“相對于華東、華南、華北等一些地區，從地理上看，SAP進入西北地區的時間可能稍微延后了一些，可以說是遲來者，但是對于陜西地區企業的信息化，SAP也一直在關注，希望通過此次巡展活動能加深雙方的了解。”SAP中國區總裁唐杰在4月21日隨“2005年度mySAP ERP巡展活動”抵達西安后，這樣解釋SAP此次在西安召開巡展活動的目的。

　　本次巡展從產品介紹到合作伙伴講解，再到西安地區用戶的親身描述，可以說從各個細節具體描繪了mySAP ERP系統的情況。SAP中國北方區銷售總監劉全向記者表示，通過此次巡展活動，已經與相關企業初步達成了合作意向。

　　燈塔計劃照亮用戶

　　成功方向

　　據記者了解，SAP在西安目前為止最具有代表性的用戶是西安楊森有限公司。為何到目前為止，陜西地區只有這么一個代表用戶？面對這樣的疑問，唐杰說：“SAP在中國這一塊市場的培育上，做了很多的努力，進入這個市場不在于時間先后，而在于你是否有一個真正完備的產品，產品-技術咨詢服務-顧問團隊是否真正具備了進入這個市場的條件。同時，對于布局陜西，也要根據SAP在中國的布局來進行，也是根據經濟的發展、行業的發展要求來布局的。”

　　布局陜西，可以看作是SAP 2005年策略的一個具體體現。據介紹，2005年SAP要增加在地理方面的覆蓋。唐杰說：“SAP有好的產品，有好的解決方案，并且SAP花很多投資專門做信息化的市場。SAP不是走在最前面的，但我們有一個很好的起點，我們充滿信心！”

　　在談及目前企業信息化的現狀時，有專家說企業信息化3個項目中，有1個是成功的，1.5個面對挑戰，0.5個失敗。對于信息化成功率低的現狀，劉全表示，SAP認為，每一個公司對成功的定義不一樣。從他自己的角度來看，如果SAP的系統使企業的運作每天都在使用、離不開它，關鍵崗位的人喜歡它，這對SAP來說就是成功的。假如SAP對一個企業沒有什么作用，每天用不用都一樣，SAP寧愿舍棄這樣的客戶。

　　由于mySAP ERP可以應用到不同的行業，因此，針對各個行業，SAP實施了燈塔計劃，根據每個行業的特征來選擇燈塔企業，通過燈塔企業來帶動更多的企業順利實施企業信息化。

　　記者看到，劉全與一位來自西安某企業的信息化主管聊天，當這位信息化主管提出企業實施信息化過程中遇到的各種問題時，劉全總是這樣回答“您所說的這個問題，我曾經也遇到過”，并且告訴他同一行業的企業是如何解決這個問題的。通過這樣的帶有很強說服力的介紹，讓這位信息化主管受益良多。同時，對于同類性質企業信息化的了解，也讓他今后更加明確了如何有效進行信息化建設。

　　可以說，SAP在西安的巡展活動，也是一個燈塔，用活動的燈塔照亮更多對信息化有著迫切需要的企業，使他們順利實施信息化，為企業創造出更多的價值。

　　同合作伙伴共助企業信息化

　　在本次巡展活動中，SAP全球合作伙伴IBM也就企業如何實施信息化提出了自己的看法。IBM大中華區全球獨立軟件提供商解決方案銷售總監龔劍平介紹說，SAP與IBM之間的合作，不僅僅是硬件上的合作，SAP項目的實施都是由IBM來完成的，這樣的合作已經在全國8000家共同用戶上得到了體現，幾乎所有的行業IBM都是SAP的首選合作伙伴。談到此次來西安，龔劍平表示，他還肩負著普及信息化知識的重任，尤其是幫助想實現信息化手段的企業順利實施企業信息化。同時，還要讓更多的企業知道SAP和IBM倡導的信息化概念是什么樣的。

　　除去IBM全球范圍內的合作外，劉全在介紹今后對西北地區市場的開拓時表示，未來幾個月內，SAP還要在包括陜西在內的西北五省發展其他的合作伙伴，對SAP的客戶做地區的支持。也就是說，在利用SAP現有銷售渠道的同時，還將發展西北地區當地的合作伙伴，這些合作伙伴主要包括當地知名的系統集成企業、軟件企業。從這樣的策略不難發現，SAP希望通過mySAP ERP產品的吸引力，通過系統集成企業、軟件企業在相關行業的熟悉程度，一同推廣SAP在各行業的應用。

　　在加大與合作伙伴合作力度的同時，劉全介紹說，SAP還準備在西安組織一個用戶協會，將現有和潛在的客戶組織在一起，請來地方的協會做一下交流。聊一下企業實施過程中的問題，讓大家共同從失敗中汲取教訓，同時也分享SAP針對某一個行業、某一個難點的體會，全面普及SAP對企業信息化的觀點和看法，同時也通過這樣的溝通，找到企業實施信息化中遇到的難題，找到各行業真正的關鍵點、難點，然后通過SAP的實施經驗進行有針對性的解決。

　　不管是跟IBM的合作，還是在西北地區發展渠道合作伙伴，甚至直接面對企業用戶展開活動時，SAP已經在利用其在其他地區形成的成功案例來深耕西北市場。對于希望有效實施信息化的企業來說，SAP的到來是一個新的選擇，并且將在理念上有一些新的收獲，但是對于其他軟件供應商來講，SAP的到來意味著西北地區ERP領域的競爭將會更加激烈。

　　楊森案例闡述信息化實施精髓

　　作為SAP西北地區最具有代表性的實施案例，西安楊森有限公司訊息管理部總監馮太川講述了他實施信息化的心得，他說：“企業實施信息化的關鍵在于應用需求分析的精細程度。”

　　對于這樣的心得，在場的許多企業信息化領導頗感驚訝，他們原本以為他的感受會不同尋常。對此，馮太川解釋說，企業要實施好信息化，首先就要對企業希望通過信息化達到什么目的進行精細的分析和判斷，企業為什么要上這個系統，上這個系統要得到什么，這是整個實施的重點。只有將需求分析透徹了，才能在實施的過程中有效保證實施后的成果。

　　據了解，西安楊森在2000年的時候開始與SAP合作進行ERP項目，到目前為止已經初步完成了之前的項目定位，可以說項目的實施跟企業的發展形成了良好的互助作用。

　　15年前，楊森提出要在亞太區甚至全球都成為有影響力的企業，如何達到這樣的目標，除了企業本身的發展外，利用ERP等項目的實施縮短與供應商的聯系周期，加上與銷售渠道的溝通，以及原來采購、生產等各個環節的有效供給，是一個重要的解決途徑。辦公效率提高了，公司業績也會有相應增加。馮太川頗有感觸地向在場的CIO介紹說，實施信息化后，公司的老總要看的不是數據，是要及時做出決策，來引導公司向正確的方向提升，這就需要有一個完善的基礎和設備，CIO不可能憑自己的感覺去做，因此，前期對項目的需求細分將是重中之重。

　　馮太川還頗有感慨地提到，西安楊森花了1000萬元上ERP項目，老總問他花這么多錢后，楊森得到了什么，他回答說，楊森的老總坐在辦公室里，打開電腦進入企業ERP系統，就得到了一個類似飛機操縱臺的儀表盤，并且只有紅黃綠三種燈光。當看到黃燈和綠燈時，老總可以外出打高爾夫球，而看到紅燈時，就需要找相關負責人詢問出現的問題。這種良好的操控性讓企業的決策領導更加具有主動性。同時，每個員工進入系統后，都會有類似的人性化操控界面，對提高企業工作效率，尤其是解決出現的問題都有非常明顯的作用。