由婚戀切入到婚慶，由封閉轉向開放，能夠成為婚戀網站新的盈利增長點嗎？

5月11日，歷經曲折的世紀佳緣交友網終于如愿以償登陸美國納斯達克，成為了中國“婚戀網站第一股”，而隨后傳來珍愛網等也要相繼上市的消息。一時間，沉寂多年的婚戀網站成為了業內外關注的焦點。

看起來婚戀網站的發展非常得美好。但現實是，很多人對婚戀網站的發展前景并不看好。世紀佳緣在開盤后不久便遭遇破發，跌幅為9.09%，也一定程度上驗證了對婚戀網站“錢途”的擔憂。

而爭議的焦點無非就是婚戀網站的“錢途”是否能長期看好？從資本市場上來看，中國3家最大的婚戀網站——世紀佳緣、百合網、珍愛網大部分融資都是發生在五六年前，近年來更是罕見資本市場對其關注。這其中的根本原因就是在于婚戀網站的商業模式和盈利模式并沒有很大的創新和突破。

事實上也是如此，婚戀網站的商業模式近年來并沒有發生根本性的變化。因其網站的注冊會員目的很明確，就是為了找對象，而一旦找到了合適的匹配對象，立刻離開該網站，用戶黏性特別差，進一步造成注冊用戶的流失，也就順其自然地影響到網站的盈利。更為致命的是，即使世紀佳緣2010年的注冊用戶達 3500多萬，但每個月平均活躍人數僅為370多萬；而月平均付費用戶僅為55萬多一點，付費比例僅為1.6%，可見用戶付費意愿并不是特別強烈。這嚴重影響到婚戀網站盈利能力的進一步提升。

還有一點讓人擔憂的是，隨著中國人口老齡化的趨勢日益明顯，2000年到2010年的10年之間，人口凈增長7390萬人，對比1990年到 2000年的10年之間，我國人口凈增長1.3億。后一個10年比前一個10年人口凈增長減少了約5600萬人。很明顯，這也說明處于婚戀年齡段的總人口數在不斷減少。

面對如此局面，不禁令人對婚戀網站的盈利產生質疑。婚戀網站到底還有“錢途”嗎？婚戀網站的未來到底將如何發展？

重構產業鏈

一般認為，只有市場容量足夠大，才能產生相對較大的企業，這就和鯨魚只能生長在大海里而不會生長在湖泊或者池塘里是一個道理。而總體看來，婚戀市場的天花板在哪里呢？據艾瑞咨詢預測，2015年在線約會市場規模僅僅為19億元。如此規模卻面臨眾多的網站爭食者分享，這也將是制約企業能夠做大的重要原因。

盡管如此，仍然有人看好婚戀網站的市場前景，非誠勿擾婚戀交友網站找對啦首席執行官項建新在2010年5月份毅然決定進入到婚戀交友領域。而其對于婚戀網站的市場“錢景”判斷也有著獨特的邏輯和思路。

一方面婚戀網站并沒有面臨如此眾多的競爭對手，世紀佳緣、百合網、珍愛網3家就占據了市場份額的超過70%。這與很多大市場面臨很多的競爭對手的情況不同，比如手機生產，僅中國就有幾千家生產企業。另外，很重要的一方面是中國網民的數量不斷增加，2010年底達到了4.57億人，其中18歲以上的單身網民就有1.56億人。此外，網民接受網絡戀愛的比例也在快速提升，2006年僅有5%的人能夠接受這種方式，而到了2010年就有超過40%的人接受這種方式了。雙向的增加也對婚戀市場的總體規模擴大起到了推波助瀾的作用。更加利好的消息是，付費的比例也在不斷地提高，目前已經超過5%。因此，項建新樂觀地估計“未來3-5年，婚戀網站的市場規模100%的增長也是有可能的。”

但現實是，婚戀市場畢竟不是一個可以無限增長的市場，至多也就是個百億元的市場。而如何由婚戀為切入口進入到婚慶產業，成為了婚戀網站發展的最大關鍵因素。

可以看到，作為老大的世紀佳緣投資建設了“囍鵲網”。該網站為婚姻類網購平臺，其目標用戶為在世紀佳緣上交友成功并緊接著產生婚嫁需求的用戶，提供的產品及服務包括婚紗攝影、鉆戒、婚禮禮服、婚禮策劃等，營收模式為交易分成及廣告。顯然，世紀佳緣夢想打造一站式的婚戀服務網站，既滿足婚戀的需求，又滿足婚慶的需要，不斷地深度挖掘用戶價值。百合網也一直在進行相關的產業鏈延伸的探索，不僅建設了百合商城進行電子商務，還做團購等。

這并不是一件容易的事情。婚戀網站用戶本身的流動性就很強，而如果要做婚慶產業的話，與婚戀的時間窗口期相比較會更加短暫，流動性會更大。還有就是婚慶產業很多都是本地化服務，如果要大規模的推廣，需要付出高額的成本付出。這與婚戀網站面臨同樣的問題—— 一方面用戶的流動性會更大，另外一方面推廣成本高。依然是這兩個核心的問題。

由此可見，對于婚戀網站來說，產業鏈的延伸是必然的結果。但對于現存的婚戀網站來說，拓展產業鏈就意味著要保持用戶黏性，而保持用戶黏性則不可避免的要改變原來的商業模式。世紀佳緣、百合網等都開始各自的探索，至于效果如何，可能需要一定的時間來探索。

開放的趨勢

如果把世紀佳緣、百合網、珍愛網3個婚戀網站統一來看的話，基本上從盈利模式和傳統的線下婚姻介紹所相差不大。為什么呢？

眾所周知，傳統的線下婚姻介紹所的流程基本上是到婚姻介紹所，先填表，然后再驗證相關的證件，以表明自己的身份等各項信息的準確，最后就是審核，合格以后繳納一定的會員費或者服務費，等待婚姻介紹所打電話通知見面。大概就是這個流程，可能不同的婚姻介紹所在服務等方面還會有所區別。

而縱觀世紀佳緣、百合網、珍愛網等，無非就是把填表、驗證身份等過程搬到網絡上，最后每個網站會采取不同的模式來進行針對性的服務。世紀佳緣采用的是平臺式搜索，百合網采用的是心靈匹配模式，珍愛網則采取了一對一的紅娘服務模式，而其中的盈利模式本質上則可以統稱為“郵票模式”。

世紀佳緣采取的所謂“微支付”模式，即2元錢一張郵票，可以給喜歡的人發信；而百合網實行是套餐制，即在一定時間內可以看信和發信；珍愛網則更像傳統的婚姻介紹所，直接收取服務費。

“目前的婚戀網站還不能純粹意義上通過互聯網的形式來進行婚姻服務。”項建新在接受《商業價值》采訪時表示，“現在的婚戀網站基本上是收取‘堵截費’，靠‘隔離’男女雙方來收取費用。而找對啦則是打造開放式的婚戀交友社區，不靠對注冊用戶收取費用來盈利。”

確實如此。無論是世紀佳緣，還是百合網、珍愛網，基本都是封閉的，而找對啦則打造一個開放式的婚戀社區，將“隔離”變為“開放”。項建新的邏輯是這樣的：針對注冊會員，開發網站本身的即時通訊、基于愛情為主的網絡游戲、電子商務、微博等功能，使得會員能夠通過聊天、游戲等基本的交流中，相互熟悉和了解；而網站本身除了對雙方資料的審查以外，還會通過兩個人的交流和互動顯示兩個人的了解程度，由網站給出建議兩個人是否見面。此外，網站還會提供線下的婚介服務專員為線下見面提供安全保障。

這種模式的創新改變了原來向注冊用戶收費的商業模式和盈利模式，既能增強用戶的黏性，使其長時間滯留在網站，又保證了用戶能夠有充分的時間來了解對方，盡量減少誠信危機的發生。

而事實上，婚戀網站的這一短板，已經被一些社交網站所看中。由于社交網站等更傾向于用戶實名制，且用戶黏性更高，用戶身份的真實有效性，可以很大程度上避免婚戀網站的欺詐現象。包括Facebook在內的大型社交網站早已嵌入各種第三方開發的婚戀交友插件，通過此種方式獲得達數千萬美元的收入。美國婚戀網站Match.com成長緩慢，很大一部分原因就是受到了Facebook這種服務的沖擊。而國內的專業社交網站比如新浪微博中的隨手拍等也都開始了進軍婚戀市場的決心。

對此，婚戀網站也并不是沒有察覺，世紀佳緣總裁龔海燕也曾表示，“和微博、SNS等未來可能會有很多合作，而不是直接去競爭”。百合網也加快了由 “封閉”轉向“開放”的步伐，已經和騰訊、新浪微博等進行了后臺對接，通過騰訊QQ等方式就可以登錄百合網，查看信息。對于世紀佳緣等網站來說，并不是一件容易的事情，一方面開放的趨勢勢不可當，是必須要開放的；而另一方面，如果開放度過高，可能又會影響到原有的商業模式和盈利模式。

對此，項建新表示，“互聯網的發展模式必須是開放的，婚戀網站也不能例外。”而找對啦網站以其后來者的身份切入到婚戀市場，夢想打造一個免費的婚戀交友網站，聚集足夠多的人氣和訪問量，通過自身的社交游戲、電子商務等各種已經成熟的盈利模式來達到盈利目的，項建新則把其模式稱之為“婚戀交友的360 模式”。

至此，可以看到，在互聯網大環境已經改變的情況下，婚戀網站的商業模式和盈利模式已經走到了一個關鍵的時刻。如果還以原來老的思維來做婚戀網站，必然產生“刻舟求劍”的后果。而到底如何開放和怎么開放，還需要相對較長的時間來觀察。畢竟無論市場規模多大，只有“夕陽的企業而沒有夕陽的行業”。