雅詩蘭黛為何能賣到很貴？除了品質，更多的是因為品牌積淀。

在知我網(Zhiwo.com)CEO蘇海崢看來，構建品牌、商品大而全的化妝品商城不僅受限于品牌和渠道，還需要資本和銷售規模的雙重拉動，不如嘗試小而美，給用戶提供平價超值的化妝品。“將產品物料成本提升30%，價格卻低于同等產品30%，這是7-11教會我的法則，也是知我網未來的核心思路”。

蘇海崢1998年踏入互聯網，最早做過在線演藝經濟，也嘗試過數字音樂，看到了新浪、騰訊、百度等公司的逐漸壯大，也看到曾繁榮一時的公司倒下，他比當下許多創業者更理解一句話：生意的本質是要賺錢。

圖為：知我網CEO蘇海崢

2010年3月，蘇海崢開始了第四次創業，化妝品B2C成為了首選。蘇海崢以團購網站36團作為切入，繼而在一年之后推出了獨立化妝品商城知我網。

蘇海崢認為，團購模式本身沒有問題，可以將電商網站每月動輒數百萬的廣告投入直接拿來回報消費者，可以以較低的營銷成本獲得網購用戶，不僅能積累一批忠誠用戶，也為之后的口碑傳播打下了良好的基礎。不過，由于團購行業服務和產品品質良莠不齊，尤其是化妝品團購假貨和精仿產品比較多，這影響了用戶對于化妝品產品網購的二次購買。

蘇海崢表示，知我網之所以能夠獲得百度和IDG的資本支持，最重要的一點就是兩大投資方對于知我網供應鏈的了解和信任。“盡管我們有所轉型，但是還將保有團購的促銷形態，并在品牌知名度、注冊用戶數積累到一定程度時，向更寬的商城模式拓展。但知我網的商城也不是全品類的，我們選擇了化妝品領域的一個細分領域——藥妝來做。”

在轉型的過程中，雖然蘇海崢憑借團隊、供應鏈等優勢獲得了知名風投機構IDG以及互聯網巨頭公司百度的垂青，但他仍然選擇了小而美的道路，而沒有向大而全的方向傾斜。在對少量大品牌如雅詩蘭黛、歐萊雅、迪奧的明星款產品進行覆蓋之外，蘇海崢將更多的資金和精力放在了二、三線化妝品品牌、藥妝以及自有品牌的構建上。

“雅詩蘭黛可以賣到上千，更多的是因為品牌積淀，除了其獨有的品牌文化建設之外，還包括每年雷打不動要投入市場的巨額代言人費用、廣告費，這些成本最終要分攤到商品成本上，由消費者來買單。那么不如我砍掉中間環節，將產品物料成本提升30%，再把售價降低30%，不僅能維持合適的毛利，還能直接給用戶物美價廉的化妝品”。蘇海崢說，這一思路從7-11的自有品牌商品中尋得。這也是為何在7-11的便利店里，比農夫山泉還要好的純凈水每瓶都只賣到 9毛錢。

目前知我網已建立了多個自有品牌，定位于如酷愛旅行或肌膚敏感的不同女性消費者群體。2012年知我網自有品牌還將快速擴展。“在瓶器的選擇和商品設計的部分，會加入更多的細節，這是7-11的商品呈現時尚感的原因，也是知我網的化妝品在品牌積累不及大牌化妝品的前提下，俘獲用戶的關鍵因素”，蘇海崢說。

知我網的運營數據顯示，目前網站每月的銷售額已經達到千萬元規模，其中自有品牌銷售額占比已達三成左右，目前已經與樂蜂、聚美優品、天天網并肩成為新格局下的四大化妝品電商，隨著知我網的成長，預計到2012年這個格局還會不斷的變化。

蘇海崢表示，決策者的心態是影響公司每一步重要因素，知我網仍會保持低調的姿態來做好客戶服務。如同他最喜歡的書《當和尚遇到鉆石》一樣，他希望成為成功的經營者，但同時還是一位深諳佛經的智者，可以在創業路上把握品牌主線、不受外界誘惑。(完)