在iTunes身后的一群追趕者中，愛國者數碼音樂網能夠一馬當先、甚至另辟蹊徑嗎？

　　從北京北四環上的理想國際大廈到以海龍、鼎好為核心的IT商圈，只有咫尺之遙。每隔幾天，張菽綾就會走出理想國際大廈的辦公室，一路步行到電子城，去巡視愛國者專賣店內音樂點卡的銷售情況。

　　向消費者推銷正版音樂，看上去并不是一件輕松的事情。不過，陰霾之中也漸露曙光，一大批正版音樂網站已經相繼成立，根據艾瑞市場咨詢的統計，2006年中國數字音樂市場規模將達到41億元，2008年則有望突破81.4億元。張菽綾透露，剛剛成立半年的愛國者數碼音樂網，財務上已經實現了“藍字”—業已扭虧為盈。

　　空降兵助陣

　　半年前，2005年10月18日，人民大會堂，當衣著鮮艷的張菽綾出現在愛國者數碼音樂網成立的發布會上時，沒有一個記者認識她。張菽綾是馮軍請來的空降兵，她曾在中國臺灣負責過一家名為“翰音文化”的娛樂公司，同港臺文藝圈保持密切聯系，在進入華旗之前，她在日本一家電信運營商處工作，負責3G手機的娛樂服務。

　　馮軍和張菽綾的相識，始于幾年前一個海外朋友的介紹，兩人交談甚是投機，于是互相引為知己，以“姐弟”相稱。華旗最初開展國際化業務遇到困難時，馮軍常找張菽綾幫忙。“現在接到馮軍電話，他經常開口就是：‘姐，你吃飯了沒有？該下班了。’”張菽綾說。

　　2004年年底，華旗已經攻占了國內MP3播放器銷量第一的位置。但馮軍感覺并不安穩，他坦言：“繼續往下發展的話，壓力太大。畢竟我們才12年的歷史，跟國際品牌抗衡資源和優勢相差很大。”這時，馮軍看到了大洋彼岸iTunes的成功，這給了他很大的啟發。“華旗要做中國的iTunes。”這種想法曾經從很多人的頭腦中冒出過，但是當主角換成了“依靠賣電腦機箱而發家”的馮軍，卻很難讓人斷然否定。

　　在馮軍的理想中，華旗音樂網的領軍人應該是“認可華旗文化，具備豐富的海外資源，精通IT和娛樂，并且是值得自己信任的”。“選來選去，華旗內部沒有找到這樣的人選，只有張菽綾符合這些條件。”華旗資訊副總裁祁燕對《互聯網周刊》回憶說。張菽綾也欣然同意了馮軍的盛情邀請。

　　出于信任，馮軍對于音樂網進行了大膽放權。從市場策略、人事聘用到唱片公司合作，都交給了張菽綾，馮軍一概不插手。去年11月，馮軍在新浪網接受在線訪談時，表示了對音樂網的大力支持，“華旗把音樂網站作為公司長遠的戰略，不管它虧多長時間我們都會堅持下去。”

　　張菽綾上任以后，第一件重要的事情就是在公司內部強化正版意識。她嚴把關口，杜絕了公司內部使用的軟件出現任何盜版的情況，甚至堅持連公司購買的書籍，也要經過類似審查。“通過這種間接的方式來影響員工，而不是強制。”張菽綾說。

　　憑借自己的人脈資源優勢，張菽綾很快為愛國者搭建起了“音樂供應鏈”。從去年11月至今年春天，愛國者先后同華納、百代、環球和索尼BMG四大國際唱片公司簽訂了合作協議，從而大大擴充了音樂庫。“很多國內同類的音樂網站都設置了專門的資源整合部，用來同唱片公司談合作，對愛國者來說完全不需要，我一個電話就搞定了環球音樂。”張菽綾自信地說。

　　尋求突破口

　　愛國者數碼音樂網的模式同蘋果的iTunes比較類似，就是通過簽約大的唱片公司，從它們手中購買正版音樂，然后再通過自己的渠道銷售出去。在下載支付方面，用戶可以通過購買aigo Music專用點卡或者通過網絡支付平臺完成在線支付。愛國者保護數字音樂版權的方法主要是依靠DRM(數字版權認證)技術，用戶下載的每一首音樂文件中，都內嵌了DRM技術；這些音樂文件的有效期為3個月。

　　對于愛國者“仿效”蘋果iTunes開設網上音樂商店，外界眾說紛紜。但張菽綾認為并無不妥，“華旗并不是第一個做MP3的公司，但是現在國內它做得最好，所以最先做的未必能笑到最后。”

　　同蘋果公司相比，愛國者有一個明顯的優勢就是價格。在iTunes在線音樂商店，消費者要想下載一首正版音樂，需要付出0.99美元，而在愛國者這里，只需0.99元人民幣。張菽綾表示，這是目前正版音樂能夠做到的最低價格，“可以說這是世界上最低的正版價格。我們費了九牛二虎之力，跟各大唱片公司申請了這樣一個特價，這也是為了支持中國的正版事業。”

　　以0.99元購買一首歌曲，并且只能聽3個月，對大多數中國消費者來說，一時間還無法廣泛接受。張菽綾也意識到了這個現實，消費者的習慣需要慢慢培養，但是企業需要贏利，愛國者等不起。

　　于是，進軍海外市場成為他們的選擇。今年年初以來，張菽綾和馮軍已經多次奔赴歐洲，為音樂網進行推廣，海外華人成為其重點吸引的用戶群。目前，來自海外的收入正在呈現激增的態勢，張菽綾預計，到今年年底，海外收入將占到網站整體的75%，成為公司的主要利潤來源。

　　不過，在歐美市場愛國者并無明顯勝算，這主要緣于其品牌知名度的劣勢。“單純靠價格打開市場的做法是不行的。”張菽綾認為愛國者在海外市場的初期表現并不值得炫耀。

　　今年4月，愛國者數碼音樂網宣布正式進軍SP領域，開通了無線業務。與正版音樂網站相比，SP企業的日子無疑風光許多，手握內容資源的愛國者對此覬覦已久。“在無線業務沒有開通之前，用戶只能在網絡上進行欣賞和下載。隨著無線業務的開通，在手持終端設備上就能隨時隨地地享受正版音樂。”張菽綾說，“這是在愛國者數碼音樂網成立之前就籌劃好的事情。”它使愛國者脫離了單純的模仿。

　　今年第三季度，愛國者數碼音樂網將推出一款專門的多媒體硬件產品，將貼“aigo Music”的品牌，能夠玩游戲、從愛國者音樂網站下載MV和音樂，并具有強大的防盜版功能，只能播放正版音樂。張菽綾說：“現在我們的音樂下載有網絡和無線兩種方式，再加上自有品牌的播放器，將構成一個完整的體系。”

　　前路艱險

　　目前政府正在大力打擊盜版，愛國者取得了四大音樂唱片公司的支持，并且率先從國際市場嘗到了甜頭；不過，這些優勢并不意味著它將高枕無憂。

　　據國外媒體報道，Google公司正在秘密開發音樂收費下載服務，準備和蘋果iTunes一決雌雄。在國內，中國移動等運營商也對這塊市場窺視已久。這無疑將進一步激化數字音樂市場的競爭局勢。

　　國內的競爭對手紛至沓來。他們已經喊出了更低的價格，并采取了更加靈活的包月制。而張菽綾堅持不實行包月制的原因在于，她認為消費者購買音樂播放器的頭一兩個月內下載音樂比較多，之后的消費則趨向零散化，因此單曲銷售更為合理。

　　但張菽綾的固執可能會付出一定的代價。在中國，包月下載被很多消費者視為最經濟的手段，缺少了這種營銷方式，愛國者很可能會給用戶造成過于死板的印象。在Alexa流量統計中，愛國者數碼音樂網的排名一直徘徊在全球13萬名左右，而A8音樂網則跨入了前1200名，其他音樂網站的排名也大多在愛國者之前。對于一家依靠大眾消費才能成功的網站來說，人氣不足可能是一種致命缺陷。

　　另一方面，盡管使用正版的人數在增長，但是數字音樂下載市場遠遠沒有達到外界預期的那樣紅火。“每個人都在談論iTunes，然而數據表明，真正使用付費音樂下載服務的網民，只有總網民數量的2%。”Gartner媒體產業研究部門總裁如是說。

　　這盆冷水并未澆滅愛國者的熱情。“隨著經濟水平的提高，大眾對于正版音樂的需求也必定水漲船高。”張菽綾希望等到那一天，在這股浪潮中大獲其利。