在經過了解之后，呂意德發現用互聯網技術可以讓個性化頗高的葡萄酒產品精準地到達每一位個性化的消費者。

一方面，用多維度標簽來完成葡萄酒產品數據化的過程，這些標簽包括葡萄酒產區、年份、價格、葡萄酒品種、葡萄樹的年齡、各種葡萄的成分比例。這樣可以比較準確地呈現出葡萄酒的風格、口感類型等。

另一方面，由于用戶對葡萄酒都有自己的偏好，在一段時間內會重復購買某一種或幾種葡萄酒。因此通過不斷累計用戶的消費數據，可實現在葡萄酒信息和用戶數據之間做出較為準確的匹配。

圖為位于北京順義區的酒美網總部大廈

加之呂意德的創業伙伴，曾是國內知名的法國波爾多城堡葡萄酒的進口貿易商，互聯網的崛起，讓他們看到了市場的另一片曙光。于是，在呂意德的帶領下，一場葡萄酒的互聯網征途之行始于足下了。

優勢

與實體店相比較，互聯網的進口葡萄酒銷售具有很大的優勢。首先，單從一瓶酒背后中文背標的簡單介紹中，消費者是無法深刻了解更多的信息，對自身的選擇也相對具有局限性，而在互聯網上，頁面的無界限瀏覽和鏈接，可以讓消費者們挖掘到更多的資料：譬如產區、級別、釀造師、土壤，甚至于釀造城堡背后的故事。因為不同地區的葡萄酒是不一樣的，就是同是波爾多產區每個酒莊的酒也是不盡相同的，同一個酒莊不同年份的酒也是有差異的，光照、雨水等等都會影響葡萄的品質，進而決定葡萄酒的品質。樹齡的長短也會影響葡萄酒的品質，因為樹齡越長，它的樹根會越深，它吸收的礦物質就越多，它的口感、質量、營養價值就會越高。世界上沒有完全相同的兩瓶葡萄酒，因為它和裝瓶的時間都有關系。

當然，這不僅僅是一場消費大戰，更是一次文化推廣的旅途。酒美網現在做的工作就是把進口葡萄酒行業透明化，傳統的進口葡萄酒的經營模式是建立在不透明的基礎上，酒美網做的工作是把它透明化，通過電子商務可以迅速的普及葡萄酒知識。

其次，就是對客戶資源的管理，這也是所有電子商務的優勢所在，它可以通過數據分析、挖掘，通過消費者瀏覽網頁記錄以及購買記錄進行分析，一對一的為客戶提供推薦，真正實現個性化定制。互聯網“開放、互動、分享、方便、快捷”在進口葡萄酒的網絡推廣之中，被發揮得淋漓盡致。

再有一個巨大的優勢，實體店銷售渠道的價格讓許多普通大眾無法接受，而網絡的直銷性，能讓更多的普通消費者以更低的價格喝到更好的進口葡萄酒。

酒美網首創了“進口葡萄酒直購”的模式，即不經過國內的葡萄酒經銷商、直接從法國酒莊買斷產品，然后再運回國內直接從線上銷售。

“這樣的模式保證了酒美網對產品的品質和價格都具備了控制權。”呂意德介紹說，在品質上，直接買斷能保證其出售的葡萄酒都是在國外完成裝瓶的原產地酒；在價格上，沒有任何的中間渠道成本，不受線下渠道、經銷商的制約，可以在保持毛利較高的基礎上，還能以低于線下相同產品30%左右的價格出售給用戶。

目前，酒美網已經和法國的波爾多葡萄酒協會、法國列級酒莊的聯盟、羅贊集團以及法國釀酒人遺產聯盟等進行合作，擁有比較穩定的產品渠道。

不過，這種模式對資金的需求量高，只有有一定資金實力的人才能做到。

呂意德透露，2011年酒美網在買斷產品這一環就投入了三千萬元，且一年要多次從法國進行采買、運輸，占用了運營成本中很大一部分資金。因此酒美網要不斷優化產品結構和選品標準，以加快產品的出售速度，提高庫存周轉率，讓資金能夠滾動起來，更好的投入到下一輪的產品購買。當然，用戶對葡萄酒較為穩定的需求，讓酒美網做采買預測更加容易、準確度也更高。

酒美網酒窖

除了高品質保證及低價格的優勢，酒美網在倉儲物流這一環也下了很大的功夫。因為葡萄酒相較圖書、3C等標準化產品來說，在倉儲、物流配送等環節都受到制約。

比如，國內不允許液體走航空和火車運輸，且葡萄酒的玻璃瓶包裝易碎；而且在倉庫儲存時必須要保證恒溫恒濕等。

為了在控制成本的基礎上提升配送速度，酒美網根據網站訂單的集中趨勢，在倉儲方面，酒美網目前已經在北京、上海兩地成立2家倉儲中心，廣州倉儲中心也于11月正式啟動，明年還將在成都、武漢、西安等地持續建立更多分倉，以實現在一、二線城市用戶下單后三天之內都能收到葡萄酒產品。而且在配送中，酒美網利用自行研發的防震泡沫包裝，有效降低了葡萄酒產品的破損率。

巧營銷

從葡萄酒最開始數據化的過程可以看到，這個品類有它獨特的地方：個性化程度高，產品重復購買率高，用戶消費習慣和頻率比較穩定。

要讓一個消費者進入到某一電商網站購買葡萄酒很難，但是只要進來了發現體驗很好，就會對這一渠道產生信任感、不斷重復購買。

為了吸引用戶、維護消費人群，呂意德認為，首先要提升信譽度，其次還得巧用營銷策略。

首先，在營銷手段上，酒美網選擇了分眾傳媒廣告與微博營銷相結合的方式。第一步利用分眾廣告打出品牌，覆蓋中高端白領人群這類酒美網的典型目標用戶；第二步與新浪等門戶網站達成全年品牌廣告合作，并且與新浪微博實現戰略合作，開通了微商城，成為全國第三家入駐新浪微博的電商。

在當下整個國內互聯網的大環境中，酒美網是酒類電商企業中曝光率非常高的網站，但其成本卻并不比競爭對手高。究其原因則在于，酒美網一直腳踏實地的施行全方位的市場營銷戰略。

酒美網與多個一線團購網站均有過優惠券方面的合作，主要包括美團、滿座網、拉手網、F團、好特會等。其中，酒美網與美團曾合作過一期“僅用5元就可以團購到價值180元的酒美網代金券禮包”的團購活動，由于活動的優惠幅度較大，吸引了眾多消費者購買，而其中很大一部分客戶成為酒美的忠實客戶。

酒美網除了與上述團購網站保持著緊密合作外，還與一線綜合B2C商城及各大郵箱有長期的積分兌換合作，如當當網、京東商城、搜狐及網易郵箱等，而且，酒美網幾乎和所有的網站聯盟都有合作。

其次，擴大“葡萄酒顧問”式呼叫中心規模，一方面對客服人員進行系統化專業訓練，讓其能夠快速應對用戶提出的跟葡萄酒相關的問題;另一方面提升客服電話接通率，保證用戶體驗。

最后，以《酒美生活》雜志、線下品酒會、音樂會演出等方式，在傳遞葡萄酒文化的同時，實現線上線下的用戶立體互動。

對于進口葡萄酒，呂意德認為他們未來的增長市場在80后的年輕人群中，他們是依靠互聯網生存的人群，也是網絡零售消費的主力軍，他們對葡萄酒頗具好感度，需要量通過“線上+線下”的雙向模式進行溝通，由此引導目標消費者進行360°全方位的葡萄酒體驗，讓他們從文化領域了解、品嘗進口葡萄酒，進而選擇消費進口葡萄酒。

呂意德認為，葡萄酒的特點是既是奢侈品也是消費品，它既代表著一種高雅健康的生活方式，但同時也具備性價比高和消費頻次較高的特征。因此在保證用戶享受到常規B2C網站所獲得的快速下單和配送之外，還要幫助用戶提供一個社交的平臺和圈子，以維持用戶的忠誠度，并且提升酒美網的用戶黏性。

或許，做進口葡萄酒的B2C中國市場的老大就是呂意德“人生幾何”的目標。

對話呂意德：“精選全球優質的葡萄酒，提供極致的用戶體驗”

模式：“如果沒有重復購買率，那么這家電商一定會死掉。”

《企業研究》：您為什么會選擇進口紅酒行業的B2C？

呂意德：紅酒在中國可以說剛起步，所以作為普通的消費者很難去選擇，酒標怎么看？年份怎么選？產區怎么分？如何把紅酒知識更好的推廣出去，如何把紅酒生意迅速做大，通過電商的技術和平臺，電商有著天然優勢。

《企業研究》：電商天然優勢是哪些？

呂意德：通過電商，我們可以把所有的信息數據庫化，這個數據庫從葡萄酒的年份、葡萄品種、到產區到級別甚至釀造這瓶葡萄酒的樹齡都會詳細的記載。還有酒莊的故事，家族的故事我們都可以數據化。

電子商務的另一大優勢，就是能積累消費者的數據，了解消費者的口感偏好，積累消費者的口感偏好數據，根據消費者的數據和產品的數據，綜合出一種營銷方式，準確的把我們產品推銷給我們的用戶。

《企業研究》：電子商務的贏利模式是來源它的重復購買率，您怎么看？

呂意德：電子商務不能做成漏斗型的，它的贏利模式一定來源它的重復購買率，如果沒有重復購買率，那么這家電商一定會死掉。

《企業研究》：您如何看待進口葡萄酒和電商這兩個新興市場的結合？

呂意德：葡萄酒電商的特點：葡萄酒在中國是一個新興的市場，電商也是一個新興的市場。這是兩個新東西的結合。它可能比其它成熟產品在電商領域的份額會更高。很多人了解進口葡萄酒是從電商開始的。我們的一部分顧客是從線下轉到酒美的，但是很多人在線下是沒有消費進口葡萄酒習慣的，她們是從酒美網開始的。