(yè)新生機(jī)”交流會(huì)于9月17日在西安華山國際酒店舉行，本次會(huì)議吸引了超過300位陜西省內(nèi)外的創(chuàng)業(yè)者參與。
會(huì)議邀請(qǐng)站長之家創(chuàng)始人阿飛、游久網(wǎng)CEO劉亮、好網(wǎng)CEO周亮、百度聯(lián)盟楊雅惠、新浪微博周立清、傾城網(wǎng)李寶斌、胡桃夾子李墨林、西部E網(wǎng)從昊、吃家網(wǎng)康東平、寧哲網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)始人周寧、阿爾丁付陶等陜西省內(nèi)知名的互聯(lián)網(wǎng)人士作為本次會(huì)議的邀請(qǐng)嘉賓，本次會(huì)議主要圍繞行業(yè)網(wǎng)站、地方門戶、電子商務(wù)等方面，進(jìn)行創(chuàng)業(yè)歷程、企業(yè)創(chuàng)建、團(tuán)隊(duì)管理、網(wǎng)站運(yùn)營、盈利發(fā)展等創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)交流。
以下是寧哲網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)始人周寧的演講實(shí)錄：
周寧：今天給大家講一下創(chuàng)業(yè)問題里面的關(guān)鍵，怎么賺錢，大家都知道我們都在創(chuàng)業(yè)，創(chuàng)業(yè)者在賺錢之前仔細(xì)去想一個(gè)問題，我們創(chuàng)業(yè)為了什么，前一段我接觸過很多站長，他們自己的目標(biāo)是不清晰的，我們往往把成功這個(gè)詞或者賺錢以及賺流量這個(gè)詞作為自己的唯一目標(biāo)，所以出現(xiàn)了很多問題，其中第一個(gè)問題是我經(jīng)常遇到做社區(qū)站的站長，社區(qū)怎么推廣，我們會(huì)跟他們講一個(gè)問題，社區(qū)里面什么問題都沒有怎么推廣，這就是目標(biāo)不明晰的問題，就是大家在追求一個(gè)很虛的目標(biāo)。創(chuàng)業(yè)成功的意義一定是社會(huì)對(duì)你價(jià)值的認(rèn)可，一定是你自己做出的工作或者對(duì)社會(huì)的貢獻(xiàn)對(duì)社會(huì)有益，受到社會(huì)的認(rèn)可，你一定是成功的。
機(jī)會(huì)在哪里，首先我們看一個(gè)東西，我們所有的業(yè)務(wù)是本地化的，大家去想本地化有什么，與這些全國站以媒體形式表現(xiàn)的站有什么不同？首先抓住本地這個(gè)詞，本地帶來的一個(gè)意義是什么？就是真實(shí)，我們本地網(wǎng)站給我們的網(wǎng)友能帶來的第一個(gè)東西就是真實(shí)，是一種體驗(yàn)，而不是通過互聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)品，一種虛幻的產(chǎn)品，線上的通過理性去理解的，必須通過生活中實(shí)實(shí)在在的一種體驗(yàn)，這是我們最根本的東西。我們知道新浪不做這個(gè)的，騰訊不做這個(gè)的，我們的網(wǎng)站可以做到。本地真實(shí)帶來的東西有兩個(gè)，本地化帶來一個(gè)真實(shí)性，真實(shí)的一種體驗(yàn)。我們講社會(huì)化分享的時(shí)候，真實(shí)所以有效，我們真正給本地化的商家?guī)硪环N實(shí)際的轉(zhuǎn)化率，許多人都在談這個(gè)，我剛才還在談轉(zhuǎn)化率問題，我們看到的轉(zhuǎn)化就是打廣告，選擇合適的渠道去促成它的轉(zhuǎn)化，實(shí)際上我們現(xiàn)在也遇到一種情況，社區(qū)營銷。我遇到一些商家通過社區(qū)的手段不打廣告，通過社區(qū)營銷的ROl超過20倍，他把自己的客戶拉上線幫他宣傳，客戶是真實(shí)的分享體驗(yàn)。
舉個(gè)例子，像本地的家裝公司，他的客戶幫他分享不是假的，我們知道社區(qū)里面有一種東西是家裝日記，這個(gè)給一些聰明的網(wǎng)友看一眼就會(huì)看出問題，本地網(wǎng)站告訴他真實(shí)的人在本地的網(wǎng)站里說真實(shí)的事情有細(xì)節(jié)有過程，買商品的時(shí)候是坐什么車去的，在哪兒吃飯的，這都是真實(shí)的細(xì)節(jié)，這是其他地方帶來不了的。正因?yàn)槿绱宋覀兛吹皆谥袊ヂ?lián)網(wǎng)世界，最近已經(jīng)興起了很多本地化的社區(qū)網(wǎng)站，剛才阿飛講了一個(gè)現(xiàn)象，一些投資者不大的資金會(huì)在本地建立一些本地的社區(qū)型的網(wǎng)站，他們創(chuàng)業(yè)的時(shí)候往往看到產(chǎn)品形態(tài)都是社區(qū)，所以他們采取的方式是做的本地社區(qū)網(wǎng)站，但是我研究這么久接觸到很多站長之后，我發(fā)現(xiàn)的問題是這樣的，早期站長特別是草根站長選擇社區(qū)型的網(wǎng)站原因是什么？我們交流過在這個(gè)領(lǐng)域的成長過程，得到的結(jié)論是這樣的，六到八個(gè)人的精英團(tuán)隊(duì)做的過程，這個(gè)過程如果是一個(gè)投資商來做，這個(gè)過程每年的資金是在50到100萬之間，投資下去需要時(shí)間的積累，兩年下來不一定有收入，這是所有的投資商難以容忍的，特別是他的職業(yè)經(jīng)理人會(huì)感受到壓力很大，每天投資商跟在后面說什么時(shí)候賺錢，這種情況下沒有辦法做。
我見到許許多多的社區(qū)網(wǎng)站的成長過程是以草根的形式三五個(gè)人，甚至在兼職的工作過程中把網(wǎng)站做出來的，而且是沙里淘金，而且最后一定有一個(gè)本質(zhì)，他做的事情是為本地做貢獻(xiàn)的。我一直講一般的草根站長不要輕易的選這個(gè)領(lǐng)域，已經(jīng)不像互連網(wǎng)做一個(gè)推廣就可以得到商務(wù)價(jià)值，往往是做出了本地的服務(wù)內(nèi)容和每一項(xiàng)具體服務(wù)內(nèi)容的時(shí)候才可以拿到錢，基于這樣的分析，本地化真實(shí)有效深刻。
在我的博文里寫過媒體化、電商化、垂直化，其中還有一個(gè)前提，是我們這個(gè)領(lǐng)域所做的所有事情的社區(qū)化，最初往往是以社區(qū)形式體現(xiàn)的。社區(qū)化，我想用一個(gè)故事來講什么是社區(qū)化的價(jià)值，我準(zhǔn)備這個(gè)PPT的時(shí)候在中秋節(jié)前的一天我去理發(fā)，理發(fā)的時(shí)候我在想，現(xiàn)在的微博傳播非常厲害，用什么樣的手段能讓理發(fā)店的生意變得很好呢？我想到了這個(gè)領(lǐng)域的宗師李開復(fù)老師，李開復(fù)老師說他在哪個(gè)地方理發(fā)能不能給這個(gè)理發(fā)店帶來一個(gè)很好的生意，如果是黃曉明在他的微博上說他在哪兒理發(fā)，這家的生意肯定好，這是本地化的媒體特征。我就在想我發(fā)一條微博有沒有用呢？我在本地的社區(qū)去發(fā)可能有一點(diǎn)用，在本地的社區(qū)網(wǎng)站里面還有一些名氣，但是我給大家講一個(gè)故事，在五年前，大家不知道我是互聯(lián)網(wǎng)專家的一個(gè)小區(qū)里面，在這個(gè)小區(qū)里我是這個(gè)小區(qū)的版主，這個(gè)小區(qū)的鄰居都非常信任我，我告訴大家效果是什么，我家裝修的時(shí)候選擇的家裝公司，因?yàn)槲覍懙娜沼洠且患夜景肽曛畠?nèi)接了六七十單，這就是效果。在這個(gè)節(jié)點(diǎn)上，我們的站長應(yīng)該知道在一個(gè)特定的環(huán)境中，你的話語權(quán)比李開復(fù)老師還要大還要厲害，因?yàn)檎鎸?shí)，真實(shí)帶來了有效，這就是社區(qū)化的一個(gè)重要點(diǎn)。
我們?cè)谏鐓^(qū)宣傳的時(shí)候一是內(nèi)容精準(zhǔn)，二是人群精準(zhǔn)，三是真實(shí)可信，四是利于傳播。所有做廣告的客戶都有一個(gè)困惑，廣告往哪兒投，但是大家發(fā)現(xiàn)了一個(gè)問題，做社區(qū)所有的朋友都發(fā)現(xiàn)了這個(gè)問題，做社區(qū)好像掙錢很難，僅有社區(qū)是不夠的。社區(qū)是什么？社區(qū)更像一群關(guān)心某一個(gè)話題的人在一個(gè)大的茶館里面喝茶，這就是社區(qū)的描述。
媒體化，地方網(wǎng)站特別是草根的站長真正難以逾越的一關(guān)是社區(qū)化，在社區(qū)化里面有很多的困惑，許多人認(rèn)為上一個(gè)門戶化的模板就完成了社區(qū)化的構(gòu)成，實(shí)際上不是這樣的，我們看一下媒體化到底是什么？我想揭示一個(gè)媒體化的本質(zhì)，剛過中秋大家都知道中秋會(huì)吃月餅，如果月餅在小店賣的時(shí)候是多少錢一斤，而裝到精美盒子里面之后是多少錢一斤，這個(gè)包裝就是媒體化的過程。包裝是什么？包裝必須是一種表現(xiàn)，所以我在這里提的幾組內(nèi)容都是與表現(xiàn)相關(guān)的。
信息采集的媒體化，信息采集都存在一個(gè)問題，第一個(gè)問題是碎片化，它的內(nèi)容很亂，所以我們?cè)谏鐓^(qū)里所做的一些媒體的表現(xiàn)是把內(nèi)容歸類整理。剛才我說了社區(qū)有一個(gè)本地化的趨勢(shì)，大家有多少人用采集器，本地社區(qū)只用采集器行不行？為什么？本地的媒體要做一件事為什么要走出去做編輯，大家記住走出去做編輯，這些信息是用我們的腳跑出來的，是用我們的鍵盤敲出來的。近期我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)現(xiàn)象，天涯、貓撲都在衰落，這是西祠給我說的，我發(fā)現(xiàn)一個(gè)現(xiàn)象，天涯、貓撲下滑的原因是因?yàn)橛辛宋⒉覀冇挚戳艘粋�(gè)現(xiàn)象，地方網(wǎng)站主要是以社區(qū)形態(tài)體現(xiàn)的，我們看到的現(xiàn)象是地方網(wǎng)站還在增長，而且增速非常快。我們得到的結(jié)論不是社區(qū)的形態(tài)決定了目前的狀態(tài)，以微博產(chǎn)生以后大家的增長或者減弱，而是本地化的信息采集。本地化的信息采集我拿一個(gè)案例來說，就像我們做美食行業(yè)，鼓勵(lì)大家去哪兒吃，這是本地社區(qū)帶來的優(yōu)勢(shì)。
信息加工媒體化，大家看到過去草根站長做東西很隨意，把帖子發(fā)出來仔細(xì)看破破爛爛，而別人做的精致做的好。現(xiàn)在門戶化有了簡單的采集信息之后還不行，一是要整理，二是把這個(gè)信息進(jìn)行包裝。我問了很多的地方網(wǎng)站會(huì)做專題的沒有幾個(gè)，包括一些合作的大站，我本來以為他們很好了，但會(huì)做編輯的只有一兩個(gè)勉強(qiáng)能做，還是從正規(guī)的垂直站招聘過來的，代價(jià)也比較高，這就是媒體化的一個(gè)方面。有一個(gè)站長問過我一句很有意思的話，他看別人運(yùn)作房地產(chǎn)新房項(xiàng)目，他們也在做，一個(gè)月組織一次看房車，人氣也很不錯(cuò)，但是他說還是拉不到開發(fā)商的錢，是不是因?yàn)槲也粫?huì)做專題。從今天我講的這幾個(gè)方面來看，這不是一個(gè)專題能解決的，而是媒體化運(yùn)作的每一個(gè)不同層面的表現(xiàn)力決定的，沒有這些別人一定不給你大錢。
行為表現(xiàn)媒體化。大家會(huì)看到表現(xiàn)力有兩個(gè)方面，一是采編，你做的事情，出去帶的胸牌，以及你穿的衣服，比如有一些網(wǎng)站是有馬甲的，有一些網(wǎng)站會(huì)扛攝像機(jī)去的，這樣傳統(tǒng)的客戶就會(huì)認(rèn)為你是媒體。我們很多網(wǎng)站在做活動(dòng)的時(shí)候，在活動(dòng)包裝上面，它的互動(dòng)性達(dá)到要求了，夠熱鬧有人氣了，但是我看到這樣的現(xiàn)象，它的每一個(gè)細(xì)節(jié)都沒有做到媒體化的表現(xiàn)，從活動(dòng)前面的宣傳到事后的報(bào)道，特別是事后的報(bào)道，我們經(jīng)常講活動(dòng)從線上來要回到線上去。我們都知道客戶是不見兔子不撒鷹的，你忽悠了第一個(gè)客戶以后，你給第二個(gè)客戶看你服務(wù)第一個(gè)客戶的內(nèi)容以后，他就會(huì)懂得了你能夠提供什么樣的服務(wù)。
總體策劃媒體化。有站長問媒體怎么做，他說我聽過周老師講過垂直網(wǎng)站怎么做，知道了本地的大客戶做的大型活動(dòng)都派人出場，出場以后第一年剛開始做商業(yè)化的時(shí)候十幾二十萬，這一招很靈，別的站長請(qǐng)他傳授經(jīng)驗(yàn)，他說我們采訪非常簡單，打幾個(gè)電話采訪幾個(gè)網(wǎng)友就可以了。這個(gè)上面許正先生是一位媒體人，他是從傳統(tǒng)媒體出來的，他知道打一個(gè)電話能解決問題，在座的很多人都覺得不靠譜，傳統(tǒng)媒體要定期選一個(gè)內(nèi)容，這個(gè)內(nèi)容的分布是怎么做的，隨后要有采訪提綱，采訪是有過程的要有媒體化出場的表現(xiàn)，回來以后還要寫東西。在媒體化這個(gè)部分給大家講的比喻是月餅要包裝的，當(dāng)懂得月餅包裝了以后，媒體化就是一個(gè)總體的一種包裝表現(xiàn)。
社區(qū)電子商務(wù)化，我們一個(gè)合作伙伴很愛較真，他說電商能不能帶來流量，我們都知道電商吃流量，像淘寶上的電商，這時(shí)候我們看幾個(gè)東西，地方網(wǎng)站的電商化，不一定非要在這個(gè)節(jié)點(diǎn)上面做成電子商務(wù)平臺(tái)，我們現(xiàn)在看到的電商很多人在質(zhì)疑，你們線上的商城不能直接付款，不能直接支付，淘寶有個(gè)支付寶，這兩年很有意思，過去被人質(zhì)疑的話現(xiàn)在被人推崇，這就是認(rèn)識(shí)帶來的問題，實(shí)際上本地的業(yè)務(wù)在線上交易不一定行的，像汽車、家居等等很多要定制，沒有見過確實(shí)的產(chǎn)品的時(shí)候不愿意買，沒有體驗(yàn)是不愿意買的。在這種情況下，地方社區(qū)的電商化我們注意的一個(gè)是多種形態(tài)，大家不要拘泥于一個(gè)東西，我做本地化社區(qū)想用電商解決方案的時(shí)候一定要做個(gè)商城，商城是很難做的，這時(shí)候?qū)嶋H上做的事情是解決了一個(gè)生態(tài)的問題，當(dāng)你的流量足夠大的時(shí)候，你面向一個(gè)行業(yè)或者多個(gè)行業(yè)做成了生態(tài)的培育是非常難的，我們把前面的三個(gè)化集中起來是垂直化，當(dāng)垂直化做成的時(shí)候我們的商城才能做起來。
垂直化是什么？用一個(gè)案例來告訴大家我們是怎么做垂直化的？過去大家都在問垂直化是什么樣的東西？我們?cè)谂c很多傳統(tǒng)客戶接觸以后，他們會(huì)講互聯(lián)網(wǎng)有一個(gè)重大的缺陷，就是我們不懂商業(yè)，我們講技術(shù)的時(shí)候都很神。我拿一個(gè)行業(yè)為例，不同行業(yè)的垂直化解決方案是不同的，比如房產(chǎn)的電商成分很低。大家看一下我們的電商是怎么做的，我們從產(chǎn)品上面一般是首頁、社區(qū)會(huì)做垂直化的商城，還會(huì)有圖庫，這是媒體化的一種表現(xiàn)。在我們所有的解決方案里面實(shí)際操作的時(shí)候會(huì)注意這個(gè)問題，產(chǎn)品與運(yùn)營是相輔相成的，互相推進(jìn)，我比喻為兩條腿，最初上線的時(shí)候可能只有社區(qū)，我們會(huì)積累一定的人氣和商家，當(dāng)商家數(shù)量夠多才會(huì)用商城來容納。更注重的我們是服務(wù)，在垂直化解決方案的時(shí)候，更重要的是服務(wù)。過去許多站長會(huì)有很多的誤區(qū)，他們面臨客戶的時(shí)候就會(huì)經(jīng)常說這個(gè)客戶怎么搞定，那個(gè)客戶怎么搞定，出招會(huì)有問題。我們看一下幾個(gè)注重的問題，我們把客戶分為三類，家裝公司、建材商和賣場，在這個(gè)行業(yè)里面我們注重的是他們每一家都有不同的需求，所以在服務(wù)的解決方案里面是不一樣的，例如家裝公司在是設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)介入，賣場的活動(dòng)有兩類，一類是直接銷售貨的賣場，還有一類是分租式的賣場，他要的東西一定是人氣，可能有一些活動(dòng)是打醬油的。建材商里面有一種是品牌商，自己有廠的，還有一種是代理的，只要賣貨，他們的需求是不同的，所以解決方案一定不一樣。
客戶的規(guī)模不同我們的解決方案也不一樣，小客戶要的就是直接轉(zhuǎn)換，因?yàn)樾】蛻衄F(xiàn)在還吃不飽，讓他們出一點(diǎn)廣告費(fèi)他們想不通，同時(shí)還面臨一些問題，小客戶怎么辦？小客戶說沒有錢但是要搞大客戶的活動(dòng)，這是沒有辦法做的。這種服務(wù)的時(shí)候我們往往采取這樣的原則，大客戶的網(wǎng)絡(luò)營銷是我?guī)湍阕觯驗(yàn)槟阈枰獜V告，需要媒體宣傳，同時(shí)你又需要我們給你舉辦這種大型的活動(dòng)。而小客戶里面派人拉單是不行的，我們是教你做，讓小客戶掌握營銷的技術(shù)，我們可以收點(diǎn)門票錢。在服務(wù)內(nèi)容上是這樣的，大客戶給它的是媒體化服務(wù)，最后達(dá)到一種轉(zhuǎn)化，小客戶直接告訴它你在我網(wǎng)站怎么生存就可以了。
我剛才講網(wǎng)絡(luò)營銷做什么？服務(wù)包的制定我有一個(gè)體會(huì)，我們所做的這種服務(wù)大家知道互聯(lián)網(wǎng)為什么客戶不買你的東西，大家不要把賣給客戶的東西當(dāng)作線上產(chǎn)品的直接呈現(xiàn)，沒有客戶懂得什么是社區(qū)的，他發(fā)了貼有效果以后才知道什么是社區(qū)，你只給他講廣告也沒有意義，從線上產(chǎn)品到客戶能接受的產(chǎn)品其中是有一道鴻溝的，這道鴻溝填平是用網(wǎng)絡(luò)，怎么樣去培訓(xùn)客戶懂得網(wǎng)絡(luò)營銷，這就是我們的解決方案。垂直化是基于行業(yè)定制的媒體化、社區(qū)化、電子商務(wù)化綜合的解決方案，這才是我們給客戶服務(wù)的東西。
許多人知道了這些以后，第一個(gè)是行業(yè)，我們的盈利模式不同行業(yè)的需要是不同的，我們拿房產(chǎn)來講，新房業(yè)務(wù)多數(shù)都是媒體化的服務(wù)，二手房是電子商務(wù)化的，在線發(fā)房源，這我都是用案例來說的。小客戶給他們講采訪，這是根據(jù)客戶不同的規(guī)模來解決的。不同的節(jié)點(diǎn)，大家知道我們哪一個(gè)項(xiàng)目，如新房像垂直網(wǎng)站，本地的搜房能把大單子拿下來，而我們一個(gè)頻道辛辛苦苦只做了幾萬塊錢的單子。新房有四個(gè)節(jié)點(diǎn)，你對(duì)項(xiàng)目的每一個(gè)結(jié)點(diǎn)要知道，你在每個(gè)結(jié)點(diǎn)需要的是什么，比如預(yù)熱期，我們做活動(dòng)預(yù)熱首先要做的事情是吸引關(guān)注者，蓄水期是把客戶集聚。許多站長會(huì)遇到三個(gè)月前跟一個(gè)樓盤談他要的是廣告，二三個(gè)月后談廣告黃掉了，尾盤期再打廣告是劃不來的，你怎么樣讓他把房子盡快賣掉是關(guān)鍵。
餐飲行業(yè)的客戶有不同的需求，我們都知道本地做餐飲客戶的錢很難收，我們都沒有辦法拿到很多的錢原因是什么，對(duì)這些店來講他們的需求是這樣，第一個(gè)店剛開的時(shí)候要的是人氣，這時(shí)候網(wǎng)店會(huì)做一個(gè)活動(dòng)試吃，這時(shí)候它需要的是有人去體驗(yàn)，沒有這個(gè)基礎(chǔ)店是開不好的。試吃活動(dòng)怎么找，找偏僻地方生意不好的店一談一個(gè)準(zhǔn)，而找市中心的店試吃還免費(fèi)永遠(yuǎn)是不行的，你反而自己想是不是自己銷售不對(duì)、影響力不夠，不是這樣的，因?yàn)樗碾A段已經(jīng)不需要這個(gè)了。店開到一定程度的時(shí)候，據(jù)說開兩個(gè)店很容易，從一個(gè)店分到兩個(gè)店覺得店還很賺錢的，爸爸媽媽幫助開兩個(gè)店會(huì)很成功的，而開到三個(gè)店的時(shí)候開始要職業(yè)經(jīng)理人，這時(shí)候需要的是管理，如果這時(shí)候給他講通過網(wǎng)絡(luò)給他講這個(gè)店的管理他可能會(huì)給你錢，或者是搞加盟他也有可能跟你合作，因?yàn)樗@時(shí)候要迅速擴(kuò)張。市場的狀態(tài)不同賣東西也不一樣，像我們賣給客戶方案的時(shí)候，市場的變化帶來的是低成本的轉(zhuǎn)化，電商化的東西被他們接受了。