在剛剛過去的5月初，中國最大郵箱運營商網易公司宣布將域名郵箱升級為免費企業郵箱，這是繼去年3月宣布推出企業郵箱之后，網易在企業郵箱市場扔出的又一顆重磅炸彈。

　　幾年前，網易也曾短暫地涉足企業郵箱業務，最終被丁磊以“時機不成熟”為由叫停。而今卷土重來，作為一個后來者，網易的機會何在？在習慣了“免費” 享用互聯網的中國市場，“收費”不僅制約著許多互聯網公司的發展規模，也經常成為眾多公司的滑鐵盧，當年，淘寶就是憑借免費這個殺手锏一舉將易趣拉下 B2C市場老大的寶座。如今，網易再次在收費已是約定俗成的企業郵箱市場發起免費之戰，其背后隱藏著怎樣的商業邏輯，又將為群雄混戰、至今尚無領導性品牌出現的企業郵箱市場帶來怎樣的變局？

　　后來者的“引爆”

　　在中國的企業郵箱市場，網易已算一個后來者。早在1999年，263網絡通信在中國第一個推出專業企業郵箱，之后，門戶網站、網絡基礎服務提供商、單一企業郵箱運營商和電信級運營商等先后進入，企業郵箱市場呈現多頭并進的格局。盡管經歷了近10年的市場導入，這個市場卻一直沒有迎來真正的成熟期。據第三方統計，目前發達國家的企業郵箱普及率已高達60％以上，而在中國市場，樂觀的估計僅為10％（網易內部人士估計這個比例僅僅為5%到6%）。專業企業郵箱的用戶主要是大型機構，而大量中小企業用于日常商務溝通的主要是個人免費郵箱。

　　然而，隨著整個社會的信息化嬗變，企業信息化建設成為不可阻擋的主流趨勢，企業郵箱也逐漸從邊緣化應用轉變為主流級應用。根據第三方統計，預計 2008至2012年，中國的企業郵箱產業規模年復合增長率將達到23%，2012年將達到13億元人民幣。2008年，263通信的企業郵箱業務終于擺脫了多年的盈利困境，實現了8000萬元的收入。業內人士由此樂觀地預測，2010年將是企業郵箱市場的真正成熟期。受這種背景的刺激，2009年3月，網易也推出了專業企業郵箱業務。

　　不過，市場的成熟不會是一個自發的結果。郵箱從誕生以來，經歷了從初期的免費到7年前開始收費的模式變遷。運營商們認為，與習慣了免費的個人郵箱用戶不同，公司對信息系統安全性和穩定性的高要求，將使企業郵箱用戶樂于購買有償服務，因此收費企業郵箱將是企業郵箱市場的主流模式。然而，企業郵箱發展的這10年盡管也是中國企業導入信息化建設的10年，但真正將信息化列為戰略重點的只是有實力的大中型機構，財力有限的絕大多數中小企業始終在這方面吝于投入。對很多中小企業來說，郵箱只是一個單純的通信工具。

　　2010年年初，已經推出專業企業郵箱將近一年的網易郵件事業部找到一些公關公司和廣告公司，幫助策劃2010年網易企業郵箱收費推廣的計劃。在討論中大家發現，在中國的企業郵箱市場，很多中小企業根本沒有意識到企業郵箱有什么用，而過去一些年來，銷售人員在做推廣時更多想到的只是怎么把這個產品賣出去，少有人關注客戶對產品的真正認知。但是如果客戶連企業郵箱是什么都不知道，又怎么能指望他們拿錢出來？網易由此想到，推出面向中小企業客戶的免費企業郵箱，既可以搶占市場份額，又可以通過教育客戶來培育市場。

　　免費企業郵箱的推出，在一定程度上改變了用戶體驗的方式。此前，郵箱廠商銷售產品時采用的一種通常手段是試用，通過試用來讓用戶體驗企業郵箱產品的特征和功能，最終實現現實銷售。免費企業郵箱則為客戶提供了更好的體驗，對用戶來說，無論從現實角度還是心理上，無門檻、無時間限制的免費體驗無疑都要優于有時限、有門檻的試用體驗。與“試用”經常會給人一種陷阱的感覺不同，免費則會令客戶感覺自己擁有支配和決策的自由。

　　同時，免費降低了對用戶的教育成本。在一個有待引導的市場，與通過大量廣告對用戶進行教育相比，免費模式有力地擊中了中小企業主那根對成本敏感的神經，令他們樂于嘗試和體驗，一旦他們習慣于使用這種產品，再想改弦易轍就需要考慮轉移成本的問題，這就為企業鎖定用戶群提供了機會。

　　資源與挑戰

　　網易推出的免費企業郵箱、很可能將在企業郵箱市場刮起一場免費風暴。5月11日，騰訊推出免費企業郵箱的內測，據說包括搜狐、新浪在內的門戶網站也將加入到免費企業郵箱的行列中來。由于單一產品線的限制，35互聯、263通信等單一企業郵箱供應商不會輕易跟隨免費大潮，但是面對來自門戶氣勢洶洶的攻擊，除了繼續大打“專業”牌，它們勢必會做出新的反應。在群雄并起的企業郵箱市場，網易有可能復制它在個人郵箱領域的成功嗎？

　　網易的優勢主要來自兩個方面：運營經驗與品牌。與其他傳統產品不同的是，郵箱是一個需要在使用過程中不斷完善的產品，用得越多，改善的機會就越多。網易至今已擁有3億個人郵箱用戶，十幾年的郵箱運營經驗，運營著一個在國內甚至國際上都屬最大規模的郵件系統，遇到的問題比其他任何一家運營商都多，這些經驗將支持它提供盡可能成熟的解決方案。

　　另一個優勢來自品牌。網易曾經引領了中國個人郵箱從M時代、G時代到無限容量時代的演進，其在免費郵箱領域多年的慷慨投入和對用戶精細化體驗的不斷發掘與滿足，可以說改變了一般人“便宜無好貨”的印象。這種在“免費”產品上的良好口碑，勢必有利于網易在還缺乏領導性品牌的企業郵箱市場上建立新的口碑。事實上，很多中小企業正是因為長期將網易個人免費郵箱用于商務用途的正面體驗，才引發了他們向網易購買相關系統和服務的要求，正是這種需求，直接驅使網易郵件事業部最后決定為中小企業開發專門的郵箱服務。

　　過去一些年來，業內人士習慣于將企業郵箱市場分為兩大陣營：以門戶網站為代表的互聯網陣營，以單一企業郵箱運營商為代表的通信陣營。傳統上業內人士認為，門戶網站往往將企業郵箱作為增加流量的附屬業務，而通信陣營則更強調企業郵箱的安全性與運營持續性，因此通信陣營的路徑才代表著企業郵箱市場的未來。

　　然而，時過境遷，如今的門戶網站已經不再將郵箱視為一個單一的通信工具，而是意欲將其打造為一個與博客、相冊、新聞、游戲等多個產品和應用互通的平臺中心，實現“郵箱平臺化”。這樣一來，郵箱將成為繼即時通信和搜索之后又一個殺手級的互聯網應用平臺，這也是為什么丁磊會宣稱郵箱業務將是網易今年的重中之重。而在互聯網企業的企業郵箱戰略中，企業郵箱也將擺脫以往單一通信工具的身份，成為企業信息化架構的一個基礎平臺。

　　因此，盡管單一企業郵箱廠商已經在市場上積累了一定的專業口碑，但是正如所有單一產品線經營的企業都可能會遭遇的一樣，一旦綜合性大企業開始重視這個市場，同時又具備并不遜色的相關技術實力，就很可能憑借其雄厚的資本實力，以壓倒性的資源投入來攪動整個市場格局。限于產品線和盈利模式的單一，263 們在網易攪起的這場免費變局中將面臨前所未有的挑戰。

　　在企業郵箱市場上，網易面臨的挑戰既不是技術也不是資本實力，其有所欠缺的可能是對企業客戶需求的挖掘和相應的服務能力。網易過去一直以運營個人郵箱為主，而個人客戶與企業客戶是兩個需求特性完全不同的群體，網易在這方面還有待深入挖掘。企業郵箱市場除了比拼系統的穩定性和安全性，服務能力是最不可或缺的一維，網易必須培育起一套針對企業客戶的專門服務體系，才能在以免費實現短期的攻城略地之后長期保有客戶。

　　尋找開啟金礦的鑰匙

　　就像其他互聯網應用一樣，在盈利模式上，郵箱運營商設想的路徑也是類似的：先積累用戶，再從海量用戶中掘金。然而，與已經出現了成熟盈利模式的搜索和即時通信相比，同為互聯網基礎應用，郵箱始終還未能解決盈利困境的問題。很少有門戶網站的郵箱業務能夠賺錢，作為最大郵箱運營商的網易，在郵箱業務上的收入也不過收支相抵，略有盈余，在整個公司收入中所占的比例微不足道。

　　廣告和增值服務現在仍然是郵箱比較成熟的盈利模式。從網易的現狀來看，增值服務在郵箱領域無法形成很大的市場規模，只能服務于小眾市場。電子郵箱廣告在用戶規模、黏性及互動性方面比傳統的頁面廣告有優勢，更有可能成為未來郵箱行業的主要利潤增長點。據統計，2011年美國郵箱廣告的市場收入規模將達到6.2億美元，顯然，中國的郵箱廣告市場還有很大潛力。

　　郵箱廣告分兩種，一種是直接的植入廣告，一種是EDM，即電子郵件營銷。根據Direct Marketing Association的報告顯示，2009年，美國企業投入電子郵件營銷中的每1元能夠帶來43.52元的回報，ROI遠超其他投入方式。但在中國市場，由于垃圾郵件泛濫，大多數郵件運營商把精力都投入到反垃圾中，對電子郵件營銷都比較抗拒，認為這種郵件將嚴重干擾用戶的使用體驗，這導致了中國的 EDM市場一直無法做大。

　　對網易來說，3億用戶的強大積累，使它很難放棄免費市場仍然將是未來郵箱市場主要金礦的想法，只是現在還未找到開啟金礦的鑰匙。網易郵件事業部副總監莫子睿就認為，在個人郵箱領域，收費市場將逐漸萎縮，免費市場必然成為主流。個人郵箱業務長期的盈利困局，使運營商曾經在一個時期內將希望集中在用戶更愿意為之埋單的企業郵箱身上。然而，除了固定的服務費用，各大運營商也一直沒有發掘出更寬泛更靈活的盈利方式。的確相對于個人來說，企業可能更愿意付錢，但是就像所有同行一樣，網易也仍然在尋找一種讓用戶心甘情愿持續埋單的服務。

　　免費企業郵箱的推出，可以說是網易試圖在企業郵箱市場推行“Freemium”模式、在專業企業郵箱之外發掘新盈利來源的一種嘗試。該模式的主要特征是首先提供免費版本供用戶使用，之后再提供具備更多功能特性的高級版本讓用戶付費使用，2006年Fred Wilson將這種模式命名為“Freemium”（Free+Premium）。網易希望，當免費企業郵完成其教育和催生市場的使命之后，一個成熟的企業郵箱市場能夠出現，屆時，在一個更廣泛的基礎用戶群中，用戶能夠根據自己的需求來選擇不同定位的產品和服務，運營商就有更多機會來拓展收入來源。

　　“Freemium”模式的幾個關鍵點：

　　提供有價值的免費服務

　　付費用戶大部分是從免費用戶轉化而來，免費功能好壞，有可能成為決定他們是否支付的一個重要因素。先要讓免費會員覺得你的產品有價值，他們才有可能付費給你享受收費服務。即使他們不繳費也要把他們留下來，持續提供有價值的服務，他們會成為你忠實的傳教者，將更大批的用戶引入，從而讓你能從一個更大的基礎用戶群中獲利。

　　將用戶鎖定在你的平臺

　　如何將用戶留在平臺？第一，提供的服務需要有獨特性，讓用戶比較難找到有同等類型或者同等質量的服務。這個就是增加了用戶的搜索成本。

　　第二，讓用戶在你的平臺積累足夠的價值，增加他的置換成本，比如用戶在某BTOC網站上已經積累了相當深厚的信譽體系，就很少會考慮放棄這一價值另起爐灶。

　　提升付費轉化率

　　Freemium提倡的就是讓一部分高級用戶支付普通用戶使用產品所消耗的費用，那么如何讓你的免費用戶成為愿意為別人買單的人呢？首先要做的仍然是盡量將用戶留在網站，其次就是要讓用戶感覺到他為之買單的是一種有實際成果的增值服務，而不是一個網站為了賺錢而對用戶沒有多少實際價值的附屬品。