Funnel (或稱Conversion Funnel) 是互聯(lián)網(wǎng)業(yè)最基本的概念之一，它的意思是100 個(gè)人路過(guò)你的網(wǎng)站，你能夠把幾個(gè)人變成忠實(shí)顧客。
一般最基本的電子商務(wù)Funnel，大概分五個(gè)步驟：
- 100% — 流量
- 20% — Email 訂戶(或Facebook 粉絲)
- 10% — 加入會(huì)員
- 3% — 下訂單
- 1% — 重復(fù)購(gòu)買
你可以看到我在每個(gè)步驟前面都加了一個(gè)數(shù)字，好讓你們對(duì)于這個(gè)漏斗有些概念(這些是我大略抓的數(shù)字，每家公司會(huì)因?yàn)樗麄兊纳虡I(yè)模式有差異)。
如果是一個(gè)免費(fèi)的智能手機(jī)的 App，則大約是這樣的Funnel：
- 100% — 點(diǎn)擊Admob/Adsense/iAd 廣告
- 20% — 下載
- 6% — 打開一次
- 2% — 重復(fù)使用
注意到每個(gè)網(wǎng)站不會(huì)只有一個(gè)Funnel，從不同地方來(lái)的流量，往往會(huì)有不同的第一、第二層轉(zhuǎn)換率，例如：SEM (關(guān)鍵字廣告) 的轉(zhuǎn)換率往往會(huì)比SEO (搜尋引擎最佳化) 的高一些。所以你必須要清楚的知道你有幾個(gè)主要的漏斗，并詳細(xì)的追蹤。
不過(guò)從「加入會(huì)員」(或是「下載」)之后，那就是你的產(chǎn)品本身的問(wèn)題了。這時(shí)候不同的Funnel來(lái)的人，差異比較小。Fred Wilson前陣子發(fā)表了一個(gè)30/10/10定律，和我的觀察非常一致，大概是這樣子的：
- 30% 的會(huì)員/下載每個(gè)月會(huì)使用一次
- 10% 的會(huì)員/下載每天會(huì)使用一次
- 尖峰時(shí)段的同時(shí)在線使用者大約是10% 的會(huì)員人數(shù)
所以也就是說(shuō)從加入會(huì)員開始，你的目標(biāo)是讓1/3的使用者至少會(huì)真的使用你的服務(wù)一次，再讓其中的1/3成為「主顧客」。這大概是互聯(lián)網(wǎng)業(yè)一個(gè)最基本的「黃金比率」，如果能優(yōu)化到這樣的程度，那可以說(shuō)你的產(chǎn)品是有達(dá)到某種程度的Product Market Fit。如果無(wú)論你怎么做都無(wú)法留住1/3的客人，那你可能要考慮Pivot去別的產(chǎn)品。
互聯(lián)網(wǎng)業(yè)已經(jīng)16年了，這其中不但累積了許多深?yuàn)W的學(xué)問(wèn)，規(guī)則更是時(shí)時(shí)刻刻都在更新。