今年8月，聯想推出了2999元的“鄉鎮電腦”，一時讓廠商、經銷商甚至是消費者感到驚訝，這么低的價格，廠商的利潤在哪？中間商的利潤又在哪？雖然近兩年PC價格戰越來越頻繁，但聯想如此舉動還是叫人吃了一驚，那么，低價PC在陜西省的發展究竟如何？它的市場前景怎樣？

　　陜西鄉鎮電腦遭遇寒流

　　8月3日，聯想集團宣布聯合AMD、唯冠、精英、邁拓等上游供應商，針對鄉鎮家庭市場及教育市場推出“圓夢”系列電腦及電子教室解決方案，并以2999元的定價首次突破一線品牌的價格底線。此后浪潮推出的日升R系列商用PC，R-200主機標價為1999元；神舟、七喜等新生品牌也相繼應戰，陸續推出3000元以下的多款產品；其他的各大廠商也或明或暗地有所動作。至此，整個PC產品價格走勢迅速下滑。不管從哪一個角度來看，也不管參與游戲的人們是自愿還是被迫，PC產業在眾多大廠以低價身姿重新切入市場的那一刻起，就進入了一個格局重構的拐點。

　　陜西雖然不是廠商集中的地區，但每個廠商都把競爭的觸角伸到了這里，然而事與愿違，陜西市場并沒有按照廠商設計的步驟而發展�！艾F在我們的店里還沒有貨，雖然聯想的宣傳已經鋪天蓋地，但現在西安市場上還沒有消費者前來詢問低價鄉鎮電腦的事情，據我們的觀察，西安市場對低價電腦反應一般，所以到目前為止，我們還沒有對2999元機定貨的意向�！甭撓胍粚Ｙu店經理王先生表示。

　　根據陜西地區的消費水平和特點，聯想的“低飛”系列應該能找到市場，聯想分銷商明訊騰達陜南產品經理劉新平解釋說：“這可能跟剛開始的宣傳有關，我們配合聯想西安分公司為此次‘鄉鎮電腦’進行了大量的戶外宣傳，比如戶外霓虹燈廣告、戶外路演等，但都把重心放在了西安等中心城市，想依靠中心城市的輻射能力提高宣傳的效果，但沒有在三四級市場以及縣以下的鄉村市場形成效應�！逼鋵�，在PC圈里最擅長打價格戰的要數神舟電腦，從其誕生之日起，就不斷刷新PC產品價格底線。神舟電腦西安分公司經理陳翊認為：“雖然神舟電腦的價格比其他品牌都要低，但剛開始時我們出現價格定位和消費群體方面的偏差，在市場上和其他品牌相比，價格的優勢并未顯現出來�，F在一個比較突出的問題就是，三四級市場及鄉鎮地區不一定對低價位電腦需求旺盛，任何產品都需要制定一個確切的消費群。”據調查，在陜西，特別是在西安市場，神舟電腦的銷量在大幅度提升，改變了當初低價也打不開市場的尷尬局面，陳翊認為很重要的一點，神舟把價格打到了消費者的心坎上，4000～5000元是西安市場中銷售量最好的價位。

　　改變策略后重生

　　1997年，聯想在Acer的支持下發動了國內第一次電腦平民化風潮，從此奠定了自己在中國PC市場上的地位。能在中國PC市場中呼風喚雨的聯想，相信這次也不會翻船。首先聯想在宣傳策略上改變了在西安這樣的中心城市為主的方式，而是更多深入到地方，進行路演活動，增加鄉鎮群體對聯想的點擊率。另外大量在地方電臺進行廣告宣傳，這種宣傳是全方位的，一種是對聯想此次重點推介的產品介紹，再就是對聯想品牌的推廣和包裝，使消費者認識到聯想的品牌價值。劉新平在向記者介紹策略上的調整時，還舉出了相關的關鍵數字來證明成績。他指出，現在“低飛”系列陜西每天大概是8到10臺，在國慶時曾經一度達到每天50臺，占聯想PC產品線的15%以上。

　　八億時空西安辦事處主任祁江紅表示，八億時空在北方市場有一定的知名度，特別是農村市場，由于在中心城市的市場已經被國內外的一流品牌所瓜分，八億時空為了生存不得不選擇錯位競爭。但在農村市場不一定就是低價電腦的傾瀉地，農村市場沒有開發存在著資金方面的問題，同時還存在著人口眾多需求相對廣泛的特點，這就要求廠商在產品布局上要跟得上消費者的需求，滿足不同層次消費者的需求。

　　在談到此次廠家的低價電腦，祁江紅認為打開鄉鎮地區這塊凍土層，廠商還需明確一點，鄉鎮地區還存在一個電腦消費盲區，他們還沒有真正意識到電腦能帶給他們什么，需要商家在自己的營銷策略中加上引導。

　　鄉鎮電腦不能僅靠低價

　　結合鄉鎮地區消費特點，有觀點認為低價電腦掀起的電腦熱，只是短暫的市場現象，當在中小學生用戶為代表的鄉鎮地區里，計算機知識得到普及后，這種電腦的配置很可能將被識破真相，鄉鎮也拒絕低價電腦。對此，劉新平認為：“從現在的情況看，聯想的‘圓夢’系列還處于可持續銷售中，雖然2999元機賣的不是最好，但應該有相當大的空間可以利用。從目前的營銷對象和實際效果看，農村地區對PC配置要求較低，如上網、打字就可以了，這樣的情況短時間內不可能改變，至少在1～2年內，低價電腦市場不會有太大的問題�！�

　　其實爭奪農村市場對廠商而言，如果單純依賴價格優勢，可以找到自己的立足之地，當然最好就是能針對該地區制定完善的解決方案，特別是農村地區消費者，更看中售后服務。然而對于一些廠商，既要有價格優勢，又要把服務組好，不是件容易的事情。陳翊就談道，神舟電腦的低價競爭不被人接受，曾被認為是不負責任的價格戰。但首先神舟是一個公司，贏利是必須要考慮的，只不過是從生產、銷售、服務等環節都相應壓低了成本，因此在三四級市場甚至是鄉鎮地區，都是神舟重要的銷售陣地，這些地區銷售網絡不發達，物流平臺不容易形成，運輸費用較高，當地的電腦普及知識較差，消費者在使用過程中會出現很多應用方面的問題，這樣，售后服務環節壓力很大。

　　聯想是在低價系列電腦的實施過程中，逐漸找到一套正確的鄉鎮電腦普及方案，在聯想整個的鄉鎮電腦普及計劃中，從產品、推廣和服務中心這三個方面出招。劉新平介紹說，第一步有了“圓夢”系列電腦的品牌和各種推廣廣告，然后大旗揮向農村地區，讓廣大的農村消費者更多地了解聯想。然后就是聯想的布局，在全國鄉鎮布下一張由多家服務中心輻射組成的大網，既然是鄉鎮電腦服務中心，就必須解決此類地區的電腦應用水平低的問題，服務中心將集銷售、維修和服務于一體。盡管現在看“圓夢系列”銷售情況還可以，但2年后這一市場的需求就會走向平穩期，到那時單純依靠價格的路子會越走越窄。但聯想現在的方案是全方位的，是對品牌的塑造，讓消費者真正接受產品的品牌、服務、宣傳等。這樣消費者購買產品時就會形成一種心理習慣，聯想主推“圓夢”2999元機就是這個目的。