2009年底，一個成立不到半年、自稱要讓電子商務變得簡單起來的公司獲得了IDGVC近千萬元的風險投資。
最近在淘寶網上，一款九陽豆漿機在16個小時內創下8800臺的銷售記錄，這一記錄震驚了淘寶，也震驚了九陽股份的高層。其背后的操刀者，也是這家名不見經傳的企業：廣州易積科技網絡有限公司。
九陽的高層在和易積科技CEO季攀交流的時候說，數字對他們來說不是興奮的事，他震驚的是電子商務在此時所顯現出來的優勢：一家普通的線下經銷商月銷售額才 300萬元，但這在網上只用了16個小時就實現了。而且如果放到線下渠道去賣，消費者要有足夠的耐心等待開單，開單員足夠勤奮馬不停蹄地開單，需要整整 15天才能開這么多臺，而在網上根本不存在這個問題。
這家定位于品牌企業零售服務商的電子商務服務外包商，用實際數據向它所服務的企業，證明了電子商務的力量。在季攀看來，易積科技對于傳統企業，左手是服務商，右手是零售商。他們的目標是，通過這種“A+B”的模式，幫助企業在他們不擅長的平臺上面，把市場做起來。
易積科技：左手服務商，右手零售商
□贏周刊記者 陳純麗 文/圖
從服務外包切入電子商務
由于缺乏經驗及專業人才，很多中小企業是“光有想法，而沒有實際行動”，何不搭建一個橋，幫助傳統企業連接電子商務？他們很快便開始了建橋工作。
作為互聯網的四大前沿戰場之一，電子商務的發展前景不言而喻。據商務部預計，2010年全年電子商務交易額將突破4萬億元，特別是在網絡購物方面，前三季度網絡購物市場交易規模達到3500億元，與2009年同期相比增長一倍以上，而據社科院發布的《商業藍皮書》估計，2010年網絡購物的全年交易額將達到 5000億元，約可達到全年社會商品零售總額的3%。
季攀和包文青的創業初衷，就是想在這一新的浪潮中做出點事情，至于以何種方式切入，他們探討了很久。2009年，中國已經出現了一批成熟的電子商務企業，其中包括淘寶網、當當網、卓越網、京東商城等。
在季攀看來，互聯網電子商務的發展趨勢，會由平臺型的市場轉向更專業的垂直市場發展。垂直市場就是B2C市場，而一個新的潛在細分市場是，越來越多的傳統企業將成為電子商務的主角來運營電子商務，最終形成C2C平臺、B2C網站及傳統企業構建的電子商務網站三大市場。
企業自建電子商務平臺顯然未形成浪潮，但這正是季攀所看重的。“再過5年，就會有很多企業參與進來，我們看準的就是這個市場。前兩個市場的機會不大，選擇爆發時間相對靠后的市場，成功的勝算大一些。”
季攀創辦易積科技之前，曾在其他互聯網公司負責網絡廣告銷售，服務過很多品牌客戶，關系基礎也比較好。有一天，他曾服務過的廣州七喜電腦有限公司負責人打電話向他咨詢如何做企業電子商務平臺，季攀開始意識到，這是一個不錯的創業方向。
隨著零售通路不斷變化及網絡用戶群的增長，網上購物已成為一種時尚，2009年上半年已有李寧、百麗等傳統品牌企業開始試水電子商務，并很快便嘗到甜頭。但更多的傳統企業對電子商務的理解還是比較模糊。
由于缺乏經驗及專業人才，很多中小企業是“光有想法，而沒有實際行動”，何不搭建一個橋，幫助傳統企業連接電子商務？他們很快便開始了建橋工作，服務內容涵蓋戰略規劃，數據分析，網絡渠道建立，網店建設及運營，促銷及推廣等方面。七喜電腦成了他們的第一個客戶。
2009 年，他們開始像布道者一樣，不斷向企業描述電子商務的前景和廣闊的市場，傳播電子商務對傳統企業的影響。在此過程中，季攀深刻地體會到傳統企業對電子商務的饑渴。“電子商務高速增長，以前第一批PPT用三分之二的時間在講電子商務的市場有多大，只用三分之一介紹公司如何幫助他們運營電子商務，但是到 2009年底的時候就恰恰反過來。誰也不想錯失機會，但受限于專業經驗，大都希望有一個合作伙伴能幫助他們拓展電子商務。”季攀說，電子商務外包就是讓專業的人做專業的事。
實際上，這一模式在國外早已被證實了是可行的。美國領先的第三方電子商務外包服務企業GSI，從1999年開始依托EBay和亞馬遜涉足電子商務外包業務，當年便實現了上市，目前積累了500多個客戶，近二十個商品品類，2009年實現10億美元的營業收入。
加法：全鏈條零售服務
從2010年上半年開始，他們的業務不再是單點提供技術開發，承包一個倉庫，或者做客服外包，而是進行全鏈條零售服務。
在中國電子商務高速發展的環境下，易積科技取得了快速發展，但是，和GSI未來發展面臨的挑戰一樣，隨著傳統品牌商、制造商電子商務經驗的積累，在未來電子商務發展策略的選擇上，他們勢必會逐漸收回一些核心業務，加強對電子商務渠道的控制，減少對服務外包商的依賴。GSI選擇了頻繁收購國內外電子商務代運營服務公司、電子商務營銷服務公司、廣告技術提供商等企業來提高自身服務能力。
而易積科技也選擇了做加法：將服務的鏈條延伸，增強對網絡銷售這一環節的把控。在企業創辦初期，他們的業務主推服務項目，而從2010年上半年開始，他們的業務不再是單點提供技術開發，承包一個倉庫，或者做客服外包，而是進行全鏈條零售服務。
“以前我們是做咨詢顧問，提供單點解決方案，這導致我們跟客戶的關系不會很緊密。而增加與客戶之間的經銷關系，成為他們網絡渠道的零售商，雙方的合作關系便更為深入，當我們的運營規模和銷售量都很大的時候，這種合作深度會更深。”季攀說，客戶是很現實的，把易商務做成一個廣告公司，每年都要參與招標、做方案，告訴企業怎么去做電子商務，不是他們想要做的事情，因為電子商務是一個顧客消費市場，一定要注重顧客，所以當他們做零售市場時，便發現市場變得更大了。
“我們的定位是品牌企業的零售服務商。”季攀表示，易積科技左手是服務商，而右手是零售商。通過這種“A+B”的模式，幫助企業在他們不擅長的平臺上面，把市場做起來。
實際上，易積科技打造的品牌“易商務”，和傳統的國美蘇寧等線下渠道品牌一樣，可以說是線上的渠道品牌，他們做的是渠道的二次背書。很多網店都是依托大的開放平臺如淘寶、拍拍進行銷售的，但問題是，這些平臺無法對產品進行有效背書，因為這些平臺產品的良莠不齊導致很多消費者無從選擇。這就為進行渠道的二次背書的“易商務”提供了機會。他們希望通過給每個產品都買保險，提供正品保障；提供標準化的服務等等給消費者建立足夠的信任感，讓消費者信賴。
而這一服務鏈條的延伸，也讓他們找到了一個能夠獲得源源不斷的現金流的盈利模式。據了解，早期他們的盈利模式主要依靠收取服務企業的服務費，根據品牌的不同幾萬元到十幾萬元不等。而目前他們與企業的合作模式主要有兩種，一種的經銷商關系，但企業會提供更多的費用傾斜給予更多的支持，去完成線上渠道的搭建。另一種則針對小品牌，對他們收取入場費。“現在很多企業品牌來找我們，我們會進行甄選，選擇真正能做得好、有進取心的廠家進行合作，對不太成熟的品牌我們會設立門檻，每個月都會收取保底的費用。”
減法：聚焦小家電
在2010年初，他們果斷地實施戰略轉型做減法，從多行業跨度聚焦于小家電行業。
公司經營初期，易積科技的客戶來自各個行業，其中涵蓋了服裝、IT、家電、電子產品、玩具、美容護膚、家居用品、體育用品等8個大類。
“起初我們認為什么行業都可以做，后來發現追求縱深發展的時候，根本沒有辦法很深入地去服務每一個客戶。”季攀說。
在2010年初，他們果斷地實施戰略轉型做減法，從多行業跨度聚焦于小家電行業。
首先專注于某個領域精耕細作，確保服務質量后再根據發展情況進軍其他領域，這是季攀采取的策略。采取同樣做法的還有北京的興長信達，這個專注于幫摩托羅拉、諾基亞、索愛等手機品牌拓展網絡市場的企業，年收入已逾5億元，成為全國最大的電子商務全程服務外包商。
對于為何選擇小家電行業，季攀表示，首先廣東有很多電器生產商，有地緣優勢。其次，國內很多電子商務服務商會擔心，在教會企業如何進行電子商務運營之后，企業會挽起袖子自己做。這種現象比較容易出現在像服裝行業這種零售形態還不是很成熟的行業。
“由于中國服裝行業產能過剩，競爭激烈，服裝企業只能通過各個環節最大可能得去獲取利潤，因而和服裝企業合作，關系是容易生變的。”季攀解釋說，而小家電行業是供應鏈、廠家、渠道分工非常細致的一個行業，與這種角色分工比較成熟的行業合作，關系相對穩定，能體現服務商的價值，也能走得比較遠。
此外，季攀認為，選擇一個網購市場的增長值高于傳統市場的行業，小家電行業恰恰是這樣一個行業。而小家電作為標準化的產品，本身也比較適合網絡運作。“越是標準化的產品，越能呈現渠道的價值，從某種意義上講，我們就是一個渠道，消費者對渠道的依賴是非常高的。”
不難理解，就像買日常用品及化妝品消費者會找屈臣氏或者萬寧，到實體店買電器會到國美蘇寧一樣，易積科技想打造的，是一個小家電的網絡渠道品牌。“未來互聯網有很多網購平臺，我們的目標是，消費者要買小家電的時候會下意識地想到易積電器。”季攀說。
這次減法很快就讓他們嘗到了甜頭。“易積科技現在已經成為全淘寶最大的家電賣家，去年12月份的銷售額已經達到1250萬元，成為全淘寶網首個月銷售額破千萬的家電賣家。”季攀介紹說。
但是，在3C網購市場一向是各大電子商務企業爭相搶奪的領域，京東商城已成為國內最大的3C產品銷售網站。資金雄厚的后來者如廣州納納購也計劃斥資10億元，從3C產品切入，打造B2C平臺。在有些業內人士看來，易積科技比京東商城，無疑是和一個巨無霸在斗。
不過季攀卻不這么認為。“2010年整個3C市場的網上銷售有800億元左右，京東商城是103億元，整個3C網購市場還是一片藍海。”季攀說，京東的強項是IT數碼，所以易積科技不會做這一塊，而是聚焦于小家電行業。而單單是小家電行業的市場規模，就達3000億元，哪怕只做1%的市場，也有30億元的規模了。
據介紹，目前易積科技和淘寶、QQ商城、樂酷天、郵樂中國等電子商務平臺建立了戰略合作關系。業務涵蓋了生活電器、廚房電器、環境電器、水處理、個人護理等15個小家電品類，共2000多種商品，九陽、美的、飛利浦、格蘭仕、 TCL、蘇泊爾、松下、東菱、貝爾萊德、龍的、小熊等公司均成為了他們的戰略合作伙伴。
服務是最火燒眉毛的短板
在達成規模的過程中有很多門檻如技術的門檻、供應鏈的門檻，營銷、人才、服務的門檻等等，最終構建成規模的門檻。
在季攀看來，電子商務零售外包服務，規模是第一門檻。在達成規模的過程中有很多門檻如技術的門檻、供應鏈的門檻，營銷、人才、服務的門檻等等，最終構建成規模的門檻。
“零售不是高毛利的行業，屬于規模經濟市場，生與死就在于規模。”季攀說，規模小的時候盈利很困難，市場風險也很大。沃爾瑪的毛利很低，但它的系統很強大，能夠通過精細化管理控制好每一個成本。其他人也可以學沃爾瑪租個地開個店，但相比而言風險卻很大。這一理論在網上零售也同樣受用，因而季攀也深諳快速跑馬圈地的重要性。
而要實現快速跑馬圈地，則需要整個系統的支撐。“它是一個平衡態，電子商務就是一個木桶，有底板，可能是你的系統，系統周邊的板有的是營銷、有的是人才，最短的板決定你最后的承載能力，這些都需要有效的粘合，光服務能力好，供應鏈能力不行也會影響企業的發展，如果拿不到有競爭力的產品，就很難很好地實施營銷，成本控制不下來，獲取訂單的成本過高，你也沒有辦法進行下去。所有這些是一個系統，最終指向是規模。”
在服務好客戶上，易積科技有自己的專業優勢。面對客戶，他們提倡半步文化，即僅僅比傳統企業領先半步。季攀表示，這半步可以給企業帶來價值，但又不會離他們太遠。他認為跟客戶講亞馬遜龐大的倉儲體系，全自動化的揀貨體系，就如空中樓閣，沒有實際意義。他希望能給客戶帶來快半步的發展，然后與品牌很好地粘合，讓他們覺得具有前瞻性又不虛無縹緲。
不過，季攀坦承，此前“野蠻成長”得太快，在顧客服務方面做得還不夠。他們將2011年定位為顧客滿意年，重點就是抓服務質量，提高顧客的滿意度。這也決定了易積科技的渠道品牌能否建立起來并深入人心。
“服務是體現在各個細節的，我們很早就啟動客服中心，建立統一的服務平臺，讓顧客可以查詢訂單、售后留言等。我們也將從順德一個分倉拓展至中山、北京、上海等城市，在重點區域實現當地發貨，提高物流的反應速度等。”
有業內人士表示，易積科技等服務商面臨的一個潛在風險是，由于是依托淘寶網等平臺，利用這些平臺的人氣及知名度進行電子商務運作，對它們的依賴性高，一旦淘寶網等平臺提出苛刻的條件，企業便會相對比較被動，易積科技亟待建立自己的品牌。
對于易積科技這樣一個高速增長的企業來說，更大的挑戰來自于人才的瓶頸。“這個行業發展得太快，沒有太多成熟的專業人才，特別在華南更缺。人才必須自己培養，做儲備需要時間，我們擔心人才會成為制約公司發展的瓶頸。”據了解，目前易積科技的員工有80多人，而2011年，這一數據會翻倍。