Funnel (或稱Conversion Funnel) 是互聯(lián)網(wǎng)業(yè)最基本的概念之一，它的意思是100 個人路過你的網(wǎng)站，你能夠把幾個人變成忠實顧客。

一般最基本的電子商務(wù)Funnel，大概分五個步驟：

• 100% — 流量
• 20% — Email 訂戶(或Facebook 粉絲)
• 10% — 加入會員
• 3% — 下訂單
• 1% — 重復(fù)購買

你可以看到我在每個步驟前面都加了一個數(shù)字，好讓你們對于這個漏斗有些概念(這些是我大略抓的數(shù)字，每家公司會因為他們的商業(yè)模式有差異)。

如果是一個免費的智能手機的 App，則大約是這樣的Funnel：

• 100% — 點擊Admob/Adsense/iAd 廣告
• 20% — 下載
• 6% — 打開一次
• 2% — 重復(fù)使用

注意到每個網(wǎng)站不會只有一個Funnel，從不同地方來的流量，往往會有不同的第一、第二層轉(zhuǎn)換率，例如：SEM (關(guān)鍵字廣告) 的轉(zhuǎn)換率往往會比SEO (搜尋引擎最佳化) 的高一些。所以你必須要清楚的知道你有幾個主要的漏斗，并詳細(xì)的追蹤。

不過從「加入會員」(或是「下載」)之后，那就是你的產(chǎn)品本身的問題了。這時候不同的Funnel來的人，差異比較小。Fred Wilson前陣子發(fā)表了一個30/10/10定律，和我的觀察非常一致，大概是這樣子的：

• 30% 的會員/下載每個月會使用一次
• 10% 的會員/下載每天會使用一​​次
• 尖峰時段的同時在線使用者大約是10% 的會員人數(shù)

所以也就是說從加入會員開始，你的目標(biāo)是讓1/3的使用者至少會真的使用你的服務(wù)一次，再讓其中的1/3成為「主顧客」。這大概是互聯(lián)網(wǎng)業(yè)一個最基本的「黃金比率」，如果能優(yōu)化到這樣的程度，那可以說你的產(chǎn)品是有達(dá)到某種程度的Product Market Fit。如果無論你怎么做都無法留住1/3的客人，那你可能要考慮Pivot去別的產(chǎn)品。

互聯(lián)網(wǎng)業(yè)已經(jīng)16年了，這其中不但累積了許多深奧的學(xué)問，規(guī)則更是時時刻刻都在更新。