“《非誠(chéng)勿擾》里那些女嘉賓到底有沒(méi)有托兒？”“有沒(méi)有托兒我看不出來(lái)，反正我沒(méi)提供托兒！”
這是標(biāo)準(zhǔn)的龔海燕式回答：簡(jiǎn)單、直接。作為世紀(jì)佳緣的創(chuàng)始人，她的婚戀網(wǎng)站是江蘇衛(wèi)視火爆全國(guó)的相親欄目《非誠(chéng)勿擾》最早的合作方。“后來(lái)對(duì)方可能是發(fā)現(xiàn)我們的網(wǎng)站上掛著湖南衛(wèi)視那幾個(gè)著名主持人的形象廣告，就去找百合網(wǎng)合作了，但最后世紀(jì)佳緣又回去了，人多力量大嘛！”世紀(jì)佳緣的合作伙伴還包括湖南衛(wèi)視、浙江衛(wèi)視等電視臺(tái)。
通過(guò)提供充足而優(yōu)質(zhì)的“貨源”，世紀(jì)佳緣也隨著一檔“老少通吃”的節(jié)目走進(jìn)更多人的視野。龔海燕說(shuō)，世紀(jì)佳緣沒(méi)有為此給電視臺(tái)一筆廣告費(fèi)。“是合作伙伴，不是贊助商。”不管怎樣，這么一檔滿足人性最基本需求的節(jié)目還是折射出了當(dāng)前中國(guó)婚戀市場(chǎng)的無(wú)限前景。
在北京長(zhǎng)新大廈10層上千平方米的辦公區(qū)域內(nèi)，女孩子隨處可見(jiàn)。這里是世紀(jì)佳緣的總部。據(jù)說(shuō)，世紀(jì)佳緣400人左右的員工中，有33人是在自己公司的官方網(wǎng)站找到另一半的（截至2011年1月）；而目前世紀(jì)佳緣的累積注冊(cè)用戶已經(jīng)超過(guò)3000萬(wàn)（國(guó)內(nèi)婚戀網(wǎng)站第一），平均每天有7000多人更改自己的狀態(tài)，這也就意味著，一年下來(lái)約有200萬(wàn)人相戀甚至成婚。100萬(wàn)對(duì)的“成交量”足以讓龔海燕成為中國(guó)“第一紅娘”。
這一系列數(shù)字也可能成就世紀(jì)佳緣的華爾街之旅。盡管龔海燕一再否認(rèn)今年IPO的傳聞，但外界普遍推測(cè)，世紀(jì)佳緣極有可能成為中國(guó)婚戀甚至社交網(wǎng)站登陸海外資本市場(chǎng)的第一股。但這并不是問(wèn)題的關(guān)鍵。比用戶規(guī)模，世紀(jì)佳緣與人人網(wǎng)、開(kāi)心網(wǎng)等新型社交網(wǎng)站尚有較大差距；比廣告收入，它甚至不如一些大型社區(qū)網(wǎng)站（在2011年，世紀(jì)佳緣正式砍掉了所有的廣告業(yè)務(wù)！）；更重要的是，每天改變狀態(tài)的那些用戶很有可能就永遠(yuǎn)離開(kāi)世紀(jì)佳緣了，這就意味著用戶數(shù)永遠(yuǎn)都處于“有進(jìn)有出”的不穩(wěn)定狀態(tài)。
用戶規(guī)模不是平臺(tái)級(jí)，不要廣告收入，用戶“來(lái)無(wú)影（匿名），去無(wú)蹤（徹底）”，就是這樣一家“非典型”互聯(lián)網(wǎng)公司，據(jù)說(shuō)在2010年的收入和利潤(rùn)分別達(dá)到上億和千萬(wàn)元人民幣級(jí)別（龔海燕拒絕透露具體的營(yíng)收情況）。
但龔海燕透露了自己的一個(gè)新變化：在創(chuàng)業(yè)8年、北漂5年之后，她終于結(jié)束租房生涯、有了自己的第一套房子。“高房?jī)r(jià)抑制了相當(dāng)一部分結(jié)婚需求，這是現(xiàn)實(shí)問(wèn)題，”龔海燕說(shuō)，“但是，你要知道，結(jié)婚在中國(guó)一直都是剛性需求，這就是我們生存的土壤。”殺手锏：微支付在龔海燕的名片上，赫然印著“嚴(yán)肅婚戀網(wǎng)站”的字樣，這是世紀(jì)佳緣對(duì)自己的定位。對(duì)于“嚴(yán)肅”二字，龔海燕的理解是：“第一，來(lái)我這里的都是以結(jié)婚為目的的；第二，所有服務(wù)都是圍繞找到合適的另一半展開(kāi)。”
其實(shí)，“嚴(yán)肅”的潛臺(tái)詞就是，這不是一個(gè)娛樂(lè)或者一夜情、婚外戀性質(zhì)的社交網(wǎng)站。在世紀(jì)佳緣，信息完全是基于個(gè)人的展示而非分享，A不可能通過(guò)B來(lái)認(rèn)識(shí)C，而且只有異性之間才能交流（龔海燕說(shuō)，考慮國(guó)情，暫不開(kāi)放同性之間的通信功能）。“在婚戀網(wǎng)站，套用一句流行甚廣的話說(shuō)，凡是不以結(jié)婚為目的的交友，就是耍流氓。”一位業(yè)內(nèi)人士笑稱。
一個(gè)根本性的問(wèn)題是，婚戀網(wǎng)站究竟屬不屬于SNS，即社交網(wǎng)站。通常意義上的社交網(wǎng)站，A通過(guò)B能夠認(rèn)識(shí)C甚至D、E，但在婚戀網(wǎng)站中，人和人之間始終是“單線聯(lián)系”。
“SNS在本質(zhì)上就是獲得人際關(guān)系，雖然Facebook的出現(xiàn)拓展了這種關(guān)系的內(nèi)涵，但并沒(méi)有改變婚戀網(wǎng)站的社交性質(zhì)，它們都是以個(gè)人端形式獲取人際關(guān)系，”世紀(jì)佳緣副總裁劉惠璞說(shuō)，“這種個(gè)人端就是你的頁(yè)面一定是非常個(gè)性化、針對(duì)你自己的，每個(gè)人在開(kāi)心網(wǎng)的主頁(yè)是不同的，在世紀(jì)佳緣上也是如此，你填寫的資料不同，看到的征婚對(duì)象就不一樣，因?yàn)槊總�(gè)人的基本資料和擇偶標(biāo)準(zhǔn)是不一樣的。”
但是，與開(kāi)心、人人這些類似Facebook網(wǎng)站的最大不同在于，婚戀網(wǎng)站是從陌生人關(guān)系開(kāi)始，而前者是從熟人關(guān)系開(kāi)始。“這個(gè)不同就導(dǎo)致了一個(gè)強(qiáng)調(diào)實(shí)名制，一個(gè)強(qiáng)調(diào)匿名制。”啟明創(chuàng)投合伙人童士豪說(shuō)。
這顯然與其獨(dú)特的社交屬性有關(guān)。“找對(duì)象，尤其在網(wǎng)上，是一件非常隱私的事情，萬(wàn)不得已絕不會(huì)讓身邊的親友知道。”龔海燕說(shuō)，很多剩男剩女平時(shí)壓力已經(jīng)夠大的了，如果在網(wǎng)上找對(duì)象的消息被朋友知道了，都會(huì)覺(jué)得這是一件很丟人的事情。所以，娛樂(lè)性質(zhì)的社交分享網(wǎng)站大多掀起實(shí)名制的風(fēng)潮，而以解決個(gè)人終生大事為目的的婚戀網(wǎng)站則是匿名大行其道。定位的巨大差異也決定了盈利模式的不同。以Facebook為代表的社交網(wǎng)站強(qiáng)調(diào)熟人間的互動(dòng)、分享和娛樂(lè)，這就決定了其產(chǎn)品必須圍繞上述特性展開(kāi)，所以網(wǎng)頁(yè)游戲、各種應(yīng)用應(yīng)運(yùn)而生，而這又進(jìn)一步凝聚了人氣，從而保證了廣告投放。
龔海燕創(chuàng)立世紀(jì)佳緣的初衷，既不是出于一個(gè)偉大的商業(yè)夢(mèng)想，也不是為了做公益，而僅僅是為了滿足自己的現(xiàn)實(shí)需求：找個(gè)男朋友。所以，相當(dāng)長(zhǎng)一段時(shí)間，世紀(jì)佳緣都是免費(fèi)的（現(xiàn)在它也是免費(fèi)注冊(cè)），雖然很早就接受廣告投放，但遠(yuǎn)遠(yuǎn)不足以應(yīng)付龐大的成本開(kāi)支（主要是人力、服務(wù)器及推廣成本）。
所以，當(dāng)2007年啟明創(chuàng)投投資世紀(jì)佳緣的時(shí)候，其合伙人甘建平就喊出了“不能再繼續(xù)免費(fèi)勞動(dòng)了，今后要有償?shù)貫槿嗣穹⻊?wù)”。在此后的兩年時(shí)間里，世紀(jì)佳緣憑借風(fēng)險(xiǎn)資本的支持，在國(guó)內(nèi)婚戀網(wǎng)站領(lǐng)域率先展開(kāi)地毯式廣告推廣，從門戶網(wǎng)站到導(dǎo)航網(wǎng)站，凡是能打廣告的地方迅速占領(lǐng)陣地，甚至一度承包了新浪交友頻道。“通過(guò)那兩年的砸錢，迅速與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拉開(kāi)了距離，到2008年，用戶數(shù)已突破千萬(wàn)大關(guān)，這對(duì)世紀(jì)佳緣接下來(lái)的商業(yè)模式探索至關(guān)重要。”劉惠璞說(shuō)。
從引入VC的那一刻起，龔海燕就清楚收費(fèi)是一定的，但如何收費(fèi)，她至少思考了兩年。在很長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)，中國(guó)婚戀網(wǎng)站的盈利模式都是簡(jiǎn)單粗暴的“會(huì)員費(fèi)” 形式，龔海燕就是因?yàn)閮纱伪或_的經(jīng)歷才做免費(fèi)的世紀(jì)佳緣的。“在美國(guó)，婚戀網(wǎng)站一般每月會(huì)固定地扣除會(huì)員充值卡里的會(huì)員費(fèi)，這種模式在美國(guó)沒(méi)問(wèn)題，但在中國(guó)很難行得通，一是消費(fèi)習(xí)慣，二是2008年以前國(guó)內(nèi)網(wǎng)絡(luò)支付體系、誠(chéng)信體系還很不完善，搞不起來(lái)。”龔海燕說(shuō)。
2008年，以淘寶及其支付寶為代表的電子交易市場(chǎng)的逐步成熟，給龔海燕提供了機(jī)會(huì)。但她不想走已經(jīng)被證明失敗了的會(huì)員費(fèi)模式。她想到了郵票。“互聯(lián)網(wǎng)誕生之前談戀愛(ài)，主要就是靠寫信溝通，寫信就要貼郵票，貼郵票就要花錢，”龔海燕說(shuō)，“當(dāng)時(shí)世紀(jì)佳緣的會(huì)員溝通就是電子信件，一個(gè)男的追求一個(gè)姑娘，就會(huì)不停地給她寫信，這個(gè)產(chǎn)品非常受用，但是，如果貼一張?zhí)摂M的郵票，既能滿足雙方的真實(shí)情景訴求，又能找到贏利點(diǎn)，豈不是兩全其美？”
要讓這個(gè)產(chǎn)品模式轉(zhuǎn)化成盈利模式，需要解決一個(gè)根本性問(wèn)題：誰(shuí)來(lái)買單？在世紀(jì)佳緣的眾多會(huì)員中，始終存在著一個(gè)“二八法則”，即20%的漂亮女性總是受到80%甚至更多男性的追求。這就是說(shuō)，極少數(shù)女性總能收到很多男性的求愛(ài)信。簡(jiǎn)言之，這是一個(gè)供需很不平衡的市場(chǎng)。機(jī)會(huì)當(dāng)然就在其中。
“我的辦法是，讓這些追求者買郵票，這樣被追求者就能免費(fèi)看信件；而為了提升潛在增值空間，還鼓勵(lì)追求者多買一張郵票貼上去，這樣被追求者在回信時(shí)，就不用自己購(gòu)買了，”龔海燕說(shuō)，“也并不是所有追求者寫信都要貼郵票的，你也可以選擇不貼，不貼的話就看運(yùn)氣了，如果被追求者愿意花錢看信，她也可以貼郵票。這個(gè)模式反正只要有一方買單就行，回信和看回信是免費(fèi)的。”
虛擬郵票的定價(jià)和真實(shí)郵票差不多，2元一張，會(huì)員也可以定制一些包月、包年套餐，價(jià)格相對(duì)會(huì)優(yōu)惠一些。這個(gè)極具中國(guó)特色的創(chuàng)新讓世紀(jì)佳緣很快就找到了自己的核心盈利模式。在目前幾百萬(wàn)活躍用戶（每天登陸網(wǎng)站的）中，有幾十萬(wàn)的用戶是使用郵票功能的。“有的人就是很執(zhí)著，每天寫很多信。”劉惠璞說(shuō)，現(xiàn)在國(guó)內(nèi)婚戀網(wǎng)站大都有了這種郵票業(yè)務(wù)，都是從世紀(jì)佳緣這里拷貝過(guò)去的。
注冊(cè)免費(fèi)、查看個(gè)人資料免費(fèi)、搜索資料免費(fèi)，但在增值服務(wù)上收費(fèi)，這與近年來(lái)“先免費(fèi)、再收費(fèi)”的互聯(lián)網(wǎng)生存法則不謀而合，但在龔海燕看來(lái)，這其中有運(yùn)氣成分。“我從來(lái)不信不考慮時(shí)代背景就能憑空造出一個(gè)市場(chǎng)來(lái)，很多時(shí)候你必須順勢(shì)而為，什么時(shí)候能做什么事情是有定數(shù)的，2008年前我搞增值服務(wù)收費(fèi)模式肯定不行，大環(huán)境在那擺著呢。”商業(yè)的本質(zhì)是對(duì)人性的理解盡管名片上的英文名字叫Rose，但在業(yè)內(nèi)，龔海燕是以“小龍女”的稱號(hào)為人所知。除了創(chuàng)業(yè)背景，這可能還與她的成長(zhǎng)經(jīng)歷有關(guān)。早年出生在湖南省桃源縣的一個(gè)貧困農(nóng)家，初中畢業(yè)遭遇車禍，高二選擇輟學(xué)。此后開(kāi)過(guò)學(xué)生用品店、南下廣東做過(guò)打工妹。1996年，輟學(xué)三年的龔海燕毅然放棄了在珠海松下公司報(bào)紙編輯的職位，重新回到高中課堂。1998年，以桃源縣文科狀元的成績(jī)考入北大中文系。2002年又被保送到復(fù)旦大學(xué)新聞學(xué)院讀研究生。
近乎神奇的人生歷練并沒(méi)有讓龔海燕有多大的優(yōu)越感，相反，她覺(jué)得自己比起很多互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)者，還欠缺不少東西。“一開(kāi)始創(chuàng)立世紀(jì)佳緣的時(shí)候，就是想為自己解決人生大事，根本沒(méi)有想過(guò)通過(guò)它去賺錢，更不知道國(guó)外還有個(gè)Match網(wǎng)站，”龔海燕說(shuō)，“Match很早就進(jìn)入中國(guó)了，當(dāng)時(shí)是和新浪合作，全是英文介紹，我英文又不行，想給美國(guó)那邊發(fā)郵件都無(wú)從下手。”龔海燕說(shuō)這可能和她中文系的出身有關(guān)：不愛(ài)讀英文原著。
世紀(jì)佳緣創(chuàng)立兩個(gè)月龔海燕就找到了現(xiàn)在的老公，當(dāng)她想停掉網(wǎng)站的時(shí)候，很多會(huì)員給她寫郵件，希望她繼續(xù)做下去。一年后，龔海燕收到了時(shí)任新東方副校長(zhǎng)錢永強(qiáng)的一封郵件，錢希望去上海見(jiàn)一面。幾天后，他們?cè)谏虾＝鹈髲B54樓的咖啡廳里談了一個(gè)鐘頭。“什么協(xié)議也沒(méi)簽，他回到北京后，就給網(wǎng)站打進(jìn)了 200萬(wàn)元的資金。”龔海燕說(shuō)。這是世紀(jì)佳緣引入的第一筆天使投資；2007年4月，錢永強(qiáng)又把他的兩位老同事王強(qiáng)和徐小平拉了進(jìn)來(lái)，共同注資4000萬(wàn)元人民幣；兩個(gè)月之后，啟明創(chuàng)投跟進(jìn)千萬(wàn)美元。
從解決個(gè)人需求到解決別人的需求，這是“小龍女”的異類之處。“我創(chuàng)業(yè)的這幾年其實(shí)是中國(guó)城市化進(jìn)程最快的一段時(shí)期，很多人從農(nóng)村、從小地方來(lái)到大城市求學(xué)、求職，走入社會(huì)就要面臨婚姻問(wèn)題，”龔海燕說(shuō)，“但是，他們又背負(fù)著‘三座大山’，即沒(méi)有時(shí)間，沒(méi)有選擇，沒(méi)有錢。”
這是國(guó)情的現(xiàn)實(shí)一面；另一面是，結(jié)婚在中國(guó)是一個(gè)硬性的社會(huì)需求。中國(guó)社會(huì)科學(xué)院社會(huì)學(xué)所教授李銀河最近剛剛帶領(lǐng)學(xué)生們完成一項(xiàng)針對(duì)北京、上海等五大城市的社會(huì)調(diào)查：成年人口中，單身人群占12%，不打算結(jié)婚的成年人群為3.8%；而在美國(guó)，這兩個(gè)比例都在20%以上。“中國(guó)的文化基因更看重家庭，婚姻是必選項(xiàng)，所以婚戀網(wǎng)站在中國(guó)是有市場(chǎng)的。”李銀河對(duì)《創(chuàng)業(yè)邦》說(shuō)。
但是，在龔海燕眼里，婚姻只是最基本的需求，理想的婚姻才是每個(gè)人追求的目標(biāo)。幾年前，曾有幾個(gè)“袖珍女孩”找到世紀(jì)佳緣，要求注冊(cè)成為會(huì)員。原來(lái)，在世紀(jì)佳緣的注冊(cè)信息中，有一條是身高不能低于1.3米。這幾個(gè)女孩向龔海燕講述了一個(gè)故事：有個(gè)袖珍女孩在一家五星級(jí)酒店做門童，有一天被一個(gè)美國(guó)游客不小心踩了一腳，他們就認(rèn)識(shí)了，最后竟然結(jié)婚了。
“我不知道她們從哪里聽(tīng)說(shuō)的這個(gè)故事，但是她們確實(shí)受到了巨大鼓舞，”龔海燕說(shuō)，“這說(shuō)明條件再一般的人，也極度渴望自己的愛(ài)情和婚姻出現(xiàn)奇跡！”一位投資人曾經(jīng)告訴龔海燕，這就是用戶心理，就算是刷廁所的，他也希望找到比自己條件更好的對(duì)象。
在郵票功能上線之后，龔海燕很快就發(fā)現(xiàn)了“二八規(guī)律”，即大多數(shù)條件一般的追求極少數(shù)條件出眾的異性。“最初我做這個(gè)網(wǎng)站的目的就是想解決大多數(shù)人的問(wèn)題，怎么變成了解決小眾的問(wèn)題？”龔海燕一度不理解，甚至想辦法扭轉(zhuǎn)這種現(xiàn)象，但最后她認(rèn)識(shí)到，這是不可能的事情。后來(lái)投資人對(duì)龔海燕說(shuō)，“這是上帝也改變不了的現(xiàn)象。”
但這并不是“二八原則”在婚戀網(wǎng)站的全部?jī)?nèi)涵，更深層次的問(wèn)題在于，最后“成交”的用戶往往具有“逆向規(guī)律”——很多婚戀網(wǎng)站會(huì)員對(duì)自己這個(gè)群體有一條不成文的劃分：把男女用戶分為A、B、C、D四個(gè)等級(jí)，最后走到一起的，往往是A男找B女、B男找C女、C男找D女。顯然，剩下的就是A女和D男。
“A女就是既漂亮又有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力的女性，D男就是各方面條件都比較落后的男性，”龔海燕說(shuō)，“這不是我們劃分的，實(shí)際上它只是解釋了一種成功的概率，即人們都在追求一種理想狀態(tài)下的婚姻，而結(jié)果可能更現(xiàn)實(shí)一些。”
這并不難理解。從婚姻學(xué)的角度看，最后的“成交”是理性選擇的結(jié)果，但從經(jīng)濟(jì)學(xué)的角度看，婚戀網(wǎng)站的收益則顯示了感性選擇的無(wú)窮力量——要知道， “二八原則”的主力用戶正是抽象意義上的D男和A女：被剩下的大多數(shù)和被追求的極少數(shù)。“深圳這種大城市，男女比例甚至達(dá)到了7：1，”龔海燕說(shuō)，“在世紀(jì)佳緣，有些人明明知道不會(huì)追求成功，還是不停地給女孩子寫信。”
但是，龔海燕認(rèn)為，世紀(jì)佳緣這種婚戀網(wǎng)站最大的存在意義，就在于改變了過(guò)去“戀愛(ài)自由、選擇不自由”的社交特性。“在小地方，到了結(jié)婚年齡，身邊可供挑選的對(duì)象就那么幾個(gè)，大學(xué)是最好的戀愛(ài)場(chǎng)所，可一旦走入社會(huì)，可供選擇的空間又非常小，”龔海燕說(shuō)，“為什么現(xiàn)在離婚率越來(lái)越高？很大程度是一開(kāi)始選擇范圍就很小，隨著社交圈子的擴(kuò)大，又認(rèn)識(shí)更合適的了，不出現(xiàn)問(wèn)題才怪。世紀(jì)佳緣要解決的，就是在你第一次選擇的時(shí)候就保證了足夠的選擇余地，效率大大提高。”
世紀(jì)佳緣曾對(duì)走進(jìn)婚姻殿堂的用戶做過(guò)一次調(diào)查，非常滿意的占78%，滿意的占21%，不滿意的只占1%。“離婚率大大低于社會(huì)的平均水平。”龔海燕告訴《創(chuàng)業(yè)邦》。平衡風(fēng)險(xiǎn)生在臺(tái)灣、長(zhǎng)在臺(tái)灣、學(xué)在美國(guó)的童士豪對(duì)龔海燕的印象是“深刻理解用戶”。他曾在啟明創(chuàng)投的會(huì)上見(jiàn)過(guò)“小龍女”幾次。“她身上有很多互聯(lián)網(wǎng)成功創(chuàng)業(yè)者的共同特質(zhì)，這就是理解用戶。”
在童看來(lái)，以世紀(jì)佳緣為代表的婚戀網(wǎng)站在大陸的興起是經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的必然結(jié)果。“上世紀(jì)70年代末80年代初，隨著經(jīng)濟(jì)的騰飛，臺(tái)灣有大批年輕人赴美求學(xué)，到80年代末90年代初，有很多人回來(lái)了，但這時(shí)他們的社會(huì)關(guān)系發(fā)生了很大的變化，尤為顯著的就是如何找老婆，”童士豪說(shuō)，“這在當(dāng)時(shí)掀起了一波婚戀高潮，還誕生了《我愛(ài)紅娘》、《非常男女》等相親節(jié)目，所以現(xiàn)在大陸的《非誠(chéng)勿擾》等節(jié)目的出現(xiàn)絕非偶然。”
但是，與臺(tái)灣當(dāng)年情景的不同在于，大陸是以城市化進(jìn)程重塑社交關(guān)系的，每年上千萬(wàn)人涌入大城市扎根、融合，而且這個(gè)趨勢(shì)還要繼續(xù)下去。“大陸市場(chǎng)太大了，有足夠的時(shí)間和空間去做這個(gè)事情。”童士豪說(shuō)。
市場(chǎng)大不等于盈利機(jī)會(huì)就有保證。從2011年1月起，世紀(jì)佳緣正式放棄了自己的廣告業(yè)務(wù)，不再接受任何廣告主的投放。“第一，廣告對(duì)于客戶體驗(yàn)很不好；第二，很多電子商務(wù)廣告會(huì)分流世紀(jì)佳緣的流量；第三，我們網(wǎng)站的點(diǎn)擊很高，但廣告投放價(jià)格太低，與我們的人氣并不匹配。”龔海燕解釋說(shuō)。
來(lái)自廣告主的投放少了，而世紀(jì)佳緣本身作為廣告主，進(jìn)入2011年之后成本一下子就漲了很多。“好123這種導(dǎo)航網(wǎng)站的價(jià)位漲了80%，僅此一項(xiàng)全年廣告成本就增加幾百萬(wàn)。”龔海燕說(shuō)。
用戶數(shù)有進(jìn)有出，廣告同樣如此。那么，如何規(guī)避單純依靠“微支付”的收入模式？線上、線下相結(jié)合，這是很多婚戀網(wǎng)站已經(jīng)給出的答案。
線上、線下相結(jié)合的關(guān)鍵點(diǎn)在于，如何通過(guò)線下產(chǎn)品來(lái)滿足線上產(chǎn)品解決不了的問(wèn)題。在目前世紀(jì)佳緣的注冊(cè)會(huì)員中，無(wú)論男女，年齡大致分布在20~30歲之間，也就是以年輕白領(lǐng)為主。這個(gè)群體的特征是，錢不是很多，但愿意在網(wǎng)上花一些時(shí)間來(lái)找對(duì)象。
但找對(duì)象并不是年輕人的專利，還有一個(gè)群體是年齡稍大、職位很高（企業(yè)高管、企業(yè)家）的成熟男性。這種高端客戶的特征簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是“有錢、沒(méi)時(shí)間”，讓他們整天泡在網(wǎng)上發(fā)私信簡(jiǎn)直不可能，但他們的需求又是非常強(qiáng)烈和精準(zhǔn)的：花多少錢無(wú)所謂，關(guān)鍵是盡快找到漂亮、心儀的老婆。
“這就是我現(xiàn)在負(fù)責(zé)的工作，為有錢人找老婆，俗稱婚獵。”劉惠璞說(shuō)。劉兩年前加入世紀(jì)佳緣，婚獵業(yè)務(wù)從當(dāng)時(shí)的行業(yè)倒數(shù)已經(jīng)攀升到行業(yè)第一，是世紀(jì)佳緣成長(zhǎng)最快的一項(xiàng)業(yè)務(wù)。“我們先是通過(guò)各種渠道找來(lái)這些高端客戶，向他們一次性收取幾萬(wàn)元到上百萬(wàn)元不等的中介費(fèi)用，然后再借助世紀(jì)佳緣的一部分線上資源，比如那20%中的漂亮女孩，一般會(huì)向高端客戶推薦4~10個(gè)左右個(gè)人選，安排他們見(jiàn)面，”劉惠璞說(shuō)，“成不成就是他們自己的事情了，我們只負(fù)責(zé)推薦，而且只是單向收費(fèi)。”
目前，這塊業(yè)務(wù)中大約有一半的女孩來(lái)自線上，還有一半是劉惠璞的團(tuán)隊(duì)通過(guò)各種線下渠道挖掘的，目標(biāo)主要是那些各方面條件都非常出色的年輕白領(lǐng)女性，即A女。這對(duì)曾經(jīng)供職于知名獵頭網(wǎng)站的劉惠璞來(lái)說(shuō)并不是難事。
“如果說(shuō)漂亮女孩是稀缺的，那漂亮老婆就是稀有的，”劉惠璞說(shuō)，“你明白我的意思嗎？有錢人來(lái)我們這里找的是共度一生的老婆，而不是情人，所以我們?cè)谙蛩麄兲峁┡⒌臅r(shí)候，要求的條件也是很高的，如果煙粉氣太重，這些見(jiàn)過(guò)世面的老板一眼就能看出來(lái)，我們也不干那事。”
據(jù)說(shuō)，在世紀(jì)佳緣現(xiàn)有的VIP客戶中，甚至包括一些富豪榜上的企業(yè)家。“他們信任我們才會(huì)找我們，”劉惠璞說(shuō)，“在本質(zhì)上，我們做的是一項(xiàng)奢侈品生意。什么叫奢侈品？就是每個(gè)人都想擁有但又不是每個(gè)人都能消費(fèi)得起的產(chǎn)品。”
這就又引申出一個(gè)問(wèn)題：是不是漂亮女孩子只能是有錢人的“專屬品”？一方需要一種安穩(wěn)、可靠的生活狀態(tài)，另一方恰恰能從物質(zhì)上滿足這種需要。
“一方面，我更愿意相信緣分，另一方面這也是一個(gè)社會(huì)大環(huán)境的問(wèn)題，這個(gè)現(xiàn)象的存在不是隨便什么人就能把這個(gè)風(fēng)氣帶壞的，它是社會(huì)現(xiàn)實(shí)的體現(xiàn)，這么多年，整個(gè)社會(huì)保障體系還沒(méi)有健全、完善，而很多人找對(duì)象的時(shí)候就希望另一半是一個(gè)保障，”龔海燕說(shuō)，“如果有一天社會(huì)保障體系都可以依靠了，比如生了大病有人管，孩子受教育有人管，買房子不再那么貴，這個(gè)時(shí)候你找對(duì)象就不是房子要放在第一位，或者錢要放在第一位，而是考慮對(duì)方是不是帥，是不是幽默，是不是善良，所以我覺(jué)得我們不應(yīng)該去批評(píng)這些女孩子拜金，這是一個(gè)社會(huì)問(wèn)題。”