商用市場的話題始終離不了二個關鍵詞：行業和價格。廠商們游離在眾多的行業之中，在冰點價格間徘徊。西南商用市場有哪些問題是最值得我們所關注的呢？請看業內人士的觀點。
廠商代表
方正科技股份有限公司西南區總經理 潘玉家
聯想集團川渝分區商用渠道總監 鄭春
清華同方股份有限公司計算機本部西南大區行業銷售部總經理 龔湘軍
曙光信息產業有限公司西南辦事處經理 毛洪斌
清華同方股份有限公司計算機本部西南大區服務器大區總經理 王中孚
TCL電腦科技有限責任公司成都代表處商用產品部經理 袁飛
實達電腦科技有限公司西南分公司總經理 董奇勇
市場：關注教育、政府采購兩大熱點
議題：贏得教育市場的關鍵點在哪里？
觀點：普教市場低價突破；高教市場比拼技術
龔湘軍：2004年暑期，清華同方電腦在四川的高教市場全面開花，包括西南交通大學的1000臺PC、電子科技大學的400臺PC、西南財經大學的700臺PC、成都理工大學的600臺PC，以及西南石油學院和四川大學的采購項目等。
教育是清華同方電腦的第一行業，在今年11月中旬，清華同方邀請四川高校的信息主管部門，針對四川高校信息化建設舉辦行業研討會，同時配合Intel新技術的推廣，發布了新產品。我們每年都會定期舉辦針對高校的行業研討會，通過與高校采購部門的信息互動，了解他們的最新需求，并把同方的新產品、新技術帶給高校。高校由于在計算機、網絡等信息技術方面的基礎較好，對新技術、新產品接受度比較快，在每次的采購招標中都會對新技術做一定的要求。
袁飛：2004年的四川商用市場最大的特點就是教育市場大單頻出，政府采購也如火如荼。教育市場占據了TCL商用在四川60%以上的份額，通過努力，TCL拿到了2.6萬臺的大單,普教市場的“百億工程”項目在四川的招標我們也是中標最多的。我們深切體會到，面對教育市場這個巨大的蛋糕必須要有強大的實力支撐，同時也要有好的政策支持。TCL在普教市場的打單中充分整合了集團的整體資源。
·記者點評·
普教市場頻頻拋出的大單刺激廠家大打價格戰，場面可謂慘烈。不過所有的廠商還是看到了普教市場的長遠發展，把工程力爭做成示范樣板，為后續項目的中標以及市場份額的進一步擴大，做好鋪墊。而相比普教僧多粥少的情況，高校采購的資金就要充裕得多。但是高校市場的門檻明顯提高了許多，各IT廠商紛紛打出“技術牌”，也都換來了不少的訂單。總的來說，今年西南教育市場無論是場面，還是廠商的心頭，都挺火熱的。
策略：著力產品、渠道兩條主線
議題：廠商如何突出自身優勢？
觀點：優化產品，尋找新的增長點
毛洪斌：曙光在國內服務器領域中，技術已經做到了第一。針對石油勘探、氣象預報等科研領域高端應用，曙光有超過億次計算能力的機群產品；針對中端和低端的行業應用，曙光也有像I200系列這樣很優秀的服務器產品。而低端的集群產品也能將中端和低端的服務器進行有效的整合。
王中孚：伴隨著網絡游戲市場的爆發式發展，電信等運營商對服務器的需求成倍地增長。但是去年清華同方在網游服務器市場還基本為零。清華同方推出的2380這一款機架式服務器針對網游的特點，把多余的功能一律取消，盡可能地降低成本。比如，有的用戶只需要2快硬盤，我們就只提供2快硬盤，有的不需要RAID，清華同方就取消這塊功能，配置比較靈活，今后如果需要增加功能，可以隨時添加，很適合網絡游戲的需要。清華同方有信心在2年內做到網游服務器第一品牌。
·記者點評·
在產品研發上面，各廠商都拿出了看家本領，力爭擺脫國產IT產品無核心技術的帽子。廠家們都盡力擴大產品線，針對用戶的需求，不斷優化產品。
議題：如何開拓政府采購市場？
觀點：積極溝通，細分應用，贏得政府采購大單
潘玉家：在政府采購中，越來越多的機關單位被納入到其中，采購的數量和金額都在不斷增大。今年政府IT采購市場達到400億元的份額。面對不斷擴大的市場，方正細分用戶，細化應用。針對不同級別、不同應用的政府機構采購，方正設有專人來負責向他們進行信息傳遞，力求把我們最好的產品，在最快的時間里讓他們了解。方正西南分公司計劃在11月底，邀請政府相關采購部門的負責人與方正的行業負責人一道座談，一方面聽取用戶對IT產品在技術上有什么新的需求變化，以及在解決方案和售后服務方面的需求，同時也讓用戶了解方正對政府采購有什么新的建議。大家共同探討政府采購的發展之路。
王中孚：近年來，政府采購的對象以國產品牌為主。清華同方在與政府采購部門交流中，感覺到還需要加強同方服務器宣傳方面的力度，讓用戶了解同方的服務器。同時，清華同方積極與行業客戶進行溝通，通過舉辦行業研討會，向用戶介紹清華同方的新產品、新應用和新的解決方案，同時也得到他們對廠商的新的需求和建議，以便我們做好改進工作。
今年在總參的采購中，清華同方中標近1000臺服務器。清華同方從產品改進、方案實施方面下了很大功夫，基本是以成本價格來投標。但在其后的武漢軍區的采購中，清華同方就較容易地拿下了70多臺的單子。在國家林業部的項目中，清華同方也中了300多臺。這些樣板工程，逐漸讓行業客戶認同同方的服務器。
·記者點評·
面對社會越來越多的反腐敗的呼聲，我國政府加快了政府采購的統一監管力度。《政府采購法》實施一年多來，國內廠商得到了更多施展身手的機會。隨著更多的政府部門加入政府采購的項目，在蛋糕不斷膨脹的同時，里面也添入了更多的口味。各個廠商不約而同地采取主動出擊的策略，積極與政府采購部門溝通，深入了解不同政府部門的應用需求，同時也讓政府部門了解國產IT品牌的產品技術、本地化的服務體系等。
議題：打開市場主要力量來自何處？
觀點：挖掘渠道潛力
潘玉家：在渠道上，方正的大的經銷商是越做越強，同時經銷商數量也在不斷增加。今年就四川地區來講，方正特別重視五、六級經銷商的發展，這也將是未來增長最大的市場。從今年年初開始，方正在四川各地市進行巡展，在德陽、綿陽、廣安、遂寧、廣元、眉山、南充等地市，聯合方正當地的經銷商，面向當地老百姓和行業用戶宣傳方正的產品和方正的服務理念。明年方正還將在四川省的100多個縣中選擇80個縣，把方正的渠道觸角從原來的市級城市進一步拓展到縣級城市。
董奇勇：我們可以用實達好的產品和好的資源去為我們的渠道提供有空間的市場，同時也借助于渠道帶動，提高實達在當地市場的占有率和影響力。實達重組后通過半年時間的努力，渠道規模正在不斷擴大，銷量逐步提升。在各大廠商大搖渠道扁平之旗時，實達在西南做了一個決定：絕不做直銷。
記者點評：
縱觀各個廠商的渠道策略，不斷拓展渠道，挖掘現有渠道的市場潛力，仍舊是各個廠商不變的主題。廠家引導渠道商開拓市場，渠道商帶動廠家貼近用戶，只有讓渠道和廠家彼此更緊密地結合，才能直面激烈的市場競爭。
